大客戶營(yíng)銷(已修改)
2025-02-26 05:07 本頁(yè)面
【正文】 大客戶營(yíng)銷 — 客戶關(guān)系維護(hù)與深度拓展培訓(xùn)師 張子凡?第一模塊 營(yíng)銷篇：市場(chǎng)營(yíng)銷與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境?第二模塊 維護(hù)篇：有效保持客戶關(guān)系?第三模塊 拓展篇：實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值與效能最大化 客戶關(guān)系維護(hù)與深度拓展?fàn)I銷篇：市場(chǎng)營(yíng)銷與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ？何為銷售？二者關(guān)系 ，建立危機(jī)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 一 營(yíng)維工作者素質(zhì)及其他要求 大 客戶營(yíng)維過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的 18個(gè)問(wèn)題獎(jiǎng)勵(lì)不忠誠(chéng)獎(jiǎng)勵(lì)新客戶，忽視老客戶總是猜客戶想要什么，沒(méi)有去問(wèn)忽略了客戶的習(xí)慣與偏好不懂得建立情感帳戶的重要性與方法不清楚如何滿足不同類型的大客戶缺乏從細(xì)節(jié)和小變化中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力沒(méi)有弄清或搞錯(cuò)了客戶的身份與關(guān)系未使用專業(yè)的客戶分類方法一 營(yíng)維工作者素質(zhì)及其他要求 大 客戶營(yíng)維過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的 18個(gè)問(wèn)題未掌握專業(yè)銷售技巧1缺少計(jì)劃性，總是把重要的事變成緊急的事1大客戶禮品過(guò)于產(chǎn)品化導(dǎo)向，缺乏對(duì)客戶需求與狀態(tài)的定性與定量分析1僅有常規(guī)服務(wù)水平，缺乏應(yīng)變能力1客戶經(jīng)理在執(zhí)行公司程序面時(shí)問(wèn)題不大，但個(gè)人面缺失1標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)加強(qiáng)的同時(shí)，注意個(gè)性化需求的關(guān)注1當(dāng)個(gè)別大客戶個(gè)性化需求與公司政策之間發(fā)生沖突時(shí)不知如何處理1客戶檔案同質(zhì)化嚴(yán)重1客戶關(guān)系管理手段相對(duì)單一，缺乏創(chuàng)新二 何謂營(yíng)銷？何為銷售？二者關(guān)系 營(yíng)＋銷營(yíng) 銷機(jī)會(huì)欲取先予解決問(wèn)題創(chuàng)造價(jià)值 方 案三 營(yíng)銷思想做維護(hù)對(duì)于客戶忠誠(chéng)的現(xiàn)實(shí)意義 跳出問(wèn)題 看問(wèn)題營(yíng) 銷四 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)層次分析 五 居安思危，建立危機(jī)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 非典被動(dòng)應(yīng)付和解決危機(jī)層面 主動(dòng)利用和駕御危機(jī)朝著更好的方向去轉(zhuǎn)化 面對(duì)危機(jī)的態(tài)度可以是忽略或擴(kuò)大，可以是領(lǐng)跑者也可以是跟隨者，關(guān)鍵看企業(yè)老大的文化、對(duì)企業(yè)的影響程度、以及企業(yè)自身抵御危機(jī)的能力和綜合水平。 六 目標(biāo)市場(chǎng)定位與客戶群細(xì)分
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