卓越的大客戶營銷策略及技巧提升(編輯修改稿)
2025-07-26 01:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 嘗試找到關(guān)鍵決策人 分析客戶內(nèi)部一般的采購流程 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)評(píng)估 進(jìn)度把控8如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線 完整準(zhǔn)確的客戶背景資料 分析客戶內(nèi)部的角色與分工 明確客戶關(guān)系的比重 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 建立基本的客戶檔案 分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展9如何處理被客戶拒絕的心態(tài) 客戶拒絕的原因 面對(duì)拒絕的信念第四部分 打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。1理解客戶的性格特征A遠(yuǎn)看體形 粗略判斷 準(zhǔn)確率30% 判斷類型B近看五官 謹(jǐn)慎判斷 準(zhǔn)確率60% 判斷格局，思考類型 眼部特征 眉毛特征 嘴部特征 臉部正面特征 臉部側(cè)面特征C細(xì)看變化 仔細(xì)判斷 準(zhǔn)確率70% 判斷內(nèi)心 演練： 第五部分 打造銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細(xì)節(jié) 銷售冠軍留下良好第一印象的重要性 營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉 形象 業(yè)務(wù) 知識(shí) 書面 表達(dá) 心態(tài) 神態(tài) 口頭 表達(dá) 銷售輔助工具第六部分 打造銷售冠軍有效面談的溝通力讓我們和客戶走得更近 銷售冠軍打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳2溝通的策略說話的技巧： 4．溝通三要素6 溝通技巧之贊美7．溝通技巧之發(fā)問8設(shè)計(jì)問題的原則問題類型實(shí)例：分清客戶類型，確定溝通策略第七項(xiàng)：打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力 讓客戶說“是”，解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品？在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品客戶通常的抗拒點(diǎn)什么是抗拒點(diǎn)：客戶七種最常見的抗拒種類， 客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路解除抗拒點(diǎn)原則：解除客戶抗拒的技巧處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟3成交 為什么成交a成交的三最： b成交的三個(gè)重要觀念： c成交的三大關(guān)鍵： 成交時(shí)機(jī)給我們的啟示： 成交的信念 成交技巧 成交的注意事項(xiàng)： 成交技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練： 項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志 暫時(shí)中斷的標(biāo)志 怎樣報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)注意事項(xiàng) 項(xiàng)目失控丟單的信號(hào)第八部分 打造銷售冠軍應(yīng)變力客戶管理及后續(xù)服務(wù)1客戶管理 客戶忠誠的價(jià)值 客戶如何管理 ABC分類法 客戶個(gè)性化資料 客戶報(bào)備制 提高客戶忠誠的9大策略 維護(hù)客戶關(guān)系7大原則2自我管理 自我管理提示 時(shí)間管理 目標(biāo)管理 拜訪工具 記錄表格3 客戶銷售與管理—體系建設(shè) 以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析 客戶內(nèi)部采購流程 客戶銷
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