【正文】 ? 就餐 服裝 ? 手機 理發(fā) 銷售服務 ? ? 1．售前服務的含義 ? 2．售前消費者心理分析 ? （ 1）多樣性。 ? （ 2）最大限度的滿足消費者的相關需求。 ? （ 3）希望收到熱情的接待與尊敬。 ? （ 3）求助心理。 ? （ 3）賠償策略。 ? （ 3）消遣或參觀型的動機。 ? （ 4）辦妥成交手續(xù)，促使再次光臨。 ? 3．消費者拒絕購買態(tài)度的轉化 ? （ 1）表面拒絕購買態(tài)度的轉化 ? （ 2）真正拒絕購買態(tài)度的轉化 ? （ 3）隱蔽拒絕購買態(tài)度的轉化 ? ? 1．沖突產生的原因 ? （ 1）雙方買賣關系的不對稱性而引起的沖突。 ? （ 5）銷售過程中的其它原因。 ? （ 4）正確處理消費者的不同或反對的意見。 ? ①與經營特色或主營商品屬性相聯(lián)系。 討論： ? 進行一次你學校附近的商業(yè)街的調研，記錄幾個讓你印象深刻的店名，并對其簡要分析。 ② 半開放型。 ? ①引起有意注意。 ? （ 2）櫥窗設計的心理方法。 ? ④要根據季節(jié)變化和市場消費形勢及時調整商品陳列。 ? ①氣味。 營銷環(huán)境與消費心理 ? 商品陳列與消費心理 ? （ 1）擺放高度適宜。 ③特殊商品。很不巧，火車來了（而且理所當然地往上面有很多小孩的，仍在使用的鐵軌上行駛），你正站在鐵軌的轉換器旁，因此你能讓火車轉往停用的鐵軌，這樣的話你就可以救了大多數的小朋友，但是那名在停用鐵軌上的小朋友將被犧牲。 ? ②互相交流并模擬演練，統(tǒng)計后找出最合適的三種稱謂。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :42:1518:42:15March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 8日星期三 6時 42分 15秒 18:42:158 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :42:1518:42Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 8日星期三 6時 42分 15秒 18:42:158 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 8日星期三 下午 6時 42分 15秒 18:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :42:1518:42Mar238Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 8日星期三 6時 42分 15秒 18:42:158 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :42:1518:42:15March 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :42:1518:42Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 模擬情景 ：在某商場，你正推銷 6000元一套的鍋給周先生（ 50歲左右，顧客）。 ? 模擬情景 ：在某餐廳，你將與客戶史文娟（女性， 40歲左右，某公司采購部經理）商談事務。 思維訓練題 ? 胡蘿卜、雞蛋和咖啡豆 ? 請問以上故事對企業(yè)營銷管理者有何啟示？ 案例分析題 ? “宜家”經驗與體驗式營銷環(huán)境 ?問題討論： ? 在滿足消費者心理需求方面，宜家家具開展了哪些營銷環(huán)境的設計，使產品廣受歡迎？ 實戰(zhàn)演練 ? 假如你想在你的學校開一家以學生為主要目標顧客的餐館，根據本章所學知識，進行如下設計： ? （ 1）店址： ? （ 2）店名： ? （ 3）店標： ? （ 4）店門： ? （ 5）櫥窗： ? （ 6）內部設施： ? 第 10章 營銷人員心理 ? 知識要點 ?營銷人員的類型 ?營銷人員的心理品質的主要內容 ?營銷人員的心理培訓的含義及主要內容 導入案例 【 思考 】 看了小甄奮斗的故事，您認為他營銷成功的關鍵是什么？做一個好的營銷人員，應該具備哪些心理素質？ 我的未來不是夢 營銷人員的類型及其形成 ? 營銷人員的類型 ? ? ? ? ? ? 討論： ? 活躍型和沉默型營銷人員是較為常見的類型，你屬于哪一種？試分析原因？ 營銷人員的類型及其形成 ? 營銷人員對消費者心理的影響 ? ? 營銷人員的心理品質 ? 營銷人員的情感品質 ? 1. 雄心壯志 ? ? 1. 積極進取 2. 持之以恒 ? ? 1. 敏銳觀察 營銷人員的心理培訓 ? 營銷人員心理培訓的含義 ? 營銷人員心理培訓的內容 ? ：對自己提出強烈的使命感 ? ：在實戰(zhàn)中用困苦和失敗反復磨礪自己 ? ：樹立較高的職業(yè)道德水準 ? ：讓自己擁有持續(xù)的學習能力 ? ：策劃并且增強你的影響力 思維訓練題 ? 鐵軌旁的轉換器 ? 有一群小朋友在外面玩，而那個地方有兩條鐵軌：一條還在使用， 一條已經停用。 ? ①方便商品。 ? ③空氣。 ? （ 2）利用顏色調配激發(fā)積極情緒。 ? ②塑造優(yōu)美的整體形象，給消費者以藝術享受。 ? ③促進購買欲望。 ? ④ 暢通型。 ? （ 2）店門設計的方法與消費心理。 ? ③與歷史名人或民間傳說相聯(lián)系。 營銷環(huán)境與消費心理 ? ? 1．店名的設計對消費心理的影響 ? （ 1）店名命名的心理作用。 ? （ 2）保持微笑、善于傾聽、尊重消費者永不爭論。 ? （ 3）推銷品、營銷人員