汽車大客戶營(yíng)銷技巧1(已修改)
2025-02-24 16:00 本頁(yè)面
【正文】 1 汽車大客戶營(yíng)銷技巧 主講：譙智 2 親愛(ài)的朋友： 也許你會(huì)覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)下一年銷量提升300%會(huì)覺(jué)得夸張； 但是，如果掌握專業(yè)化的銷售技巧，你就會(huì)明白這是一個(gè)非常保守的數(shù)字。 300%的提升，非常容易！ 3 一、 帶來(lái)大商機(jī)的汽車大客戶 ? 大客戶、大定單 ? 大客戶銷量逐年增長(zhǎng) ? 在美國(guó)， GM的大客戶銷量占到其全部銷量的31%，同樣地， Chrysler為 31%， Ford為 29%。 ? 中國(guó)車市的競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)大客戶的爭(zhēng)奪也將越來(lái)越激烈。 4 二、專業(yè)出業(yè)績(jī) 客戶轉(zhuǎn)化率管控 專業(yè)化管控 銷售進(jìn)程管控 5 三、客戶轉(zhuǎn)化率管控 １．市場(chǎng)容量 ２．接觸客戶量 ３．客戶信息留存量 ４．客戶跟進(jìn)量 ５．成交量 ６．再開(kāi)發(fā)量 6 市場(chǎng)容量 客戶接觸量 客戶信息留存量 客戶跟近量 成交量 再開(kāi)發(fā)量 差異化服務(wù) 1000 200 100 60 30 15 20% 50% 60% 50% 50% 7 1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=? *********≈? ********* ≈? 1 3 8 市場(chǎng)容量 ? 本地所有潛在客戶量 支柱產(chǎn)業(yè)企業(yè)名錄 上市公司名錄 工商局登記利稅大戶 政府機(jī)構(gòu)名錄 … 未被注意的集團(tuán)用戶 待開(kāi)發(fā)用戶 已被公司和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)發(fā)的集團(tuán)用戶 9 接觸客戶量 拜訪的客戶越多成交的比率就越大 一位銷售人員的記錄：電話拜訪 100位客戶獲約客戶 36人，那么成功比率位 36%；拜訪 200位獲約 89人，那么成功比率 %；拜訪 500位獲約 285人，那么成功比率 57%。會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣的一個(gè)人，銷售成交的比率卻能提升。反過(guò)來(lái)，拜訪的客戶越少，成交的比率越小。 10 客戶信息留存量 ? 大客戶的操作層的客戶、管理層的客戶、決策層的客戶、技術(shù)部門的客戶、財(cái)務(wù)部門的客戶、使用部門的客戶，并且都起著不同的作用，所以銷售人員的銷售業(yè)績(jī)除了跟客戶接觸次數(shù)有關(guān)系，還跟他的接觸深度有關(guān)系。 11 客戶跟進(jìn)量 ? 接觸次數(shù)越多，成交的概率越大。 ? 2%的銷售是在第一次接洽后完成； 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成； 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成； 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成； 80%的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成。 ? 美國(guó)推銷員協(xié)會(huì)調(diào)查研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)： ? 48%的推銷員，在第一次拜訪遭遇挫折之后，就退縮了； ? 25%的推銷員，在第二次遭受挫折之后，也退卻了； ? 12%的推銷員，在第三次拜訪遭到挫折之后，也放棄了； ? 5%的推銷員，在第四次拜訪碰到挫折之后，也打退堂鼓了； ? 只剩下 10%的推銷員鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。 ? 結(jié)果 80%推銷成功的個(gè)案，都是這 10%的推銷員連續(xù)拜訪 5次以上所達(dá)成的。 12 成交量 ? 促成交易的策略： ? 商務(wù)活動(dòng)：簡(jiǎn)單的商務(wù)活動(dòng)主要是指與客戶吃飯、喝茶等。 ? 本地參觀：邀請(qǐng)客戶來(lái)公司或者成功客戶參觀和考察。 ? 技術(shù)交流：在特定客戶現(xiàn)場(chǎng)舉行的銷售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式。 ? 試駕活動(dòng) ：向客戶提供測(cè)試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試。 ? 聯(lián)誼活動(dòng)：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動(dòng)，這些活動(dòng)通常包括聚餐、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、 高爾夫、 比賽、娛樂(lè)等等。 ? 家庭活動(dòng)：與客戶的家人互有往來(lái)，參與客戶私人活動(dòng)或邀請(qǐng)客戶參與客戶經(jīng)理自己的私人活動(dòng)。 ? 異地參觀：邀請(qǐng)重要客戶進(jìn)行異地旅游，參觀活動(dòng)。 ? 貴重禮品：在國(guó)家法律的范圍內(nèi)，向客戶提供足以影響客戶采購(gòu)決定的禮品。 13 客戶資源再開(kāi)發(fā)量
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1