【正文】 一月 21一月 2108:31:0108:31:01January 27, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 218:31 上午 一月 2108:31January 27, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 8:31:01 上午 8:31 上午 08:31:01一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 08:31:0108:31:0108:311/27/2023 8:31:01 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 這個(gè)客戶的影響力，占了整個(gè)費(fèi)用的 15%，對(duì)你的生意有直接作用！ 同時(shí)，你了解到，這個(gè)客戶在郊區(qū)有一個(gè)養(yǎng)豬場(chǎng)、雞場(chǎng)、大棚等。 ” 技術(shù)部： “ 可以為客戶提供技術(shù)支持。（腿有問題 … ）（腰部以下，腳往上，腿有病?。。?. 這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者腳短，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！（?。浚?.大哥，那該用點(diǎn)什幺藥呢？日系車是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車代表利用 SPIN來引導(dǎo)客戶一般車油耗為9公升 /百公里一月大概需要行駛 5000公里 一年時(shí)間 能夠省油，對(duì)你有什么好處？暗示需求明確需求　　2公升 /百公里50*2=100公升1公升 =5元100公升 =500元1月 =500元1年 =6000元十年時(shí)間1年 =6000元10年 =60000元省油=省錢07款桑塔納上市沖擊捷達(dá) 售價(jià) 04款 售價(jià)調(diào)整為 整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）S現(xiàn)狀（提問了解目前的現(xiàn)狀）P問題（針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）I痛苦（針對(duì)不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）N快樂（針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想）FAB（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問題，對(duì)你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由舉例：服務(wù)好序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 核心理論１ 你使用的情況，感覺怎么樣？ S— 現(xiàn)狀２ 你感覺什么方面改善一下就更好呢？ P— 問題３ 因?yàn)檫@個(gè)問題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？I— 痛苦４ 假設(shè)解決這個(gè)問題，對(duì)你有什么好處呢？N— 快樂SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)－－標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)－－ “傻瓜手冊(cè)傻瓜手冊(cè) ”一、菜鳥 [產(chǎn)品的高手 ]二、中鳥 [技巧的專家 ]三、老鳥 [客戶的顧問 ]四、遛鳥 [ 變色龍 ]以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問 四個(gè)境界大客戶開發(fā)九字訣大客戶管理天龍八部大客戶服務(wù)五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶營銷六步法大客戶服務(wù)大客戶服務(wù)的五個(gè)層次大客戶服務(wù)提升的五個(gè)核心顧客是上帝 !服務(wù)理念第一條：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；服務(wù)理念第二條：如果顧客有錯(cuò)，請(qǐng)參照第一條。備注 本月一次朋 本月開始營業(yè)代表經(jīng) 推動(dòng)的影響力可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)部門： 這兩個(gè)鍵盤都不好。然而 IT網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部 已經(jīng)明確表示自己只做技術(shù)測(cè)定，其他無能為力 .面向中大型企業(yè)，采用最新的 ERPⅡ 管理思想和一體化設(shè)計(jì)，有超過 50個(gè)應(yīng)用模塊高度集成，涵蓋企業(yè)內(nèi)部資源管理、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、知識(shí)管理、商業(yè)智能等，并能實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的商務(wù)協(xié)作和電子商務(wù)的應(yīng)用集成。3月 17日 給唐軍打電話，他說財(cái)務(wù)總監(jiān)希望做一個(gè)送樣品來技術(shù)測(cè)定再?zèng)Q定，我們承諾下周去做技術(shù)測(cè)定。下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我把我的計(jì)劃書給了唐軍，他說： “ 看起來不錯(cuò) ” ，他會(huì)和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的。中國電信 .移動(dòng) 畢搏、埃森哲等成功轉(zhuǎn)型為 IT咨詢公司優(yōu)創(chuàng)等新型的 IT咨詢服務(wù)商…… .IBM以硬件為基礎(chǔ)的服務(wù)商IMSC咨詢項(xiàng)目分析： 進(jìn)入信息化咨詢行業(yè)選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn) 政府 電信業(yè) 教育 金融 連鎖 能源 物流 醫(yī)療 交通運(yùn)輸市場(chǎng)容量 9 9 9 9 3 7 3 3 7增長(zhǎng)速度 7 7 5 3 9 7 7 9 7客戶認(rèn)知度 7 9 5 9 7 3 7 3 5競(jìng)爭(zhēng)程度 － 3 － 5 － 5 － 9 － 3 － 5 － 7 － 3 － 3實(shí)施難易程度 － 3 － 1 － 3 － 7 － 3 － 5 － 3 － 3 － 3資金與信用 9 9 7 9 5 5 5 5 3客戶關(guān)系 7 9 5 7 7 3 7 1 5政策支持 9 7 9 7 3 9 3 1 3總分 42 46 32 28 28 24 22 16 24≥平均分 分★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★確定行業(yè)發(fā)展的方向 業(yè)務(wù)梳理重點(diǎn)行業(yè)重點(diǎn)行業(yè)潛力行業(yè)潛力行業(yè)觀察行業(yè)電信電信政府政府教育教育金融金融連鎖物流交通運(yùn)輸能源醫(yī)療市場(chǎng)容量增長(zhǎng)速度實(shí)施難易程度資金與信用政府支持客戶認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)程度客戶關(guān)系核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：十六字訣大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析目的了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，以指導(dǎo)采用不同的業(yè)務(wù)策略分析要點(diǎn)? 大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例? 行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析? 關(guān)鍵購買因素分析大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例100%=2,560大客戶本部 2023年第四季度每月收入平均值 （萬元，百分比，不含網(wǎng)間結(jié)算）其中中國移動(dòng)占運(yùn)營商的 90%其他業(yè)務(wù) 10金融 黨政軍 科教文衛(wèi)交通運(yùn)輸公共服務(wù)運(yùn)營商貿(mào)易制造ＩＴ旅游娛樂目的在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)做到知己知彼，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析要點(diǎn)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)力分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 客戶有需求；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得沒有我好的地方。1. 交易類指標(biāo)：主要有交易次數(shù)、 交易額 /利潤(rùn)、毛利率 、平均單筆交易額、最大單筆交易額、退貨金額、退貨次數(shù)、已交易時(shí)間、平均交易周期、銷售預(yù)期金額等。大客戶銷售技巧大客戶開發(fā)九字訣大客戶管理天龍八部大客戶服務(wù)五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶營銷六步法大客戶營銷戰(zhàn)略劃分大客戶的標(biāo)準(zhǔn)－三種體系大客戶營銷戰(zhàn)略十六字訣實(shí)施 “大客戶、大定單 ”戰(zhàn)略，產(chǎn)品全面進(jìn)入全球 TOP10大連鎖渠道！2023年上半年，海爾出口美國、歐洲等主要市場(chǎng)的定單中，來自當(dāng)?shù)厍笆筮B鎖渠道的定單超過 85%思科： 全球性大客戶，占總業(yè)務(wù)量的 30%左右。2. 財(cái)務(wù)類指標(biāo)：主要有最大單筆收款額、平均收款額， 平均收款周期 ，平均欠款額、平均欠款率等?！蔼?dú)特賣點(diǎn) ” ＝ USP競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該客戶的競(jìng)爭(zhēng)力通信產(chǎn)品 電信 網(wǎng)通 移動(dòng)本地語音長(zhǎng)途語音本地 2M電路長(zhǎng)途 2M電路上網(wǎng)注：競(jìng)爭(zhēng)因素包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、穩(wěn)定性、價(jià)位、品牌、服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營管理 ? 競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)? 競(jìng)爭(zhēng)力弱福建省內(nèi)目的使企業(yè)充分理解大客戶的需求，做到 “比客戶更了解客戶 ”分析要點(diǎn)? 建立完整詳細(xì)的客戶檔案? 了解客戶的業(yè)務(wù)情況? 了解客戶發(fā)展的總體目標(biāo)? 了解客戶的決策流程? 分析客戶的潛在需求客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法用戶需求分析及行業(yè)解決方案 針對(duì)銀行業(yè)對(duì)客戶需求的總結(jié) 銀行聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用? 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理電腦化 ,實(shí)現(xiàn)跨地域通存通兌，支持異地客戶服務(wù)? 典型客戶： 農(nóng)業(yè)銀行，農(nóng)村信用社數(shù)據(jù)集中及整合? 實(shí)現(xiàn)全國范圍的銀行計(jì)算機(jī)處理聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)互通，支付清算和業(yè)務(wù)管理、辦公逐步實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)處理? 典型客戶： 浦東發(fā)展銀行，外資銀行應(yīng)用整合? 完成業(yè)務(wù)的集中處理，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與環(huán)境，實(shí)現(xiàn)快速金融創(chuàng)新，? 提供綜合的客戶定制化、差異化服務(wù)，提升競(jìng)爭(zhēng)力 ? 典型客戶： 工商銀行，建設(shè)銀行價(jià)值整合? 以金融價(jià)值鏈資源整合為突破口，改變傳統(tǒng)的金融服務(wù)模式和電子商務(wù)模式，搭建起以商業(yè)銀行 “資源整合者 ”為核心的、各種資源要素密切結(jié)合的、各個(gè)交易環(huán)節(jié)順暢貫通的完整的電子商務(wù)體系。下一步工作計(jì)劃：舉例：分析項(xiàng)目的階段 ,掌握客戶的進(jìn)展目前：項(xiàng)目階段處在 階段，成交可能性處在 階段。達(dá)成的效果 2分析項(xiàng)目的進(jìn)展客戶規(guī)劃電話邀約 上門拜訪提交初步方案 技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估 商務(wù)談判 成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%） 案例