大客戶營銷與管理(it行業(yè))(編輯修改稿)
2025-03-08 05:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 容點滴 ? 客戶資料 — 產(chǎn)品特點與我們銷售產(chǎn)品吻合程度、公司發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化 ? 客戶決策人個人資料 — 見下表 ? 競爭對手資料－產(chǎn)品使用情況，客戶對其產(chǎn)品的滿意度，競爭對手銷售代表的名字、銷售特點，該銷售代表與客戶的關(guān)系；（他們的特點是什么？我們的特點是什么？我們的優(yōu)勢在哪里？他們的劣勢在哪里？） ? 項目資料－客戶最近的采購計劃，通過這個項目要解決什么問題，決策人或領(lǐng)導(dǎo)人，采購時間表，采購預(yù)算，采購流程等 必填資料參與社團公司地址選填資料家庭體重 體貌特征身高客戶對自己公司的態(tài)度本公司其他業(yè)務(wù)人員對本客戶的了解在辦公室有何地位象征固定電話 移動電話教育背景業(yè)務(wù)背景資料年齡 撫養(yǎng)問題身份證號目前公司的前一個職稱客戶前一工作 公司名稱提升日期性別 籍貫子女教育 子女愛好本客戶長期事業(yè)目標為何短期事業(yè)目標為何客戶目前最關(guān)切的是公司前途或個人前途客戶多思考現(xiàn)在或?qū)?為什么配偶興趣 / 活動 / 社團 結(jié)婚紀念日子女姓名客戶最喜歡談的事特殊興趣生活方式目前健康狀況客戶的政治活動客戶的社區(qū)活動客戶的宗教信仰客戶的不宜談?wù)撝嘛嬀魄闆r 吸煙情況喜好與不喜歡的菜 喜歡讀的書喜歡被什么人如何重視你認為客戶長期個人目標為何你認為客戶眼前個人目標為何客戶和你客戶是否需要改變自己的習(xí)慣才能接受你的推銷？客戶是否特別在意別人的意見或非常以自我為中心 道德感是否強在客戶眼中最關(guān)鍵的問題是什么客戶的管理階層以何為重客戶與他的主管是否有沖突你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題如何化解？你的競爭對手對以上問題是否有比你更好的答案學(xué)位畢業(yè)時間學(xué)校期間的愛好學(xué)歷 畢業(yè)院校婚姻狀況 配偶姓名 配偶教育程度客戶負責人檔案電子郵件家庭住址建檔日期 最新修定日期 填表人姓名 部門職務(wù) 負責飼料企業(yè)必知資料 參與購買的角色： 發(fā)起者、使用者、影響者、決定者、購買者、 批準者、控制者 飼料廠參與購買者角色： 1. 營銷部或客戶提出產(chǎn)品需求 2. 技術(shù)部配方調(diào)整 3. 總經(jīng)理或技術(shù)總監(jiān)審批 4. 采購部門實現(xiàn)采購 5. 向財務(wù)部申請付款 6. 品管部產(chǎn)品檢驗 7. 生產(chǎn)部使用 如何進行大客戶營銷 ? 戰(zhàn)勝或淡化性格弱點 ? 大客戶識別與定位 ? 構(gòu)建大客戶信息庫 ? 大客戶經(jīng)營策略解析 案例、大客戶怎樣開發(fā) ? 上海新農(nóng)飼料有限公司： 怎樣把植酸酶做進去？？？ ? 云南神農(nóng)飼料有限公司： 怎樣把酶制劑做進去？？？ 大客戶經(jīng)營策略解析 1. 你知道公司目前業(yè)績構(gòu)成比例中大客戶份額多少？ 2. 你準確知道客戶的財務(wù)狀況嗎？ 3. 你知道客戶的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃及近期將要進行的調(diào)整嗎？ 4. 你知道客戶的采購流程嗎？ 5. 你知道客戶的重要銷售對象及產(chǎn)品競爭力嗎？ 6. 你知道客戶是否同時使用競爭對手產(chǎn)品？為什么？客戶如何評價公司？ 7. 你知道客戶如何評價及選擇供應(yīng)商嗎？ 8. 你是否堅持統(tǒng)計你的前十名客戶和最后十名客戶的真實盈利情況？ 9. 你是否分析制約銷售業(yè)績進一步提高的因素？ 10. 你有否測算需多長時間才能在一個新的大客戶上盈利嗎？ 客戶的八種類型 1. 自以為是型 — 固執(zhí)己見 2. 兼收并蓄型 — 來者是客 3. 將信將疑型 — 反復(fù)征詢 4. 冒充內(nèi)行型 — 心底發(fā)虛 5. 見風使舵型 — 欺軟怕硬 6. 心術(shù)不正型 — 甜言蜜語 7. 性格內(nèi)向型 — 情淡語少 8. 真假豪氣型 — 龍門大開 練習(xí)：針鋒相對 一、準確判斷對方屬于哪種類型； 二、制訂應(yīng)對策略和備選策略； 三、使用策略并及時修正； 四、檢討； 自以為是型 — 固執(zhí)己見 兼收并蓄型 — 來者是客 將信將疑型 — 反復(fù)征詢 冒充內(nèi)行型 — 心底發(fā)虛 見風使舵型 — 欺軟怕硬 心術(shù)不正型 — 甜言蜜語 性格內(nèi)向型 — 情淡語少 真假豪氣型 — 龍門大開 大客戶營銷與管理 一、行業(yè)回顧與趨勢分析 二、為什么要進行大客戶營銷與管理 三、大客戶營銷四大要素 四、如何進行大客戶營銷 五、如何進行大客戶管理 六、如何成為優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理 如何進行大客戶管理 1. 客戶管理八大原則 2. 大客戶管理方略 3. 大客戶管理重要觀點 4. 大客戶管理程
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