【正文】 發(fā)掘 汽車機(jī)械 個(gè)體 一般 追加購買電器 個(gè)體 差 廣告反饋航空 合資 好 老用戶推薦電器 合資 一般 行業(yè)會(huì)議 計(jì)算機(jī)配件政府 集體 好 主動(dòng)發(fā)掘航空 合資 好 主動(dòng)發(fā)掘 汽缸、閥門客戶銷售狀態(tài)分析02468101214初次拜訪 提交方案 商務(wù)談判 簽定合同 跟蹤維護(hù) 客戶數(shù)量１４ 1０41 1３０個(gè)客戶1個(gè)簽定合同的成交客戶（合同金額）1個(gè)已經(jīng)成交的跟蹤維護(hù)客戶（二次消費(fèi)）達(dá)成的效果 7— 根據(jù)漏斗管理模型來建立銷售預(yù)測(cè) 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三課程總結(jié) 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。我問了更多問題，記了下來，并且是否能在下周二兩點(diǎn)再見面，他同意了。背景介紹我們公司： ABC公司 — 銷售顧問張華我們客戶：日本佳能公司 — 辦公室主任唐軍日期 客戶記錄與進(jìn)展情況分析2月 10日 給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周見面。上海煙草工業(yè)印刷廠 公司性質(zhì)：國有企業(yè)成立時(shí)間： 客戶來源： 廣告反饋、展會(huì)、老客戶介紹、主動(dòng)上門行業(yè)類型： 產(chǎn)品類型：可能合作的項(xiàng)目： 測(cè)評(píng)軟件地址： 郵編：電話： 傳真：： 網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。 老陳得到了這筆生意。整個(gè)安裝工作將在一個(gè)古建筑方面專家的監(jiān)督下進(jìn)行。競(jìng)爭(zhēng)者同樣為能否等到這樁有吸引力的生意而擔(dān)心， 他做出了一個(gè)重大的價(jià)格讓步，這一下使得老陳的方案要貴將近 20%。他注意到備選方案的評(píng)估階段中顧客仔細(xì)地問他，安裝這套設(shè)備能否不破壞建筑物。? 差異化戰(zhàn)略 要求企業(yè)選擇 “ 人無我獨(dú)有 ’ 的經(jīng)營戰(zhàn)略 ,力求在產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)性上獨(dú)樹一幟 ,以此來吸引消費(fèi)者 ,增強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 。 新增客戶客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。 備注 回扣傳聞本月一次關(guān)系朋 本月開始接 洽營業(yè)代表采購科長(zhǎng)決定一年的交易金額經(jīng) 推動(dòng)的影響力付錢，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部教練買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) ＩＭＳＣ 咨詢項(xiàng)目： FARO 激光跟蹤儀在全球市場(chǎng)占領(lǐng)導(dǎo)地位 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三課程大綱大客戶營銷?五大特征?四度理論?信任營銷三類大客戶銷售策略?價(jià)格 ?價(jià)值?戰(zhàn)略九字訣?找對(duì)人?說對(duì)話?做對(duì)事五大核心問題?掌控業(yè)務(wù)?項(xiàng)目運(yùn)作?科學(xué) *藝術(shù)?團(tuán)隊(duì)分工?銷售預(yù)測(cè)知己 知彼方法 管理 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三大客戶銷售的關(guān)鍵－－ “ 九字訣 ”找對(duì)人說對(duì)話 做對(duì)事 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三分析大客戶內(nèi)部采購流程序號(hào) 五個(gè)步驟 目的1 分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人2 了解大客戶內(nèi)部的采購流程 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略4 明確客戶關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者5 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三總經(jīng)理 6. 這與公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略有違背 。我選擇 維護(hù)還是放棄 呢 ?5. ３． “ 大客戶營銷獲量 ,中小客戶營銷獲利 ”。排名第三的競(jìng)爭(zhēng)者在同樣的時(shí)間段內(nèi)可能只售出不到 75臺(tái)。利益平衡及最大化 總經(jīng)理技術(shù)買家應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買家顧客強(qiáng)化對(duì)策檢查對(duì)策關(guān) 總經(jīng)理本月開始無特別關(guān)系一次無特別提供每日一次質(zhì)量部 中 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三大客戶銷售的關(guān)鍵－－ “ 九字訣 ”找對(duì)人說對(duì)話 做對(duì)事 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型朋友 伙伴外人 供應(yīng)商 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三建立人際關(guān)系的五個(gè)層次★ 寒暄、打招呼 ★ 表達(dá)事實(shí) ★ 觀念共識(shí) PMP ★ 興趣、愛好★ 信念、 價(jià)值觀、信仰發(fā)表想法 …贊美 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三銷售主任－－結(jié)網(wǎng)行動(dòng)客戶方銷售主任采購部經(jīng)理 技術(shù)部經(jīng)理 生產(chǎn)部經(jīng)理 總經(jīng)理質(zhì)量部部長(zhǎng)技術(shù)部部長(zhǎng)總經(jīng)理銷售方 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系一對(duì)一的服務(wù)體系忠誠度的服務(wù)體系客戶滿意的服務(wù)體系服務(wù)的五個(gè)缺口滿意度的四要素忠誠度的四度分析法貢獻(xiàn)度的測(cè)量公司關(guān)系發(fā)展的 五大臺(tái)階（服務(wù)）偏好信任價(jià)值忠誠度戰(zhàn)略 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三二十五方格理論情感價(jià)值信任偏好寒暄 事實(shí) 觀念 行為 價(jià)值觀戰(zhàn)略1 2 3 4 5EDCBA 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三客戶關(guān)系發(fā)展的 五個(gè)階段五個(gè)階段客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。大客戶價(jià)值提升的五大核心 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三大客戶銷售的關(guān)鍵－－ “ 九字訣 ”找對(duì)人說對(duì)話 做對(duì)事 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三一、菜鳥 [產(chǎn)品的高手 ]二、中鳥 [技巧的專家 ]三、老鳥 [客戶的顧問 ]四、遛鳥 [ 變色龍 ]以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問 四個(gè)境界 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三日系車是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車代表 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三利用 SPIN來引導(dǎo)客戶一般車油耗為9公升 /百公里一月大概需要行駛 5000公里 一年時(shí)間 能夠省油，對(duì)你有什么好處？暗示需求明確需求　　2公升 /百公里50*2=100公升1公升 =5元100公升 =500元1月 =500元1年 =6000元十年時(shí)間1年 =6000元10年 =60000元省油=省錢 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三07款桑塔納上市沖擊捷達(dá) 售價(jià) 04款 售價(jià)調(diào)整為 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) S現(xiàn)狀 P問題 I痛苦 N快樂 FAB（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）（提問了解目前的現(xiàn)狀）（針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）（針對(duì)不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）（針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？假