大客戶營銷與談判技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-08 05:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 模糊自己的目標(biāo)底線，洞悉對方的目標(biāo)底線期望值談判過程雙方情況介紹各自觀點陳述傾聽并判斷正向觀點反向觀點提出要求互相讓步達成協(xié)議傾聽 提問+判斷開局中期后期陳述 +銷售談判的突破口：前期準(zhǔn)備信息掌控談判策略內(nèi)部溝通三易思路營造氛圍工作細節(jié)態(tài)度嚴謹專業(yè)知識利益分享談判準(zhǔn)備70%30%=面對面小結(jié)：談判的核心價值q 甲乙都想吃橙子q 甲想吃橙子乙想把橙子皮磨成粉混在面粉中制做面包q 甲既想吃橙子也想把橙子皮磨成粉混在面粉中做面包談判的目標(biāo)不是取勝而是成功結(jié)果是贏者不全贏輸者不全輸一人一半各取所需魚死網(wǎng)破客戶談判的過程控制面對面的談判技巧節(jié)外生枝東西虛實以我為主時間控制語言運用情感投入權(quán)力升級里應(yīng)外合奉承贊美談判期間30%70%=前期準(zhǔn)備技巧一：節(jié)外生枝q 保留式開局q 進攻式開局q 坦誠式開局q 挑剔式開局技巧二：東西虛實v聲東擊西還是聲西擊東v避實就虛還是避虛就實v放煙幕彈還是單刀直入目標(biāo) /底牌甲方 乙方技巧三：以我為主v表面主動，實際被動v表面被動，實際主動v多聽少說與多說少聽v贏球：進攻還是防守技巧四：時間控制時間力量敵之戰(zhàn)略進攻我之戰(zhàn)略防御敵之戰(zhàn)略保守我之準(zhǔn)備反攻我之戰(zhàn)略反攻敵之戰(zhàn)略退卻v談判目標(biāo)類型：可替代型誘之 拖之殲之技巧五：語言運用以快對快以慢對慢以善對善以惡對惡以暴對暴技巧六：情感投入100%的成功50%的感情 50%的商務(wù)技巧七：權(quán)力升級v自己留有余地v迫使對方權(quán)利人物出場v閻王好見，小鬼難纏客戶談判的誤區(qū)沒有不行，只有如果q 直接的拒絕，很容易導(dǎo)致對方的反感q 多采用條件式問句q 采用 “如果 ”，可以探測對方的底線拒絕的藝術(shù)甲：你們的價格應(yīng)該下調(diào) 5%！乙：如果貨款一次付清的話！沒有價格，只有價值價值我付出了這么多價錢！值不值？合不合算？顧客總收益顧客總投入顧客價值 =甲方：價格應(yīng)該上漲 2%乙方：如果保修期延長一年寧可增加對方的收益，也不可以輕易的進行價格讓步?jīng)]有讓步，只有交換妥協(xié)的藝術(shù)q 讓一步的結(jié)果通常是讓三步q 一味的防守，只會招致瘋狂的進攻q 除非交換，否則絕不讓步（蓋溫 肯尼迪）q 沒有妥協(xié)，那就是命令，而不是談判沒有結(jié)論，只有問題傾聽的藝術(shù)q 協(xié)議簽訂前，沒有任何結(jié)論q 談的技巧，在于提出問題q 燃燒希望，直至絕望q 談判臨近破裂的一刻，通常是成功之時沒有憤怒，只有表演q 激怒對方，讓對方失去理智q 假裝憤怒，讓對方以為你已經(jīng)失去理智q 決不可以感情用事理性思維理智的人感性思維激動的人性格憤怒的狀態(tài)夸張的表情沒有等級，只有尊重q
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