大客戶營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)與禁忌(編輯修改稿)
2025-03-08 05:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這樣，很容易使銷(xiāo)售活動(dòng)變成零散的、單個(gè)性的行為。 ? 其實(shí)，每一次拜訪時(shí)，大客戶經(jīng)理都應(yīng)想法為下一次見(jiàn)面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見(jiàn)面的理由。比如，下次帶樣機(jī)過(guò)來(lái)給客戶看、帶工程師過(guò)來(lái)解答技術(shù)問(wèn)題等?；蛘?，拓展其他同客戶接觸的方式，比如邀請(qǐng)客戶到公司參觀、舉行一個(gè)技術(shù)交流會(huì)、向客戶要通訊地址寄送公司的刊物、獲取客戶的以傳送新產(chǎn)品的照片。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷(xiāo)售效率。 大客戶營(yíng)銷(xiāo)的禁忌 ? 忽視客戶差異 ? 每一個(gè)客戶都有自己的特點(diǎn)，不會(huì)靈活處理是銷(xiāo)售中一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題。造成這個(gè)問(wèn)題的深層原因是大客戶經(jīng)理在拜訪客戶前已經(jīng)手拿著某種非常具體的產(chǎn)品的宣傳資料。也就是說(shuō)，他們被所要推銷(xiāo)的產(chǎn)品的具體形態(tài)所限制和束縛了。 ? 雖然，在大部分時(shí)候，我們不能提供定制性的產(chǎn)品，而產(chǎn)品也只是根據(jù)大部分客戶的需求設(shè)計(jì)出來(lái)的，或者只是對(duì)全部需求的折中和平均。但是，要想成功銷(xiāo)售產(chǎn)品，就得考慮客戶的差異，包括需求的差異、財(cái)務(wù)狀態(tài)的差異、企業(yè)文化的差異等等。 ? 因此，決定銷(xiāo)售成敗的因素往往在產(chǎn)品之外?？蛻舻牟町惥褪钱a(chǎn)品之外的關(guān)鍵因素之一。如果不能清楚地了解并加以利用，銷(xiāo)售前景必然缺乏希望。 大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略（） ? 走對(duì)路 ? 做大客戶銷(xiāo)售你的路要走對(duì)，路走錯(cuò)了不管你如何的努力也是徒勞。如客戶對(duì)質(zhì)量非常的重視，而你的工作重點(diǎn)是售后服務(wù)，即使你的售后服務(wù)是最好的，你也不能打動(dòng)客戶，因?yàn)槟愕穆纷咤e(cuò)了。那么怎么才能走對(duì)路呢？收集情報(bào)，只有收集到準(zhǔn)確的情報(bào)才能走對(duì)路，情報(bào)就像我們?nèi)ヂ眯械牡貓D一樣，如果地圖是準(zhǔn)確的我們的路線才能正確。 大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略（） ? 找對(duì)人 ? 了解到客戶的情報(bào)，就要和客戶建立關(guān)系。要跟客戶建立關(guān)系，就要知道給誰(shuí)建立關(guān)系，項(xiàng)目不同的時(shí)期，建立的主要關(guān)系人也不一樣，項(xiàng)目初期要和“內(nèi)線”建立關(guān)系，在內(nèi)線的幫助下和相關(guān)人員建立關(guān)系。項(xiàng)目的中后期，要和客戶企業(yè)的高層建立關(guān)系。即使同一時(shí)期關(guān)系人的重要程度也不一樣，那你建立關(guān)系的方法程度也不一樣。所以要找對(duì)人并與他們建立良好關(guān)系。 大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略（） ? 做對(duì)事 ? 和客戶建立了關(guān)系，就了解客戶的需求，客戶的需求是多樣化的，也是復(fù)雜化的，我們要了解每個(gè)關(guān)鍵人的需求。有很多銷(xiāo)售人員認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量好就行，這種認(rèn)為是狹隘的。我以前跟的一個(gè)單子是一家民營(yíng)企業(yè)，接觸的關(guān)鍵人是企業(yè)的老板。按說(shuō)民營(yíng)企業(yè)的老板的需求是很簡(jiǎn)單：價(jià)格低質(zhì)量好，但通過(guò)我的了解不是這樣的，這個(gè)老板有一次重大決策失誤使自己的威信大打折扣，他這次給我們合作的真正需求是：通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目重新樹(shù)立他的威信，產(chǎn)品的價(jià)格是第二位的。如果我不了解他的需求直接在價(jià)格低質(zhì)量好上下功夫，我做再多的事情也是枉然。 大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略（） ? 說(shuō)對(duì)話 ? 了解了客戶的需求后，就要提供我們的解決方案。我相信每個(gè)項(xiàng)目提供解決方案的不只我們自己一家，肯定有很多家，這個(gè)時(shí)候認(rèn)為自己的解決方案的好壞已經(jīng)不重要了，要做的是如何讓我們的解決方案比其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)，來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)。贏得競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，就是贏得客戶信任的過(guò)程，我們?cè)O(shè)想一下在日常的生活中是怎樣信任一個(gè)人的，是通過(guò)說(shuō)對(duì)話，該說(shuō)的一句不拉，不該說(shuō)的一字不提，知道在什么場(chǎng)合說(shuō)什么話，知道怎么說(shuō)能打動(dòng)別人。像這種高超的溝通技能在這個(gè)時(shí)期非常的重要。 大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略（） ? 用對(duì)功 ? 贏得競(jìng)爭(zhēng)后就要贏得客戶的承諾，就是讓項(xiàng)目談判成功。談判要成功要經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備，如人員組合、議題的擬定、談判的底線等這些都要用功去做，要用對(duì)功才能保證不會(huì)功虧一簣。有很多企業(yè)認(rèn)為銷(xiāo)售成功就完成了％的工作，這種想法是錯(cuò)誤的，對(duì)于項(xiàng)目來(lái)說(shuō)我認(rèn)為只完成了％，后面的談判和實(shí)施要占到％的工作，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候是考驗(yàn)真功夫的時(shí)候，要結(jié)合客戶的需求讓它們真正的落地。 如何搞定大客戶 ? 誰(shuí)才是真正的大客戶 ? 細(xì)分大客戶 ? 信任營(yíng)銷(xiāo) ? 信任是贏得訂單的有利武器 ? 大客戶攻克從誰(shuí)入手 ? 攻克大客戶三種方法 ? 價(jià)格敏感型客戶的破解 ? 建立組織營(yíng)銷(xiāo)模式 ? 如何不斷提升客戶服務(wù)價(jià)值 如何搞定大客戶 —誰(shuí)才是真正的大客戶 ? 規(guī)模大、影響力大的企業(yè)？ ? 銷(xiāo)售額大的企業(yè)？ ? 在不同階段給企業(yè)帶來(lái)價(jià)值最大化的企業(yè)！ ? 如何搞定大客戶 —大客戶細(xì)分 ? 現(xiàn)實(shí)大客戶 ? 潛在大客戶 ? 績(jī)效 ? 服務(wù)滿意度 ? 現(xiàn)實(shí)大客戶 —老婆 —從愛(ài)情變親情 —永續(xù)經(jīng)營(yíng) ? 潛在大客戶 —對(duì)象 —搞定結(jié)婚 —永續(xù)經(jīng)營(yíng) ? （注：大客戶與小客戶劃分一定是對(duì)內(nèi)，不能對(duì)外） 如何搞定大客戶 —信任營(yíng)銷(xiāo) ? 反思自己企業(yè)的大宗采購(gòu) ? 信任營(yíng)銷(xiāo) ? 信任營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)： ? 人員素質(zhì) ? 技術(shù)滿足能力 ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 部門(mén)配合能力 ? 老總素質(zhì) 如何搞定大客戶 —信任是贏得訂單的有力武
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