大客戶營銷(已修改)
2025-02-26 05:07 本頁面
【正文】 大客戶營銷 — 客戶關(guān)系維護與深度拓展培訓(xùn)師 張子凡?第一模塊 營銷篇：市場營銷與競爭環(huán)境?第二模塊 維護篇：有效保持客戶關(guān)系?第三模塊 拓展篇：實現(xiàn)客戶價值與效能最大化 客戶關(guān)系維護與深度拓展?fàn)I銷篇：市場營銷與競爭環(huán)境 ？何為銷售？二者關(guān)系 ，建立危機意識和競爭意識 一 營維工作者素質(zhì)及其他要求 大 客戶營維過程中經(jīng)常出現(xiàn)的 18個問題獎勵不忠誠獎勵新客戶，忽視老客戶總是猜客戶想要什么，沒有去問忽略了客戶的習(xí)慣與偏好不懂得建立情感帳戶的重要性與方法不清楚如何滿足不同類型的大客戶缺乏從細(xì)節(jié)和小變化中及時發(fā)現(xiàn)問題的能力沒有弄清或搞錯了客戶的身份與關(guān)系未使用專業(yè)的客戶分類方法一 營維工作者素質(zhì)及其他要求 大 客戶營維過程中經(jīng)常出現(xiàn)的 18個問題未掌握專業(yè)銷售技巧1缺少計劃性，總是把重要的事變成緊急的事1大客戶禮品過于產(chǎn)品化導(dǎo)向，缺乏對客戶需求與狀態(tài)的定性與定量分析1僅有常規(guī)服務(wù)水平，缺乏應(yīng)變能力1客戶經(jīng)理在執(zhí)行公司程序面時問題不大，但個人面缺失1標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)加強的同時，注意個性化需求的關(guān)注1當(dāng)個別大客戶個性化需求與公司政策之間發(fā)生沖突時不知如何處理1客戶檔案同質(zhì)化嚴(yán)重1客戶關(guān)系管理手段相對單一，缺乏創(chuàng)新二 何謂營銷？何為銷售？二者關(guān)系 營＋銷營 銷機會欲取先予解決問題創(chuàng)造價值 方 案三 營銷思想做維護對于客戶忠誠的現(xiàn)實意義 跳出問題 看問題營 銷四 競爭環(huán)境及競爭層次分析 五 居安思危，建立危機意識和競爭意識 非典被動應(yīng)付和解決危機層面 主動利用和駕御危機朝著更好的方向去轉(zhuǎn)化 面對危機的態(tài)度可以是忽略或擴大，可以是領(lǐng)跑者也可以是跟隨者，關(guān)鍵看企業(yè)老大的文化、對企業(yè)的影響程度、以及企業(yè)自身抵御危機的能力和綜合水平。 六 目標(biāo)市場定位與客戶群細(xì)分
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