大客戶營(yíng)銷策略培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :44:5917:44Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 滿足機(jī)構(gòu)需要 滿足個(gè)人需要 ?? 是 否 否 是 滿足機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需求 Satisfy Agent and Individual Need 供應(yīng)商 伙伴 局外人 朋友 ?? 以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員 Relationship Oriented Sales 建立關(guān)系 挖掘需求 銷售 ?? 具競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系 Competitive Customer Relationship 雙方 建立起來(lái)的 持久的 、相互 信賴 的、具有巨大 商業(yè)價(jià)值 和 個(gè)人價(jià)值 的 雙贏 關(guān)系。任何時(shí)候都不能忽視控制型人 注重情感的交流，使其感覺(jué)良好，有遠(yuǎn)見(jiàn)，獨(dú)特，不一般，創(chuàng)新求異 突出安全性，利用從重心理，合乎一般理俗 控制型 Controlling 分析型 Analyzing 倡導(dǎo)型 Advocating 平易型 Facilitating 如何說(shuō)服不同類型的人 How to Persuade Different Individuals ?? 大客戶銷售技能培訓(xùn) Content ? 大客戶銷售的基本流程 ? 市場(chǎng)因素的方向盤 ? 大客戶需求分析 ? 大客戶需求挖掘技巧 ? 大客戶溝通模型 ? 異議處理與雙贏談判技巧 ? 客戶關(guān)系管理 ?? 客戶反議 抗拒 Customers Opposition－ Rejection ?情緒性不信任 Sales or Product ?不好用 , 騙人的 ..... ?競(jìng)爭(zhēng)者教育或自我認(rèn)知 ?太貴了 .... 這些功能不稀奇 ... ?拒絕改變現(xiàn)況 ?我沒(méi)有辦法決定 ..... 還 有 ............. ?? 如何面對(duì) 抗拒 How to Face the Opposition ?冷靜、仔細(xì)的傾聽(tīng) Keep your temper on ice listen .... ?透悉其真正的本意 Recognize the objection ..... ?化抗拒為詢問(wèn) Objection into a question ! ?回答要委婉 Soften your answer . ?? 雙 贏 策 略 Win Win 談判策略管理 同樣的「成果」 不同的「贏」 成果共同分享，而「贏」屬于 ..... ?? Win Win 雙贏矩陣 客 戶 YOU 銷售者 I I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE ?? 雙贏談判 Win Win Negotiation ?? 銷售與談判的主要區(qū)別 Different of Sale and Negotiation ? 是否有權(quán)力改變條款 ? 有：談判行為 ? 沒(méi)有：銷售行為 ? 達(dá)成協(xié)議是共同的目標(biāo) ?? 客戶聽(tīng)到的 Customer Hear ? 由于你是一個(gè)我們的重要的大客戶，因此，我們決定給您一個(gè) 15%的優(yōu)惠，這個(gè)價(jià)格是任何客戶都沒(méi)有得到過(guò)的，比我們公布的最低的價(jià)格還要低了。?? 大客戶銷售謀略培訓(xùn) 市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng) 你 你的競(jìng)爭(zhēng)者 你的客戶 你的問(wèn)題 ?? 游戲規(guī)則 Rules ?? 開(kāi)場(chǎng)白 孫子兵法云： “ 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。 善于接受的 低力度 ,慢節(jié)奏 過(guò)分自信的 強(qiáng)力度 , 快節(jié)奏 ?? 人的行為處事風(fēng)格 Communication Style ? 情感 Emotion ? 情感軸測(cè)量在交流中情緒的反應(yīng)程度 ? 情感與組織性有關(guān)， 也就是說(shuō)，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的情感， 而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強(qiáng)的情感 冷靜的 低情感表現(xiàn) 原則性高 熱情的 高情感表現(xiàn) 原則性低 ?? 人的行為處事風(fēng)格 風(fēng)格區(qū)域 ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋
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