大客戶營銷培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 產(chǎn)品技術(shù)資料、報價單） 三思而后進 2023/3/7 31 ? 時機就是一切 客戶跟進節(jié)奏不宜過慢 選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶 每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾 三思而后進 2023/3/7 32 ? 如何跟進老客戶 關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況 把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù) 向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品 例如： 對海關(guān)客戶的跟進 三思而后進 2023/3/7 33 ? 一個敏感的話題 當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們 應(yīng)該如何處理？ 保持冷靜的頭腦 2023/3/7 34 ? 積極處理 當客戶提及競爭對手散布的謠言時， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。 職責(zé) 。《大客戶銷售技巧》 2023/3/7 1 開場白 2023/3/7 2 課程介紹 ?誰是大客戶 20“ ?客戶分析方法 30“ ?客戶關(guān)系建設(shè) 60“ ?(休息 ) 10“ ?實現(xiàn)銷售 30“ ?自我總結(jié) 30“ ?顧問式銷售 30“ ?結(jié)束語 10“ 2023/3/7 3 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?(休息 ) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 2023/3/7 4 誰是大客戶 提問： A、 你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？ B、 這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？ 2023/3/7 5 誰是大客戶 結(jié)論： 2/8原則 80%的銷量出自 20%的客戶 % 客戶的 % 營業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 2023/3/7 6 誰是大客戶 結(jié)論： 80%的精力關(guān)注 20%的客戶 特殊的價格 密切的關(guān)懷 超值的服務(wù) 。 2023/3/7 10 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 2023/3/7 11 客戶分析方法 客戶分析的方法： ?組織結(jié)構(gòu) ?關(guān)鍵人物 ?應(yīng)用及項目分析 ?競爭對手 ?作戰(zhàn)計劃 2023/3/7 12 客戶分析方法 客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例： XXX大學(xué) 校長室 國資處 （設(shè)備處） 財務(wù)處 計算機系 圖書館 。 2023/3/7 27 客戶關(guān)系的建立 客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí) 2023/3/7 28 “你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害” —— 特雷西 三思而后進 2023/
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