大客戶營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)與禁忌(文件)
【正文】 2817:42:2817:423/7/2023 5:42:28 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 5時(shí) 42分 :42March 7, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 17:42:2817:42:2817:42Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 謝 謝 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 組織營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo) —領(lǐng)導(dǎo)；大客戶經(jīng)理 —采購(gòu)；技術(shù) —技術(shù)；服務(wù) —使用。 、改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加附加價(jià)值。 （尋找利用中間人的能力與關(guān)系操作） 、讓企業(yè)產(chǎn)生內(nèi)疚。 如何搞定大客戶 —價(jià)格敏感型客戶的破解 三、技巧： 、借用資源借力打力。 ? 人治企業(yè)找上層、法治企業(yè)找中層、 ? 國(guó)營(yíng)企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)、合資企業(yè)都先從誰下手？ 如何搞定大客戶 —攻克大客戶的三種方法 ? 了解客戶內(nèi)部的采購(gòu)階段 ? 每個(gè)階段參與的人員，這些人員的分工 ? 找到關(guān)鍵的人物（方法） ? 客戶的客戶 ? 分包策略（先插進(jìn)去一腳再說） ? 有事找“警察”、沒錢找“政府”（找相關(guān)部門） ? 將問題擴(kuò)大化（將對(duì)手問題擴(kuò)大化，給對(duì)手找麻煩） ? 搞定客戶身邊的權(quán)威人士 ? 投其所好（學(xué)習(xí)賴昌星） ? 退出（塞翁失馬焉知非福、靜觀其變） 如何搞定大客戶 —價(jià)格敏感型客戶的破解 一、方法： 、從產(chǎn)品本身增值產(chǎn)品，將產(chǎn)品價(jià)值放大 、從服務(wù)層面將服務(wù)進(jìn)行延伸 、提高大客戶經(jīng)理的專業(yè)度 、改善物流服務(wù)配送 、進(jìn)行打包銷售，形成二次價(jià)值導(dǎo)入 （尋找向客戶收費(fèi)的項(xiàng)目，引導(dǎo)其從關(guān)注價(jià)格過渡到關(guān)注價(jià)值） 二、策略： 降價(jià)，但提高客戶采購(gòu)數(shù)量。 如何搞定大客戶 ? 誰才是真正的大客戶 ? 細(xì)分大客戶 ? 信任營(yíng)銷 ? 信任是贏得訂單的有利武器 ? 大客戶攻克從誰入手 ? 攻克大客戶三種方法 ? 價(jià)格敏感型客戶的破解 ? 建立組織營(yíng)銷模式 ? 如何不斷提升客戶服務(wù)價(jià)值 如何搞定大客戶 —誰才是真正的大客戶 ? 規(guī)模大、影響力大的企業(yè)？ ? 銷售額大的企業(yè)？ ? 在不同階段給企業(yè)帶來價(jià)值最大化的企業(yè)！ ? 如何搞定大客戶 —大客戶細(xì)分 ? 現(xiàn)實(shí)大客戶 ? 潛在大客戶 ? 績(jī)效 ? 服務(wù)滿意度 ? 現(xiàn)實(shí)大客戶 —老婆 —從愛情變親情 —永續(xù)經(jīng)營(yíng) ? 潛在大客戶 —對(duì)象 —搞定結(jié)婚 —永續(xù)經(jīng)營(yíng) ? （注：大客戶與小客戶劃分一定是對(duì)內(nèi)，不能對(duì)外） 如何搞定大客戶 —信任營(yíng)銷 ? 反思自己企業(yè)的大宗采購(gòu) ? 信任營(yíng)銷 ? 信任營(yíng)銷的基礎(chǔ)： ? 人員素質(zhì) ? 技術(shù)滿足能力 ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 部門配合能力 ? 老總素質(zhì) 如何搞定大客戶 —信任是贏得訂單的有力武器 ? 大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組成 ? 大客戶經(jīng)理、銷售部經(jīng)理（副總）、技術(shù)支持人員、產(chǎn)品服務(wù)人員、老總。像這種高超的溝通技能在這個(gè)時(shí)期非常的重要。如果我不了解他的需求直接在價(jià)格低質(zhì)量好上下功夫，我做再多的事情也是枉然。 大客戶營(yíng)銷策略（） ? 做對(duì)事 ? 和客戶建立了關(guān)系，就了解客戶的需求，客戶的需求是多樣化的，也是復(fù)雜化的，我們要了解每個(gè)關(guān)鍵人的需求。要跟客戶建立關(guān)系，就要知道給誰建立關(guān)系，項(xiàng)目不同的時(shí)期，建立的主要關(guān)系人也不一樣，項(xiàng)目初期要和“內(nèi)線”建立關(guān)系，在內(nèi)線的幫助下和相關(guān)人員建立關(guān)系。 大客戶營(yíng)銷策略（） ? 走對(duì)路 ? 做大客戶銷售你的路要走對(duì)，路走錯(cuò)了不管你如何的努力也是徒勞。但是，要想成功銷售產(chǎn)品，就得考慮客戶的差異，包括需求的差異、財(cái)務(wù)狀態(tài)的差異、企業(yè)文化的差異等等。 大客戶營(yíng)銷的禁忌 ? 忽視客戶差異 ? 每一個(gè)客戶都有自己的特點(diǎn)，不會(huì)靈活處理是銷售中一個(gè)常見的問題。 ? 其實(shí)，每一次拜訪時(shí)，大客戶經(jīng)理都應(yīng)想法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見面的理由。后者對(duì)于一種長(zhǎng)期健康的商業(yè)關(guān)系是一個(gè)不利的因素?，F(xiàn)在，工作壓力和時(shí)間緊迫是大多數(shù)組織的共性。大客戶經(jīng)理無法參加采購(gòu)中大部分的活動(dòng)。這些是大客戶經(jīng)理需要掌握的重要信息之一。重點(diǎn)滿足客戶的需求。要甄別其“需求”是隨意性的需要還是長(zhǎng)期的需求。報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在充分溝通后即將達(dá)成交易前。 大客戶營(yíng)銷的禁忌 ? 臆想客戶需求 ? ? 正確挖掘客戶的需求是順利銷售的保證。 大客戶營(yíng)銷的禁忌 ? 急于介紹產(chǎn)品 ? 客戶各個(gè)部門與各個(gè)人員對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注角度不一樣，因此不應(yīng)對(duì)不合適的人進(jìn)行產(chǎn)品介紹。 ? 在大客戶營(yíng)銷的過程中，銷售人員要如履薄冰，做到用心加細(xì)心。 大客戶營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)（） ? 決定力 ? 客戶組織內(nèi)的最高決策者對(duì)項(xiàng)目的成敗有著決定性的影響。 ? 實(shí)
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