大客戶營銷策略與服務(wù)管理(編輯修改稿)
2025-05-04 21:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 相互溝通的平臺，如大戶室、大客戶服務(wù)中心等，用展版、圖片、聲像資料等來說明問題，經(jīng)常性地與大客戶展開研討，有效地實現(xiàn)雙方的互動。在大客戶營銷戰(zhàn)略過程中，真正實現(xiàn)大客戶的價值最大化是最終目的。 企業(yè)在大客戶營銷過程中，必須謹(jǐn)記兩句：天下沒有免費的午餐；一份耕耘，一份收獲。 四、企業(yè)級大客戶所要面臨的挑戰(zhàn) 作為企業(yè)級的客戶，和一般大客戶相比有很多相似之處，但是也有與一般大客戶的區(qū)別。一般大客戶與企業(yè)級大客戶相比資金量上有較大差異，企業(yè)級大客戶在服務(wù)上一般是一對一的營銷和服務(wù)模式。企業(yè)級大戶相對應(yīng)的企業(yè)，有的有專門的投資管理部門（如：威盛電子），有的就沒有專門的投資管理部門（如：三一客車），兩者所需的服務(wù)是不同的，有專門投資部門的企業(yè)更加看重的是較為優(yōu)惠的手續(xù)費，沒有專門投資部門的企業(yè)更加看重證券公司所能夠給予的服務(wù)。所以，我們也要因人而異，采取差異定位服務(wù)策略。對企業(yè)投資者（機構(gòu)投資者）營銷，公關(guān)壓力相對較大，實際控制人的搜尋成本也相對較高。但是由于資金量大，我們就更加應(yīng)該迎難而上，尋找突破口為公司創(chuàng)造更大的價值。 五、機構(gòu)級大客戶所導(dǎo)致的誤區(qū)： 大客戶營銷肯定對企業(yè)有相當(dāng)大的益處，但是，收益與風(fēng)險總是同時存在的。企業(yè)必須盡量避免進入大客戶營銷的誤區(qū)。大體來說，大客戶營銷有五大誤區(qū)。 誤區(qū)之一：企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好 大客戶規(guī)模大、實力雄厚、銷量驚人，因此之故，大客戶對企業(yè)的重要性要遠(yuǎn)超出一般的中小客戶。要想有回報，必須先要有付出，所以，企業(yè)給予大客戶的優(yōu)惠政策應(yīng)該比一般中小客戶的政策優(yōu)惠得多，這個道理企業(yè)和大客戶都心知肚明。公司最根本的目的就是獲得利潤，贏得繼續(xù)生存和長遠(yuǎn)發(fā)展的空間；大客戶也是商人，商人的本性就是“惟利是圖”。所以，從這個前提出發(fā)，企業(yè)常犯這樣一個錯誤：企業(yè)認(rèn)為，只要自己承諾給予大客戶的返利更高，給大客戶提供的政策更優(yōu)惠，那么，大客戶就會“投之以桃，報之以李”，會更盡心地幫助企業(yè)打開市場，贏得更大的市場份額。 許多企業(yè)在對待大客戶營銷過程中，確實是抱著這種觀念，而且也確實是這樣做的。但是，結(jié)果卻大出人意料：企業(yè)付出的多，從大客戶那里回收的卻少，甚至還比不上少投入時的回報！ 為什么呢？很簡單。首先，大客戶作為商人，不僅是“惟利是圖”，而且是“貪得無厭”，“欲望”是沒有止境的。企業(yè)給予大客戶的支持越多，大客戶對企業(yè)提出的要求會越多；企業(yè)永遠(yuǎn)無法滿足大客戶的欲望。其次，企業(yè)支持大客戶，雖然提供了大量的政策支持和市場支持，但是，企業(yè)并沒有對大客戶提出相應(yīng)的效益回報要求，大客戶也沒有以正式書面的合同、條款來限定自己必須完成多大的銷售任務(wù)，因此，企業(yè)提供的支持只是企業(yè)單方面行為，幻想大客戶會“將心比心”服務(wù)企業(yè)也只是企業(yè)的“一相情愿”。再次，大客戶久經(jīng)沙場，深諳“風(fēng)險與收益”成正比的關(guān)系，企業(yè)單方面提供如此大的政策支持，大客戶內(nèi)心會猜疑企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量可能低劣、售后服務(wù)無法得到保障等隱患問題，從這個角度出發(fā)，大客戶也只會是多拿企業(yè)的所有市場支持費用，而不會用心去銷售企業(yè)的產(chǎn)品。 大客戶雖然追求利潤，但是，它所追求的只是一種“合情合理”的利潤，而絕對不是那種稀里糊涂、隱患甚多的利潤；企業(yè)在給予大客戶營銷政策和市場支持時，必須把握好一個“度”的問題，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好，“過猶不及”就是這個道理。
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