大客戶銷售策略概述-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 Feature 特點(diǎn) / 功 能 也 就是說(shuō) Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什么 ...就能 ?? S P I N 在大客戶銷售中你必須掌握 …… ?? SITUATION 背景問(wèn)題 PROBLEM 難點(diǎn)問(wèn)題 IMPLICATIONS 暗示問(wèn)題 NEED PAYOFF 需求 效益問(wèn)題 顧問(wèn)式銷售核心技巧 S P I N Consultant Sales Key Skills ?? 背景問(wèn)題 Situation 收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的 …… 的問(wèn)題 事實(shí) 背景 問(wèn)題 ?? 難點(diǎn)問(wèn)題 Problem 針對(duì)客戶的 ……. 的提問(wèn)，引誘客戶說(shuō)出隱含需求 難 點(diǎn) 困 難 不 滿 ?? 暗示問(wèn)題 Implications 讓客戶明了問(wèn)題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響， 是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具 ?? 需求 效益問(wèn)題 Need Payoff 鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題 絕大多數(shù)客戶希望自 己找到解決問(wèn)題 的方式 ?? 說(shuō) Say 聽(tīng) Listen 問(wèn) Ask 看 See 溝通的四要素 4 Factor of Communication ?? 人的行為處事風(fēng)格 Communication Style ? 力度 Power ? 力度軸測(cè)量人們?cè)诮涣髦械淖孕懦潭? ? 力度與節(jié)奏有關(guān)，也就是說(shuō)，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征著低自信度。 ? 靠降價(jià)獲得業(yè)務(wù)，他們就沒(méi)有足夠的利潤(rùn)，他們以后對(duì)我們的服務(wù)會(huì)如何呢？ ?? 談判時(shí)機(jī)的要點(diǎn) Key Point of Negotiation ? 不能用談判代替對(duì)實(shí)際問(wèn)題的解決，也從來(lái)不可能成功地代替對(duì)問(wèn)題的解決 ? 談判也不能代替推銷，如果沒(méi)有辦法讓客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，通過(guò)談判的方法就更不會(huì)讓客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性 ? 任何時(shí)候都要避免過(guò)早地開(kāi)始談判，直到客戶堅(jiān)持就價(jià)格問(wèn)題達(dá)成協(xié)議時(shí)，才開(kāi)始談判的過(guò)程 ? 談判內(nèi)容不能擴(kuò)大，要局限在客戶最關(guān)注的問(wèn)題上 ?? 談判的定義 Concept of Negotiation ? 談判的定義 ? 談判是指兩個(gè)或更多的團(tuán)體為達(dá)到一個(gè)協(xié)議所做的努力，它包括下列三個(gè)條件 ? 談判雙方有權(quán)力改變條款 ? 資源是稀缺的 ? 協(xié)同與沖突同時(shí)存在 ?? 談判的四個(gè)策略 4 Strategies in Negotiation ? 關(guān)注最大的優(yōu)勢(shì) ? 設(shè)立和調(diào)整幅度 ? 利用問(wèn)題 ? 利用 “ 墊子 ” ?? 關(guān)注最大優(yōu)勢(shì) Care the most Advantage ? 價(jià)格絕對(duì)不是唯一的影響手段 ? 決策標(biāo)準(zhǔn)是致命的 ? 被客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注所誤導(dǎo) ? 銷售人員的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn) ?? 設(shè)立和調(diào)整幅度 Set and Adjust Margin ? 你的上限是最小的讓步 ? 你的下限是最大的讓步 ? 上限過(guò)高： ? 對(duì)方離開(kāi) ? 被迫下調(diào)時(shí)，缺乏可信性 ? 競(jìng)爭(zhēng)中處于不利位置 ? 下限過(guò)低： ? 自己沒(méi)有利潤(rùn) ? 客戶胃口提高，有更大的預(yù)期 ? 競(jìng)爭(zhēng)性談判的最后階段沒(méi)有回旋余地 ?? 利用問(wèn)題 Use Problems ? 問(wèn)題揭示需要 ? 提出一個(gè)問(wèn)題，引發(fā)另外一些問(wèn)題 ? 透過(guò)問(wèn)題獲取戰(zhàn)略信息 ? 發(fā)問(wèn)方有主動(dòng)權(quán) ? 問(wèn)題是臺(tái)階 ? 問(wèn)題提供思考的機(jī)會(huì) ?? 利用“墊子” Use “Pillow” ? 及時(shí)，經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn) ? 承認(rèn)客戶思考的問(wèn)題的合理性 ? 重組客戶的問(wèn)題，明確解決方案對(duì)客戶的意義 ? 重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)，強(qiáng)化溝通與理解 ?? 建立客戶關(guān)系 Build up the Customer Relationship 所謂客戶關(guān)系，就是指客戶如何看你，這完全取決于你能否滿足客戶的機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需要。 19:16:1919:16:1919:163/15/2023 7:16:19 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 16分 19秒 19:16: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 7時(shí) 16分 19秒 下午 7時(shí) 16分 19:16: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:16:1919:16:1919:16Wednesday, March 15, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 7時(shí) 16分 :16March 15, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 19:16:1919:16:1919:163/15/2023 7:16:19 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :16:1919:16:19March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 7時(shí) 16分 19秒 下午 7時(shí) 16分 19:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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