大客戶經(jīng)理營銷技能提升培訓-全文預覽
【正文】 成就客戶 15二、 『 競爭力 – 銷售是錦上添花 —— 價值和附加價值傳遞的過程，營銷則致力于欲取先予 —— 先幫客戶解決問題、創(chuàng)造價值8產(chǎn)品對公司價值人對客戶的價值供應商淘汰 朋友戰(zhàn)略伙伴人際 產(chǎn)品產(chǎn)品方案價值影響力9 系統(tǒng)認知客戶? 價格取向 VS價值取向? 最難滿足的客戶是誰？? 別忘記他骨子里的 “賤 ”? 期望值與滿意度的 10— 7— 8? 高處不勝寒，近處無風景? 朋友是拿來麻煩的10? 價格取向 VS價值取向價格取向型價格取向型復合價值復合價值價值價值11? 最難滿足的客戶是誰？所占體積代表需求滿足的難易程度大客大客小客小客最難滿足最難滿足的客戶群的客戶群12? 別忘記他骨子里的 “賤 ”? 期望值與滿意度的 10— 7— 8? 高處不勝寒，近處無風景? 朋友是拿來麻煩的 關注我們和客戶間彼此舒服的距離關注我們和客戶間彼此舒服的距離13競爭力 2.『 競爭力 大客戶經(jīng)理營銷技能提升培訓課 程 綱 要一 積極心態(tài)塑造三 行業(yè)信息收集分析四 集團產(chǎn)品推廣技巧五 關鍵客戶拜訪技巧六 談判技巧 二 營銷技術(shù)應用2一 積極心態(tài)塑造?經(jīng)常制造新鮮、善于創(chuàng)新的人，一定喜歡在做的事并富于激情?不平凡的人背后，往往留下的是一串不平凡的道路和經(jīng)歷?夢想和追求是精彩人生的起點?用欣賞的目光看世界和周圍遇到的每一個人?越是低三下四越被人看不起，越是不卑不亢越被人尊重?越是謹小慎微越容易丟單，越是落落大方越容易成交?心善生意順，心寬路更長?被動應對今天，主動儲備明天；不同的選擇，不同的人生?讓自己成為金字塔頂端的那個人 —— 綜合素質(zhì)你最強?不是工作重復，而是你野心不夠大?不是沒有路可走，是你視野太狹窄?不是客戶太刁難，是你功力不夠深?從今天的工作中收獲未來?所有那些幫助我們的客戶都是在幫我們完成指標，所有那些給我們制造障礙的客戶，都是在幫助我們增長功力?成功的秘籍：在敵人打盹的時候前進，在八小時之外下工夫?定位決定高度、視界決定寬度、遠見成就未來、細節(jié)決定成敗3二 營銷技術(shù)應用? 推銷、銷售、營銷之差異? 競爭力 ? 九大法則4? 理解三者各自的內(nèi)涵? 銷售與營銷之關聯(lián)性推銷、銷售、營銷之差異5? 理解三者各自的內(nèi)涵? 推銷：不考慮客戶需求? 銷售：用價值＋附加價值滿足客戶需求內(nèi)涵內(nèi)涵 外延外延 附加價值價值填飽肚子填飽肚子看飛餅－享受文化看飛餅－享受文化同鄉(xiāng)會同鄉(xiāng)會? 營銷： 先幫客戶 解決問題＋創(chuàng)造、提升價值6? 銷售與營銷之關聯(lián)性銷銷售售 服務服務營銷營銷思想思想推銷推銷銷售銷售營銷營銷冰汽水冰汽水7? 何謂營銷？– 營造銷售的機會和氛圍 – 銷售是被動滿足需求，營銷則是主動制造需求 ? 小事不小，大事不大 16九大法則【 競爭力之一 】 細分客戶群－開展針對性營銷【 競爭力之二 】 差異化－－營銷成功的關鍵 【 競爭力之九 】 差異化的禮品、廣告與策劃17?信息收集的重要性 — 從信息分析中得出客戶需求?信息收集的內(nèi)容 — 市場信息、行業(yè)信息、企業(yè)信 息、個人信息?信息收集的途徑與方法三 行業(yè)信息收集分析18?了解公司的三類業(yè)務?新業(yè)務推廣案例分析?不配合新業(yè)務推廣的客戶該如何應對？?大客戶提出無理條件該如何應對？四 集團產(chǎn)品推廣技巧19了解公司的三類業(yè)務? 一類是幫助客戶解決問題，避免損失，節(jié)約成本；如 “號簿管家 ”? 一類是幫助客戶創(chuàng)造價值和財富；如 “企信通 ”? 第三類是既幫客戶降低成本又幫客戶創(chuàng)造價值；如 “VPN”20例：集群網(wǎng)? 因為話費便宜，所以溝通頻率提高? 因為溝通頻率提高、溝通更為密切，進而提高了團隊凝聚力? 因為凝聚力提高，從而帶動了企業(yè)效益的提升21例： “號簿管家 ”? 如果您不買這 60塊錢 “保險 ”，您這 650個號如果丟了是找不會來的? 如果您失去了 650個號碼，意味著您有可能失去生意機會? 失去了生意機會必然造成您生意上無謂的損失號簿管家：? 當您丟失了一個關鍵號碼，您的損失決不只是這 60塊錢吧？一個關鍵客戶給您帶來的收
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