【正文】 :25Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。吉拉德關(guān)系的重要性要大于收入，人際關(guān)系的關(guān)系的重要性要大于收入，人際關(guān)系的重要性要比利潤來得重要！重要性要比利潤來得重要！ —— —— 托德托德 五、贈(zèng)送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈 190。 一、開展聯(lián)誼活動(dòng) 190。 被你感動(dòng)的客戶才是忠誠的客戶一一二二三三四四五五六六七七人際關(guān)系的投資策略190。對一些負(fù)面消息的容忍一一二二三三四四五五六六七七提升客戶忠誠度的方法190。 一一二二三三四四五五六六七七滿意度滿意度忠誠度忠誠度1 2 3 4 520%40%60%80%100%非常不滿意非常不滿意 不滿意不滿意 一一 般般 滿滿 意意 非常滿意非常滿意給出給出 5分的客戶再購買的分的客戶再購買的可能性比給出可能性比給出 4分的客戶分的客戶多多 6倍！倍！客戶滿意與到客戶忠誠的飛躍（競爭性行業(yè)）一一二二三三四四五五六六七七客戶忠誠的標(biāo)準(zhǔn)190。一一二二三三四四五五六六七七客戶滿意與客戶忠誠的區(qū)別190。一一二二三三四四五五六六七七客戶滿意190。 “您可以（做的是） ……”190。 “我（要做的是） ……”190。受理程序要快，具體承諾要慢190。 消除問題不讓它發(fā)生一一二二三三四四五五六六七七分析客戶不滿的需求層次190。 讓別人聽取自己意見190。 灌輸定位概念190?！拔易鹬啬愕囊鈭D，同時(shí)也 ……” 一一二二三三四四五五六六七七客戶提及競爭產(chǎn)品時(shí)的對策190。 ——“ 您說的有道理，我這里也有一個(gè)滿好的主意，不妨我們再看一看，如何？ ”一一二二三三四四五五六六七七表達(dá)不同觀點(diǎn)（但是換成同時(shí)也）190。 “你說的很有道理，但是 ……” 190。 感謝你的建議190。 客戶提出一些不合理要求關(guān)鍵異議處理技巧演練一一二二三三四四五五六六七七解除異議第一步：認(rèn)同190。 客戶抱怨服務(wù)不到位190。 不見得每個(gè)異議都可以得到解決，當(dāng)?shù)谝恍枨蟮貌坏綕M足時(shí)，去挖掘第二需求，再把第二需求之價(jià)值和重要性擴(kuò)大化，嚴(yán)重化。 原則是首先要盡量在第一時(shí)間挖掘客戶所有或真實(shí)的顧慮，并確定這些顧慮在解決后即可以成交，再進(jìn)行解釋或提出解決方案。 針對客戶明確需求之特色 /賣點(diǎn)，不是全部的特色190。 使客戶相信方案證實(shí)可行190。一一二二三三四四五五六六七七如何提供解決方案190。190。 提供解決方案?您需要某種生活您需要某種生活?我們產(chǎn)品能滿足您的需要我們產(chǎn)品能滿足您的需要 ?因?yàn)檫@種技術(shù)能保證使產(chǎn)品具備這種性能因?yàn)檫@種技術(shù)能保證使產(chǎn)品具備這種性能?結(jié)論：所以您應(yīng)該購買我們這種產(chǎn)品結(jié)論：所以您應(yīng)該購買我們這種產(chǎn)品一一二二三三四四五五六六七七“三句半 ”產(chǎn)品介紹技巧 190。特性 優(yōu)點(diǎn) 好處一一二二三三四四五五六六七七FAB應(yīng)用語法同意客戶需求您說的對 ..是 的 .....商品特性 這是 ... 相比 ... ，也就是說 ...比方說 ..所以，只要有 ... 就能 ...了解客戶需求產(chǎn)品概念 一一二二三三四四五五六六七七FAB法練習(xí)Feature Advantage Benefits這是 ... ... （相比 ... ），也就是說 ... 比方 ... 所以，只要 ...就能 ...一一二二三三四四五五六六七七FAB高級技巧190。 盡量將客戶之價(jià)值和代價(jià)量化一一二二三三四四五五六六七七產(chǎn)品說明的 FAB法則190。 當(dāng)客戶表達(dá)時(shí)，表現(xiàn)積極性傾聽，并善用認(rèn)同、肯定及贊美。 感受到信任后才開始提問190。 多少 …… ？一一二二三三四四五五六六七七問題漏斗提提出出適適當(dāng)當(dāng)問問題題明確客戶需求明確客戶需求全部特性全部特性一一二二三三四四五五六六七七銷售技巧提升（二）一一二二三三四四五五六六七七三段式開放式問題190。 在哪里 …… ？190。跟我談?wù)?…… ？190。為什么 …… ？190。Open Question190。調(diào)查研究190。 像您這樣的 ……190。具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪190。SELECTIVE 有選擇地聽190。 主觀推測，妄下斷語190。 微笑的壓力調(diào)節(jié)訓(xùn)練一一二二三三四四五五六六七七有效傾聽的障礙190。微笑可以感染客戶190。 人云亦云，墻頭草兩邊倒。 平易近人，支持體諒；190。190。 為達(dá)目標(biāo)，不擇手段。 注重效率，說干就干；190。 樂觀外向，創(chuàng)意無限；190。使客戶充分了解產(chǎn)品190。E：對立方（ enemy）：從內(nèi)心對我方進(jìn)行抵觸的人。R：抵觸的態(tài)度（ resistant）。U：使用者（ user） 業(yè)務(wù)的實(shí)際使用者。 首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。一一二二三三四四五五六六七七(1)目標(biāo)市場機(jī)會評估 :(2)客戶成熟度評估 :(3)競爭條件評估 :是否值得投入 ?是否開始切入 ?是否值得競爭 ?將客戶按優(yōu)先順序分類管理客戶分類及篩選方法市場細(xì)分，先選定目標(biāo)市場市場細(xì)分，先選定目標(biāo)市場一一二二三三四四五五六六七七需求分析，擬定銷售策略 (1) 策略源自于客戶需求 ,要投入及切入客戶之前首先進(jìn)行客戶需求的初步分析 ,然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣點(diǎn)。190。 請求幫助190。 講話中要帶有笑意190。 策略七：廣告開拓法190。 策略三：連鎖介紹法190。 原一平的秘密190。 大數(shù)法則的機(jī)率原則告訴我們：要想達(dá)成銷售業(yè)績，發(fā)展足夠的客戶數(shù)量是前提保證！一個(gè)新業(yè)務(wù)員的遭遇一個(gè)新業(yè)務(wù)員的遭遇一一二二三三四四五五六六七七客戶開發(fā)的漏斗模型銷銷售售業(yè)業(yè)績績陌生拜訪數(shù)量陌生拜訪數(shù)量接通率接通率約見率約見率成交率成交率客單價(jià)客單價(jià) /ARPU=XXXX成交成交全部陌生拜訪全部陌生拜訪一一二二三三四四五五六六七七良性的客戶構(gòu)成比例現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶準(zhǔn)客準(zhǔn)客 戶戶潛在客戶潛在客戶3個(gè)月前個(gè)月前現(xiàn)在現(xiàn)在一一二二三三四四五五六六七七銷售的兩個(gè)基本原則190。 我一年的工作日是： ，190。 做成一單生意需要的潛在客戶數(shù)： ，190。 我平均每個(gè)成交客戶的銷售額： ，190。 190。 190。賣產(chǎn)品190。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的定制組合190。量 190。顧問產(chǎn)品產(chǎn)品190。l銷售是個(gè)駕御人性與做人的藝術(shù)。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個(gè)層次。推銷員 /收款員 190。VPN等發(fā)展目標(biāo)發(fā)展目標(biāo) 190。解決方案提供者190。賣力氣190。 Sales A：在與客戶會面時(shí)，不但滔滔不絕，而且采取說教姿態(tài)，拼命想通過自己的解說使對方了解并相信自己的產(chǎn)品和服