大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理概述(編輯修改稿)
2025-03-08 05:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 特點(diǎn)是什么？我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？他們的劣勢(shì)在哪里？） ? 項(xiàng)目資料－客戶(hù)最近的采購(gòu)計(jì)劃，通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題，決策人或領(lǐng)導(dǎo)人，采購(gòu)時(shí)間表，采購(gòu)預(yù)算，采購(gòu)流程等 必填資料參與社團(tuán)公司地址選填資料家庭體重 體貌特征身高客戶(hù)對(duì)自己公司的態(tài)度本公司其他業(yè)務(wù)人員對(duì)本客戶(hù)的了解在辦公室有何地位象征固定電話(huà) 移動(dòng)電話(huà)教育背景業(yè)務(wù)背景資料年齡 撫養(yǎng)問(wèn)題身份證號(hào)目前公司的前一個(gè)職稱(chēng)客戶(hù)前一工作 公司名稱(chēng)提升日期性別 籍貫子女教育 子女愛(ài)好本客戶(hù)長(zhǎng)期事業(yè)目標(biāo)為何短期事業(yè)目標(biāo)為何客戶(hù)目前最關(guān)切的是公司前途或個(gè)人前途客戶(hù)多思考現(xiàn)在或?qū)?lái) 為什么配偶興趣 / 活動(dòng) / 社團(tuán) 結(jié)婚紀(jì)念日子女姓名客戶(hù)最喜歡談的事特殊興趣生活方式目前健康狀況客戶(hù)的政治活動(dòng)客戶(hù)的社區(qū)活動(dòng)客戶(hù)的宗教信仰客戶(hù)的不宜談?wù)撝嘛嬀魄闆r 吸煙情況喜好與不喜歡的菜 喜歡讀的書(shū)喜歡被什么人如何重視你認(rèn)為客戶(hù)長(zhǎng)期個(gè)人目標(biāo)為何你認(rèn)為客戶(hù)眼前個(gè)人目標(biāo)為何客戶(hù)和你客戶(hù)是否需要改變自己的習(xí)慣才能接受你的推銷(xiāo)？客戶(hù)是否特別在意別人的意見(jiàn)或非常以自我為中心 道德感是否強(qiáng)在客戶(hù)眼中最關(guān)鍵的問(wèn)題是什么客戶(hù)的管理階層以何為重客戶(hù)與他的主管是否有沖突你能否協(xié)助化解客戶(hù)與主管的問(wèn)題如何化解？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)以上問(wèn)題是否有比你更好的答案學(xué)位畢業(yè)時(shí)間學(xué)校期間的愛(ài)好學(xué)歷 畢業(yè)院?；橐鰻顩r 配偶姓名 配偶教育程度客戶(hù)負(fù)責(zé)人檔案電子郵件家庭住址建檔日期 最新修定日期 填表人姓名 部門(mén)職務(wù) 負(fù)責(zé)飼料企業(yè)必知資料 參與購(gòu)買(mǎi)的角色： 發(fā)起者、使用者、影響者、決定者、購(gòu)買(mǎi)者、 批準(zhǔn)者、控制者 飼料廠(chǎng)參與購(gòu)買(mǎi)者角色： 營(yíng)銷(xiāo)部或客戶(hù)提出產(chǎn)品需求 技術(shù)部配方調(diào)整 總經(jīng)理或技術(shù)總監(jiān)審批 采購(gòu)部門(mén)實(shí)現(xiàn)采購(gòu) 向財(cái)務(wù)部申請(qǐng)付款 品管部產(chǎn)品檢驗(yàn) 生產(chǎn)部使用 如何進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) ? 戰(zhàn)勝或淡化性格弱點(diǎn) ? 大客戶(hù)識(shí)別與定位 ? 構(gòu)建大客戶(hù)信息庫(kù) ? 大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略解析 案例、大客戶(hù)怎樣開(kāi)發(fā) ? 上海新農(nóng)飼料有限公司： ? 怎樣把植酸酶做進(jìn)去？？？ ? 云南神農(nóng)飼料有限公司： ? 怎樣把酶制劑做進(jìn)去？？？ 大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略解析 1. 你知道公司目前業(yè)績(jī)構(gòu)成比例中大客戶(hù)份額多少？ 2. 你準(zhǔn)確知道客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況嗎？ 3. 你知道客戶(hù)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃及近期將要進(jìn)行的調(diào)整嗎？ 4. 你知道客戶(hù)的采購(gòu)流程嗎？ 5. 你知道客戶(hù)的重要銷(xiāo)售對(duì)象及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力嗎？ 6. 你知道客戶(hù)是否同時(shí)使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品？為什么？客戶(hù)如何評(píng)價(jià)公司？ 7. 你知道客戶(hù)如何評(píng)價(jià)及選擇供應(yīng)商嗎？ 8. 你是否堅(jiān)持統(tǒng)計(jì)你的前十名客戶(hù)和最后十名客戶(hù)的真實(shí)盈利情況？ 9. 你是否分析制約銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)一步提高的因素？ 10. 你有否測(cè)算需多長(zhǎng)時(shí)間才能在一個(gè)新的大客戶(hù)上盈利嗎？ 客戶(hù)的八種類(lèi)型 1. 自以為是型 — 固執(zhí)己見(jiàn) 2. 兼收并蓄型 — 來(lái)者是客 3. 將信將疑型 — 反復(fù)征詢(xún) 4. 冒充內(nèi)行型 — 心底發(fā)虛 5. 見(jiàn)風(fēng)使舵型 — 欺軟怕硬 6. 心術(shù)不正型 — 甜言蜜語(yǔ) 7. 性格內(nèi)向型 — 情淡語(yǔ)少 8. 真假豪氣型 — 龍門(mén)大開(kāi) 練習(xí)：針?shù)h相對(duì) 一、準(zhǔn)確判斷對(duì)方屬于哪種類(lèi)型； 二、制訂應(yīng)對(duì)策略和備選策略； 三、使用策略并及時(shí)修正； 四、檢討； 自以為是型 — 固執(zhí)己見(jiàn) 兼收并蓄型 — 來(lái)者是客 將信將疑型 — 反復(fù)征詢(xún) 冒充內(nèi)行型 — 心底發(fā)虛 見(jiàn)風(fēng)使舵型 — 欺軟怕硬 心術(shù)不正型 — 甜言蜜語(yǔ) 性格內(nèi)向型 — 情淡語(yǔ)少 真假豪氣型 — 龍門(mén)大開(kāi) 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理 一、行業(yè)回顧與趨勢(shì)分析 二、為什么要進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理 三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大要素 四、如何進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 五、如何進(jìn)行大客戶(hù)管理 六、如何成為優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理 如何進(jìn)行大客戶(hù)管理 1. 客戶(hù)管理八大原則 2. 大客戶(hù)管理方略 3. 大客戶(hù)管理重要觀(guān)點(diǎn) 4. 大客戶(hù)管理程序 5. 大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展模型 6. 升級(jí)客戶(hù) 7. 大客戶(hù)持續(xù)滿(mǎn)意戰(zhàn)略 、大客戶(hù)管理方略 ? 大客戶(hù)管理特點(diǎn)：對(duì)現(xiàn)在和未來(lái)同樣關(guān)注！正確地投入時(shí)間、金錢(qián)和資源。 ? 大客
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