【正文】 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人大客戶四大寶典 的創(chuàng)始人中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)丁興良中國(guó)皇宇 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三“ 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 ”“ 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷四大寶典 ” 創(chuàng)始人“ 項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問(wèn) ”“IMSC 工業(yè)品營(yíng)銷研究中心首席顧問(wèn) ”中歐國(guó)際工商管理學(xué)院 EMBA丁興良 Tink Ding 17年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)； 14年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景； 6 年針對(duì)大客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷：《大客戶銷售策略 — 搞定大客戶》《大客戶服務(wù) — 提升客戶價(jià)值》《大客戶組織規(guī)劃與管理 — 天龍八部》《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 — 贏在信任》〉 《 工業(yè)品營(yíng)銷的八大系統(tǒng)》《項(xiàng)目型銷售與管理》《行業(yè)性策劃與解決方案》 授課主題：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng)：全球嬰兒護(hù)膚排名第一： Johnson Johnson 銷售經(jīng)理國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 銷售副總經(jīng)理“ 挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營(yíng)銷力，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 ” 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三“ 大客戶營(yíng)銷四大寶典 ” 創(chuàng)始人1. 同質(zhì)化越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越低，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，2. 　　　挺進(jìn)我競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，找不到 “ 藍(lán)海 ” 怎辦呢？ ”3. ２．大客戶越來(lái)越挑剔 ,維護(hù)成本越來(lái)越高 ,食之無(wú)味 ,4. 棄之可惜 。我選擇 維護(hù)還是放棄 呢 ?5. ３． “ 大客戶營(yíng)銷獲量 ,中小客戶營(yíng)銷獲利 ”。6. 這與公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略有違背 。我需要這樣的大客戶嗎 ?1. 銷售經(jīng)理 掌握 公司大客戶 ，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？2. 小企業(yè)靠 “ 英雄 ” ，但是 “ 英雄 ” 成本風(fēng)險(xiǎn)與3. 　　太高；我該如何壯大呢？3．項(xiàng)目前期， 洪洪烈烈 ；項(xiàng)目后期， 偃旗息鼓 ；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？ 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三“ 大客戶營(yíng)銷四大寶典 ” 創(chuàng)始人行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，僧多粥少，我該如何使 客戶主動(dòng)找到我 ？客戶角色眾多，相互推諉，我該如何 找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事 ？３、招標(biāo)公開(kāi)化，產(chǎn)品同質(zhì)化，在 降價(jià)和成交 之間我該如何抉擇？１、人際關(guān)系淡泊，公司服務(wù)跟不上，我該如何尋找新的 利潤(rùn)空間 ？２．采購(gòu)經(jīng)理關(guān)系時(shí)好時(shí)壞，不斷要挾，　　高層關(guān)系沒(méi)有擺平，我該如何避免被 替換的風(fēng)險(xiǎn) ？３．交付問(wèn)題時(shí)有出現(xiàn)，我公司內(nèi)部相互踢皮球，　　在公司與客戶之間，我該如何 周旋 ？ 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三課程大綱大客戶營(yíng)銷?五大特征?四度理論?信任營(yíng)銷三類大客戶銷售策略?價(jià)格 ?價(jià)值?戰(zhàn)略九字訣?找對(duì)人?說(shuō)對(duì)話?做對(duì)事五大核心問(wèn)題?掌控業(yè)務(wù)?項(xiàng)目運(yùn)作?科學(xué) *藝術(shù)?團(tuán)隊(duì)分工?銷售預(yù)測(cè)知己 知彼方法 管理“大客戶營(yíng)銷四大寶典 ”系列書(shū)籍 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三大客戶營(yíng)銷 的五大特征分類 五大特征特征 周期較長(zhǎng) ，需多次溝通才能解決問(wèn)題，客戶選擇供應(yīng)商 非常慎重 售后服務(wù) ，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素，由項(xiàng)目評(píng)估 小組 決策確定，甚至 人 比產(chǎn)品來(lái)得更重要 舉例 電力自動(dòng)化、工程機(jī)械、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、 IT集成、咨詢服務(wù) 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三灰色營(yíng)銷 吃 .要 .卡 .拿 .送 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三技術(shù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷信任 營(yíng)銷價(jià)值營(yíng)銷大客戶營(yíng)銷－－ “ 四度理論 ”客戶在乎的影響力 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三營(yíng)銷模式 信任營(yíng)銷信任樹(shù)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任 升華 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 “ 海爾中央空調(diào)使用效果很好，海爾中央空調(diào)亞克西 ” 烏 魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)海爾中央空調(diào)的評(píng)價(jià) ? 案例：海爾樹(shù)立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程 ,也是業(yè)界最大的樣板工程 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三NEC退出中國(guó)市場(chǎng)，日系手機(jī)全面潰敗 技術(shù)壟斷 ,單一營(yíng)銷 ,導(dǎo)致失敗的典型案例 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三美通社 FirstCall 佛羅里達(dá)州 Lake Mary 9月 12日 全套便攜式 CAM2 解決方案全球唯一供應(yīng)商 FARO Technologies,全球市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位。 緊隨該公司之后的最大競(jìng)爭(zhēng)者最近的新聞顯示，他們?cè)诩s 3年時(shí)間內(nèi)交付了 400多 臺(tái)激光跟蹤儀在相同的時(shí)間里， FARO交付了 600多臺(tái) 激光跟蹤儀，比排名第二的品牌多售出 50%。排名第三的競(jìng)爭(zhēng)者在同樣的時(shí)間段內(nèi)可能只售出不到 75臺(tái)。 ＩＭＳＣ 咨詢項(xiàng)目： FARO 激光跟蹤儀在全球市場(chǎng)占領(lǐng)導(dǎo)地位 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三課程大綱大客戶營(yíng)銷?五大特征?四度理論?信任營(yíng)銷三類大客戶銷售策略?價(jià)格 ?價(jià)值?戰(zhàn)略九字訣?找對(duì)人?說(shuō)對(duì)話?做對(duì)事五大核心問(wèn)題?掌控業(yè)務(wù)?項(xiàng)目運(yùn)作?科學(xué) *藝術(shù)?團(tuán)隊(duì)分工?銷售預(yù)測(cè)知己 知彼方法 管理 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三大客戶銷售的關(guān)鍵－－ “ 九字訣 ”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話 做對(duì)事 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程序號(hào) 五個(gè)步驟 目的1 分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人2 了解大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略4 明確客戶關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者5 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三總經(jīng)理 副總經(jīng)理副處 設(shè)備處副處 副處 副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室A P =舉例建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng) ,組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議 ,確保實(shí)施2. 分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程使用部門(mén) 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門(mén) 評(píng)估小組采購(gòu)部門(mén) 商務(wù)部門(mén) 高層領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)小組1 2 3 4 8765 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三項(xiàng)目評(píng)估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo) )評(píng)估指標(biāo) 權(quán)重 我們公司 A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(國(guó)外公司 )B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（國(guó)內(nèi)同行）客戶關(guān)系 4 4 4售后服務(wù) 5 4 4行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 3 4 3品牌 4 5 5產(chǎn)品性能 5 5 5價(jià)格 4 3 3供貨能力 5 3 4快速解決方案 5 3 3總分 1 35 31 30 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者評(píng)估者決策者評(píng)估者使用者發(fā)起者使用者執(zhí)行者管理者決策層技術(shù)部門(mén) 采購(gòu)計(jì)劃部門(mén) 使用部門(mén)分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院