大客戶營(yíng)銷與談判技巧培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 代客戶購(gòu)買行為我選擇我選擇④ 意想不到① 客戶資源 ② 客戶忠誠(chéng)度③ 品牌美譽(yù)度① 客戶資源：持續(xù)的購(gòu)買客戶資源市場(chǎng)份額 客戶資源購(gòu)買客戶企業(yè)過(guò)去持續(xù)客戶潛在客戶企業(yè)未來(lái)顧客價(jià)值顧客贏利終生價(jià)值忠誠(chéng)度客戶關(guān)系美譽(yù)度 市場(chǎng)份額 ≠客戶資源② 客戶忠誠(chéng)度比價(jià)購(gòu)買者習(xí)慣購(gòu)買者滿意購(gòu)買者情感購(gòu)買者忠誠(chéng)購(gòu)買者品牌忠誠(chéng)度 品牌轉(zhuǎn)移度高高低低 父母關(guān)系夫妻關(guān)系戀人關(guān)系朋友關(guān)系陌生關(guān)系感動(dòng)層面品牌層面產(chǎn)品層面服務(wù)層面價(jià)格層面③ 品牌美譽(yù)度茅臺(tái)原酒秦池瑯琊臺(tái)美譽(yù)度知名度④ 意想不到的滿足顧客總收益 顧客總投入＞＞＞接觸 熟悉 拒絕 感動(dòng)意外 合作客戶關(guān)系小結(jié)顧客聽話 解決方案 顧客價(jià)值客戶資源客戶關(guān)系品牌感性意想不到長(zhǎng)期客戶超值感受大客戶營(yíng)銷流程與溝通技巧客戶需要什么？核心利益基礎(chǔ)產(chǎn)品期望產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品產(chǎn)品差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度機(jī)構(gòu)與消費(fèi)品營(yíng)銷的差異性項(xiàng) 目 工業(yè)品 消費(fèi)品客戶性質(zhì) 企業(yè)、組織 大眾、個(gè)人產(chǎn)品介紹 報(bào)告、說(shuō)明會(huì)、體驗(yàn)、考察 135銷售法產(chǎn)品價(jià)格 分期付款 一次性付款銷售渠道 直銷為主、面對(duì)面銷售 代理商、經(jīng)銷商產(chǎn)品促銷 灰色部分高 灰色部分少?zèng)Q策習(xí)慣 多人、理性 個(gè)人、感性采購(gòu)準(zhǔn)備 專業(yè)、計(jì)劃、復(fù)雜 隨意、簡(jiǎn)單采購(gòu)周期 過(guò)程長(zhǎng)、變數(shù)多 短客戶關(guān)系 密切 一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 直接參與、比較銷售 影響小交易金額 客戶少但量大金額大 小機(jī)構(gòu)營(yíng)銷的五大主體客戶采購(gòu)企業(yè)銷售人員企業(yè)支持系統(tǒng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)計(jì)主管機(jī)構(gòu)溝通能力專業(yè)知識(shí)嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度形象大使反應(yīng)速度客戶管理產(chǎn)品推介銷售政策采購(gòu)與營(yíng)銷流程對(duì)接確定客戶接觸客戶需求判斷產(chǎn)品推介清除對(duì)手交易談判合同實(shí)施售后服務(wù)項(xiàng)目提出需求說(shuō)明產(chǎn)品規(guī)格尋找供貨商供應(yīng)商選擇交易談判合同實(shí)施效果評(píng)估采購(gòu)流程營(yíng)銷流程②① ③ ④① 確定客戶：決策導(dǎo)向與動(dòng)機(jī)組織動(dòng)機(jī)個(gè)人動(dòng)機(jī)真實(shí)性判斷價(jià)格導(dǎo)向客戶問題導(dǎo)向客戶品質(zhì)導(dǎo)向客戶戰(zhàn)略導(dǎo)向客戶② 接觸客戶： 1分鐘打造親和力v 六度分離：通過(guò) 熟悉人 進(jìn)行介紹v 客戶立場(chǎng)：站在 客戶角度 思考問題v 與眾不同：體現(xiàn)自己的 差異化 優(yōu)勢(shì)v 循序漸進(jìn)：確定不同的公關(guān) 階段v 投其所好：尋找與客戶的 共同點(diǎn)v 意想不到：制造客戶的 感動(dòng)③ 需求判斷：關(guān)鍵人確定執(zhí)行者 決策者 影響者提出者使用者購(gòu)買者批準(zhǔn)者決定者管理者研發(fā)師財(cái)務(wù)師守門者價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)技巧理性價(jià)值以產(chǎn)品性能為主感性價(jià)值以品牌聯(lián)想為主顧
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