大客戶銷售策略概述-wenkub
2023-03-15 21:59:44 本頁面
【正文】 Mahjong Spirit ? 不遲到 — 8點 ? 不計較環(huán)境條件 ? 專心 、 專精 ? 不抱怨 、 換位思考 ? 永不放棄 ！ 只要還在桌子上，人生就會有希望 ! ?? ? 大客戶銷售的基本流程 ? 市場因素的方向盤 ? 大客戶需求分析 ? 大客戶需求挖掘技巧 ? 大客戶溝通模型 ? 異議處理與雙贏談判技巧 ? 客戶關(guān)系管理 大客戶銷售綜合技能提升培訓 Content ?? 傳統(tǒng)式銷售技能（ PSS ） ?出現(xiàn)于工業(yè)文明時代，生產(chǎn)力大幅度提升的時期 ?首要解決的是產(chǎn)品的銷售，庫存的消化 ?20世紀 20年代， 《 銷售心理》奠基了傳統(tǒng)式銷售技能 ?1942始于施樂 ?? 顧問式銷售技能（ CSS） ?從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫猓? ?從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心 ?要勸說別人，最好的方法不是勸說 ?你永遠不可能說服客戶，客戶只能自己說服自已 ?顧問銷售的本質(zhì)：理解 站在買方的立場上 1976年始于 ?? “ 我們今天所面臨的問題，不能以問題出現(xiàn)時的那種思考方式去解決 ” 愛因斯坦 用新思維來解決問題 New Thinking ?? 是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程 對銷售理解的變化 Understanding Change 建立持續(xù)關(guān)系來幫助客戶實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展 ?? 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 砩 滿 意 變化的過程 Changing Process 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況 ?? 銷售的 7 步驟 7 steps of Sales OBJ Handling 異議處理 Customer Service 售后服務(wù) 事前準備 Preparation 接 近 Approach 狀況把握 Survey 產(chǎn)品介紹 Presentation 展 示 Demo Proposal 建議 締 結(jié) Close ?? ? 大客戶銷售的基本流程 ? 市場因素的方向盤 ? 大客戶需求分析 ? 大客戶需求挖掘技巧 ? 大客戶溝通模型 ? 異議處理與雙贏談判技巧 ? 客戶關(guān)系管理 大客戶銷售綜合技能提升培訓 Content ?? 引導案例：大客戶銷售的特殊性 Instructive Case: Points of Key Customers Sales 大客戶銷售 個人客戶銷售 銷售周期 長 短，一次訪問 與顧客關(guān)系 長期、廣泛 短期，局部 決策者 有多個或影響者 少決策者 購買決定過程 復雜 簡單 銷售隊伍 團隊 個人 對解決方案的需求 多 少 銷售重點 對顧客的價值 產(chǎn)品功能 ?? 客戶手中的方向盤 Steering Wheel of Customers ? 滿意階段 ? 認識階段 ? 決定階段 ? 制訂標準階段 ? 評估階段 ? 調(diào)查階段 ? 選擇階段 ? 再評估階段 顧客 滿意 決定 認識 制定標準 評價 調(diào)查 選擇 再評價 ?? 滿意階段 Satisfaction Stage ? 客戶確信自己不但沒有需求，也沒有任何問題，在他們的思想中，一切都是很完美的 ? 顧客可能是說謊者 滿意 決定 認識 制定標準 評價 調(diào)查 選擇 再評價 顧客 ?? 認識階段 Recognizing Stage ? 客戶比較容易接受，他確實有些問題急待你來解決。 ? 到了最后階段，他們還會有更大的折扣。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :16:1919:16:19March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 15日星期三 7時 16分 19秒 19:16:1915 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :16:1919:16Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 15日星期三 7時 16分 19秒 19:16:1915 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時 16分 19秒 19:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :16:1919:16Mar2315Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 15日星期三 7時 16分 19秒 19:16:1915 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :16:1919:16:19March 15, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :16:1919:16Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 滿足機構(gòu)需要 滿足個人需要 ?? 是 否 否 是
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