大客戶營銷與談判技巧培訓-全文預覽
【正文】 代客戶購買行為我選擇我選擇④ 意想不到① 客戶資源 ② 客戶忠誠度③ 品牌美譽度① 客戶資源：持續(xù)的購買客戶資源市場份額 客戶資源購買客戶企業(yè)過去持續(xù)客戶潛在客戶企業(yè)未來顧客價值顧客贏利終生價值忠誠度客戶關系美譽度 市場份額 ≠客戶資源② 客戶忠誠度比價購買者習慣購買者滿意購買者情感購買者忠誠購買者品牌忠誠度 品牌轉移度高高低低 父母關系夫妻關系戀人關系朋友關系陌生關系感動層面品牌層面產品層面服務層面價格層面③ 品牌美譽度茅臺原酒秦池瑯琊臺美譽度知名度④ 意想不到的滿足顧客總收益 顧客總投入＞＞＞接觸 熟悉 拒絕 感動意外 合作客戶關系小結顧客聽話 解決方案 顧客價值客戶資源客戶關系品牌感性意想不到長期客戶超值感受大客戶營銷流程與溝通技巧客戶需要什么？核心利益基礎產品期望產品附加產品潛在產品產品差異化市場競爭度機構與消費品營銷的差異性項 目 工業(yè)品 消費品客戶性質 企業(yè)、組織 大眾、個人產品介紹 報告、說明會、體驗、考察 135銷售法產品價格 分期付款 一次性付款銷售渠道 直銷為主、面對面銷售 代理商、經銷商產品促銷 灰色部分高 灰色部分少決策習慣 多人、理性 個人、感性采購準備 專業(yè)、計劃、復雜 隨意、簡單采購周期 過程長、變數多 短客戶關系 密切 一般競爭對手 直接參與、比較銷售 影響小交易金額 客戶少但量大金額大 小機構營銷的五大主體客戶采購企業(yè)銷售人員企業(yè)支持系統(tǒng)同業(yè)競爭對手設計主管機構溝通能力專業(yè)知識嚴謹態(tài)度形象大使反應速度客戶管理產品推介銷售政策采購與營銷流程對接確定客戶接觸客戶需求判斷產品推介清除對手交易談判合同實施售后服務項目提出需求說明產品規(guī)格尋找供貨商供應商選擇交易談判合同實施效果評估采購流程營銷流程②① ③ ④① 確定客戶：決策導向與動機組織動機個人動機真實性判斷價格導向客戶問題導向客戶品質導向客戶戰(zhàn)略導向客戶② 接觸客戶： 1分鐘打造親和力v 六度分離：通過 熟悉人 進行介紹v 客戶立場：站在 客戶角度 思考問題v 與眾不同：體現自己的 差異化 優(yōu)勢v 循序漸進：確定不同的公關 階段v 投其所好：尋找與客戶的 共同點v 意想不到：制造客戶的 感動③ 需求判斷：關鍵人確定執(zhí)行者 決策者 影響者提出者使用者購買者批準者決定者管理者研發(fā)師財務師守門者價格戰(zhàn)的應對技巧理性價值以產品性能為主感性價值以品牌聯(lián)想為主顧
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