大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理策略-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 7日星期二 下午 5時(shí) 46分 18秒 17:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 46分 18秒 17:46:187 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :46:1817:46Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 工作方式與內(nèi)容： ? 可采用包括電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)在內(nèi)的多種形式來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)線(xiàn)索； ? 目的是激發(fā)和引起客戶(hù)對(duì)我們提供的產(chǎn)品解決方案的興趣； ? 使客戶(hù)了解到我們的產(chǎn)品解決方案及公司能夠給它帶來(lái)的價(jià)值； ? 了解客戶(hù)的初步需求意向、預(yù)算、項(xiàng)目進(jìn)度表、競(jìng)爭(zhēng)、決策等。 ? 三年目標(biāo)是一個(gè)指導(dǎo)性目標(biāo)，三年目標(biāo)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方向起到?jīng)Q定性作用，是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展的必要條件。 公司有個(gè)足球俱樂(lè)部，每年都跟客戶(hù)做一些足球比賽，大家可以在一起溝通，一起交流。 贈(zèng)品：拉進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系，建立良好互信 案例： 一部書(shū)幾盤(pán)棋 某銷(xiāo)售人員去拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的桌子上堆了很多技術(shù)書(shū)籍，他在客戶(hù)打電話(huà)時(shí)，觀察了辦公室，發(fā)現(xiàn)辦公室有幾個(gè)大書(shū)架，上面有一套《乾隆皇帝》，是二月河寫(xiě)的小說(shuō)，非常流行。 這樣做的回報(bào)就是不斷地拿到客戶(hù)的訂單，老客戶(hù)帶來(lái)的利潤(rùn)要比新客戶(hù)帶來(lái)的利潤(rùn)平均高 五步銷(xiāo)售法 計(jì)劃準(zhǔn)備 接觸客戶(hù) 需求分析與銷(xiāo)售定位 贏取定單 跟 進(jìn) 采購(gòu)前期 采購(gòu)前期 對(duì)銷(xiāo)售類(lèi)型的人分析 以客戶(hù)為導(dǎo)向的伙伴型銷(xiāo)售最理想，還可以使客戶(hù)采購(gòu)的流程得到簡(jiǎn)化。 公司的銷(xiāo)售人員要更晚，他們大概上午十一、二點(diǎn)鐘才起床，再去拜訪(fǎng)客戶(hù)。 基于客戶(hù)需求的介紹和宣傳 特 性 優(yōu) 勢(shì) 益 處 介紹流程 挖掘和了解客戶(hù)的需求 產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么幫助 為什么會(huì)有幫助 我們產(chǎn)品的特性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有 建立互信和趕超期望 是客戶(hù)的個(gè)人資料 ,銷(xiāo)售中如果切實(shí)做是建立互信關(guān)系，沒(méi)有互信的銷(xiāo)售活動(dòng)是難以想象。二者在具體的銷(xiāo)售執(zhí)行上，雖然略有差異，但在銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)管理、團(tuán)隊(duì)管理和客戶(hù)管理的方式和方法上都相同的。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略 中加學(xué)院集團(tuán) 楊忠誠(chéng) 學(xué)習(xí)即意味著改變 改變必須要繼續(xù)學(xué)習(xí) 楊忠誠(chéng) 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略 一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略理論簡(jiǎn)介 二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧 三、實(shí)操要點(diǎn) ? 美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)下的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。 大客戶(hù)的銷(xiāo)售特征 大客戶(hù)銷(xiāo)售是解決方案式的銷(xiāo)售，是一個(gè)過(guò)程的銷(xiāo)售，并不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而應(yīng)站在大客戶(hù)的角度考慮產(chǎn)品如何解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題。 到了“以人為本” ,就能受到良好效果 . 在大客戶(hù)資料的搜集中 ,在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售力量的過(guò)程中，最基礎(chǔ)的工作是什么呢？ 哪一類(lèi)資料最具競(jìng)爭(zhēng)力呢 ? 建立互信 舉例 美國(guó)的一家調(diào)查公司做過(guò)一次問(wèn)卷調(diào)查，選取相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)機(jī)構(gòu)的采購(gòu)主管，向他們?cè)儐?wèn)了一個(gè)問(wèn)題：在電視機(jī)的采購(gòu)中，你最看重的要素是哪一個(gè)？ 性能價(jià)格比； 最能滿(mǎn)足我的要求 是值得信賴(lài)的品牌 我曾經(jīng)用過(guò)這個(gè)品牌 在以上四個(gè)答案中，只能選擇一個(gè)覺(jué)得最能接受的答案。 超越客戶(hù)期望的四個(gè)原則 ? 不要做過(guò)高的承諾 ? 注意： ? 忌諱不管客戶(hù)的興趣是什么，把優(yōu)勢(shì)都講出去的作法，更忌諱過(guò)分承諾。 什么樣的銷(xiāo)售類(lèi)型是最理想的？ 成功銷(xiāo)售的六種活動(dòng) ? 展會(huì) ? 技術(shù)交流 ? 測(cè)試和提供樣品 ? 贈(zèng)品 ? 商務(wù)活動(dòng) ? 參觀考察 六種活動(dòng) 使用六種武器之一：展會(huì)。又看見(jiàn)客戶(hù)的電腦開(kāi)著，上面有一個(gè)新浪圍棋的圖標(biāo)。 商務(wù)活動(dòng)的目的：接近客戶(hù)，與客戶(hù)建立互信， 并與之建立聯(lián)系。 ? 年度目標(biāo)相對(duì)整體地考核公司全體經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)水平，客戶(hù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)程度，技術(shù)研發(fā)與解決方案的完成情況。 ? 工作結(jié)果： ? 發(fā)現(xiàn)和初步確認(rèn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品解決方案應(yīng)用有意向； ? 了解客戶(hù)公司經(jīng)營(yíng)的基本情況； ? 了解關(guān)鍵評(píng)估元素； ? 推動(dòng)進(jìn)入下一步銷(xiāo)售流程，或擴(kuò)大客戶(hù)關(guān)系。 17:46:1817:46:1817:46Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 17:46:1817:46:1817:463/7/2023 5:46:18 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 5時(shí) 46分 18秒 下午 5時(shí) 46分 17:46: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 5時(shí) 46分 :46March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :46:1817:46:18March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 20
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