大客戶營(yíng)銷的黃金法則-全文預(yù)覽
【正文】 內(nèi)部的采購(gòu)流程 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容 3 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略 4 明確客戶關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者 5 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者 專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! ?? 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副處 設(shè)備處副處 副處 副處 科技處 設(shè)備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! ?? 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項(xiàng)目 立項(xiàng) , 組建 項(xiàng)目 采購(gòu) 小組 建立 項(xiàng)目 采購(gòu) 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選 項(xiàng)目 評(píng)標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 2. 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程 使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門 評(píng)估小組 采購(gòu)部門 商務(wù)部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 采購(gòu)小組 1 2 3 4 8 7 6 5 專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! ?? 項(xiàng)目評(píng)估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo) ) 評(píng)估指標(biāo) 權(quán)重 我們公司 A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (國(guó)外公司 ) B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （國(guó)內(nèi)同行） 客戶關(guān)系 4 4 4 售后服務(wù) 5 4 4 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 3 4 3 品牌 4 5 5 產(chǎn)品性能 5 5 5 價(jià)格 4 3 3 供貨能力 5 3 4 快速解決方案 5 3 3 總分 1 35 31 30 專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! ?? 技術(shù)認(rèn)證者 技術(shù)認(rèn)證者 評(píng)估者 決策者 評(píng)估者 使用者 發(fā)起者 使用者 執(zhí)行者 管 理 者 決 策 層 技術(shù)部門 采購(gòu)計(jì)劃部門 使用部門 分析客戶內(nèi)部的角色與分工 專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! ?? 大客戶內(nèi)部的六種買家 分類 /特點(diǎn) 考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買家 利益平衡及最大化 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測(cè)量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部 教練買家 符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購(gòu)部 影響力買家 推薦和否決權(quán)來影響最后 決策者 負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等 “線人” 和“小秘” 在哪里？ 專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! ?? 課程體系 序號(hào) 四大體系 1 工業(yè)品營(yíng)銷 _新 4E模型 2 找對(duì)人 是工業(yè)品銷售的第一關(guān)鍵 3 說對(duì)話是工業(yè)品銷售第二關(guān)鍵 4 做對(duì)事 是工業(yè)品銷售第三關(guān)鍵 專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! ?? 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 朋友 伙伴 外人 供應(yīng)商 專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! ?? 二個(gè)核心問題 建立 良好關(guān)系 有那幾種方式？ 同流不合污 該如何建立呢 ? 專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! ?? 建立人際關(guān)系的五個(gè)層次 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表達(dá)事實(shí) ★ 觀念共識(shí) PMP ★ 興趣、愛好 ★信念、 價(jià)值觀、信仰 發(fā)表想法 … 贊美 專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! ?? ＰＭＰ是問問題的潤(rùn)滑劑 贊
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