【正文】 應(yīng)商 個人需求? 局外人 如果客戶沒有需求，便不會去了解一種產(chǎn)品，銷售人員也不會去介紹自己的產(chǎn)品。公司的品牌和信譽E不同的區(qū)域的大客戶有著細(xì)微不同的銷售特點。個人家庭 高本成四種銷售模式圖形分析這類產(chǎn)品通常包括汽車、房產(chǎn)、高檔服裝等。曾任 IBM中國公司銷售專員，獲得 IBM中國公司 Hundred Percent Club獎勵挖掘客戶需求? 采購的四個要素? 需求 采購的核心要素? 需求背后的需求? 客戶的個人需求? 銷售以人為本? 挖掘客戶需求的技巧? 合作伙伴管理八種武器? 衡量銷售武器? 展會? 交流 /匯報? 登門拜訪? 測試和樣品? 增品? 商務(wù)活動? 參觀考察? 電話銷售滿足客戶需求的銷售流程? 客戶的采購流程? 銷售的六個步驟? 計劃和準(zhǔn)備? 接觸客戶? 需求分析? 銷售定位? 贏取定單? 跟進? 三種銷售策略? 競爭分析客戶群管理? 打獵（獵手型銷售）? 耕種（顧問式銷售）? 服務(wù)（長期合作伙伴）銷售管理? 客戶管理? 商機管理? 活動管理? KPI從策略到業(yè)績挖掘客戶需求? 什么是決定客戶采購的關(guān)鍵因素？銷售模式四種銷售模式八種武器大客戶銷售策略目錄培訓(xùn)顧問介紹實戰(zhàn)派銷售專家，歷任 IBM銷售專員、戴爾銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。原因是銷售模式的不同，針對不同客戶銷售不同產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的銷售模式。? 直接銷售：對于大型的團體和機構(gòu)銷售價值高昂的產(chǎn)品往往采用直接銷售的方式。成向這些大客戶與其他的銷售模式有什么不同呢？? 采購金額不同? 廣告宣傳方式不同? 銷售方式不同? 服務(wù)要求不同客戶采購的四個因素當(dāng)客戶同時具備了下面的四個因素時，采購才會發(fā)生：? 需要 /和值得? 價值? 相信? 滿意阻止客戶采購的因素只有具備采購的四個因素，采購才會發(fā)生，那么阻止客戶采購的原因就是：? 不需要 /不值得? 不了解價值? 不相信? 不滿意阻止客戶采購的原因?qū)纬煽蛻舻念檻]：? 不關(guān)心? 誤解? 懷疑? 不滿意客戶采購的四個因素（例圖）圖：練習(xí)：客戶采購的原因如果您的部門將要買一臺服務(wù)器，你做出采購決定的最重要的原因是：A產(chǎn)品的性能價格比B我信任這家公司的產(chǎn)品和服務(wù)C需求是進行介紹和宣傳的基礎(chǔ)。同樣的原因，如果客戶沒有需求，銷售人員也不會試圖與這位客戶建立互信的關(guān)系以及提供滿意的服務(wù)。機構(gòu)需求與個人需求客戶需求可分為兩大類：個人需求和機構(gòu)需求機構(gòu)需求不能滿足機構(gòu)的需求，不能滿足個人的需求 能夠滿足機構(gòu)的需求，不能夠滿足個人的需求 歸屬需要、自尊需要和自我實現(xiàn)是大客戶銷售過程中最需要的注意的個人需求。您要什么樣的李子？ ”“我要買酸一點的。您問哪種李子？ ”“我要酸一點兒的。您要多少？ ”“我再來一斤吧。您知道什么水果含維生素最豐富嗎？ ”需求背后的需求“不清楚。 ”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。 ”老太太被小販夸得很高興，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。采購能夠滿足客戶個人的五個基本需求之間的關(guān)系機構(gòu)需求 明確的、量化的供評估和比較的對產(chǎn)品特性的要求合同條款 針對現(xiàn)狀問題Problem針對影響的提問Needs而且 4種類型之間還有相當(dāng)多的共性和重疊。了解他人的最喜愛的行為模式將使你能夠把你想傳達(dá)的信息以一種他人容易接受的方式傳遞出去。我們在與和自己有共同點的人進行交流時當(dāng)然會產(chǎn)生最好的效果，但是當(dāng)聽眾與我們之間的共同點較少的時候，雙方的交流就會出現(xiàn)問題，而這正是理解差異所能解決的問題。實際上不同的人格個性會有不同的需求、動機和價值觀，其自信和敏感程度也各有不同。代表符號：孔雀（參見能言型）B親近型：能夠與他人打成一片。 說服他人通常要靠這兩點： 一是能夠識別交流伙伴的行為類型，二是能夠針對這種行為類型作出恰如其分的回應(yīng) 。何時去何地他們都會很清楚，每天的日程安排也做的非常完整。對于何時動身去旅行才是最好的時機，他們就會爭論不休。他們都很隨和而且樂于助人。 “走啊，去找一家減價商店！找一家清倉甩賣店！到了那兒我們就可以買到我們需要買到的一切。與親近型的人進行交流時：? 要做到放松、隨和。? 要做好回答 “為什么 ”的準(zhǔn)備。? 不要催促。人的四類類型行為分析? 分析型一貫正確是分析型的人的一種需要，他們?nèi)绻麤]有一定的把握就絕對不會公開談?wù)撟约旱挠^點。? 要準(zhǔn)備好回答很多個 “怎么辦 ”? 要擺事實，重于分析。? 要有反復(fù)說明自己觀點的準(zhǔn)備。人的四類類型行為分析? 進取型進取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。? 探討預(yù)期結(jié)果。? 說話要有事實根據(jù)，不要僅憑感覺。人的四類類型行為分析? 能言型能言型的人愿意與他人交流信息和生活經(jīng)歷。與能言型的人進行交流時：? 要注重發(fā)展雙方的關(guān)系。? 要做到友善健談。銷售的四種力量? 需求 建立互信關(guān)系? 價值 超越客戶期望八種武器? 八種武器就是為了達(dá)到銷售目的的八種銷售方式銷售活動? 銷售人員向客戶進行銷售的方式，包括形式、場合、對象。 ”劉女士說： “我只去了 3次。她就又問局長去哪兒了，住在哪個賓館。等她到賓館的時候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長喝咖啡了。? 局長當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機場，然后對局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應(yīng)了這個要求。? A公司的代表聽后說： “你可真幸運，剛好局長到北京開會。這類資料叫做客戶個人資料。向客戶提供測試環(huán)境進行產(chǎn)品測試，或者向客戶提供樣品試用客戶訪談? 定義 向客戶提供禮品，禮品的價值在國家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)商務(wù)活動? 定義 而且客戶往往不會一旦發(fā)現(xiàn)采購需求，就立即采購。這個階段對未來的采購將產(chǎn)生重要的影響，因為這時客戶將確定預(yù)算、采購時間、采購形式和采購負(fù)責(zé)人并且決定下一步的采購計劃。對于銷售人員非常重要的是，客戶設(shè)計方案通常需要了解構(gòu)成方案的產(chǎn)品的情況。由于系統(tǒng)設(shè)計階段往往是由使用部門與技術(shù)部門一起進行的，銷售人員應(yīng)該將注意力集中于這幾個部門。如果銷售人員沒有在系統(tǒng)設(shè)計階段影響客戶的采購指標(biāo)。在談判中，客戶對廠家的配置、價格、服務(wù)承諾和付款條件等進行分析和比較，確定自己可以得到最優(yōu)惠的技術(shù)和商務(wù)承諾。在實施階段，客戶需要供應(yīng)廠家全力的配合。這時銷售中最重要的、最關(guān)鍵的，即與高層主管的關(guān)系就可以建立起來了。同樣地，采購中有各種各樣的人與銷售相關(guān)，數(shù)量很多，但是真正能夠?qū)Χ▎卧斐捎绊懙闹挥衅渲猩贁?shù)的人。四類客戶資料四類客戶資料銷售以人為本? 所謂的機構(gòu)需求就是客戶成員、擁有者等需求的集合，因此從本質(zhì)上談，客戶需求的都是由個人需求衍生出來的，因此銷售要以人為本。分析客戶的需求可以從三個方向進行：客戶的級別、客戶的職能以及客戶在采購中的角色。由于他們數(shù)量大，作出采購決定時，他們的意見也會影響采購的決定。管理層對于中小型規(guī)模的采購，管理層可能就是采購的決定者?？梢哉f任何采購都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。往往是在客戶內(nèi)部負(fù)責(zé)采購的規(guī)劃和投入使用后的維護。漸漸地，由于技術(shù)部門負(fù)責(zé)某個采購領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購?fù)苯佑杉夹g(shù)部門負(fù)責(zé)?？蛻魴C構(gòu)內(nèi)的一些消耗并且各個部門通用的產(chǎn)品，一般會由采購部門直接負(fù)責(zé)采購。在采購中的角色最后一個分析客戶采購角色的緯度是客戶在采購中起的作用。向潛在的采購發(fā)起者介紹自己的新產(chǎn)品帶來的益處，往往可以帶來新的定單? 決策者決定采購預(yù)算、是否進行、供應(yīng)商的客戶中對采購的負(fù)責(zé)人，他們往往是客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。列如，即使一個企業(yè)買一套簡單的辦公家具，采購人也要依據(jù)使用者的情況，來確定尺寸和規(guī)格，這樣，辦公室負(fù)責(zé)人就必須予以建議，他就成為了設(shè)計者的角色。他們可能是采購的發(fā)起者，一定是設(shè)計小組和評估小組的成員。大型采購的采購流程非常復(fù)雜，許多客戶參與其中，往往一個銷售人員不能覆蓋全部的客戶，需要一個銷售團隊來進行，這時客戶采購分析圖就象作戰(zhàn)地圖一樣，是項目溝通的平臺分組討論? 請選擇您正在進行的項目，參與下面的客戶分析圖，按照下面的順序來介紹你的客戶關(guān)系：選擇正在進行的采購項目畫出客戶關(guān)系分析圖推選介紹人介紹a)項目概述b)組織結(jié)構(gòu)c)與采購相關(guān)的每個客戶的角色、立場和關(guān)系d)與采購相關(guān)的每個客戶的采購動機接觸客戶? 避免陌生拜訪? 樹立良好形象在與客戶正式接觸時，尤其是第一次接觸的時候，銷售人員應(yīng)該穿著正式的商業(yè)套裝。內(nèi)部醞釀是客戶采購流程關(guān)鍵的步驟，在這個階段里，客戶需要確定是否投資、采購預(yù)算和