【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 見?！　∑摺⒋罂蛻粜畔①Y料的錄入和保存，要將大客戶的相關(guān)信息按照公司對(duì)大客戶管理的規(guī)定，進(jìn)行分類匯總，輸入到公司的大客戶管理信息系統(tǒng)中。此外，要將客戶開發(fā)過程中形成的資料進(jìn)行分類匯總，并根據(jù)公司文件管理的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行歸檔保存。本課程出自世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道，要將開發(fā)暫時(shí)沒有成功的原因進(jìn)行分析和總結(jié)，并進(jìn)行歸類保存?！　。罂蛻糸_發(fā)人員均需填寫《大客戶開發(fā)記錄表》，對(duì)大客戶的開發(fā)過程進(jìn)行總結(jié)，《大客戶開發(fā)記錄表》的內(nèi)容如下表所示?！　〈罂蛻糸_發(fā)記錄表　　客戶名稱：　　日期和　　時(shí)間 訪問對(duì)象 滯留時(shí)間 開發(fā)方式 業(yè)務(wù)進(jìn)度 客戶態(tài)度 備注　　接觸客戶 產(chǎn)品說明 產(chǎn)品展示 建議書 締約 熱情 一般 冷淡　　……　　開發(fā)結(jié)果累計(jì)接觸次數(shù)開發(fā)總時(shí)間　　開發(fā)成功/失敗原因總結(jié)　　原文詳見：某公司大客戶開發(fā)方案范例216。 　　第4課 怎樣開發(fā)大客戶?大客戶開發(fā)策略　　怎樣開發(fā)大客戶?大魚不好釣，這樣的道理大家都懂，因此，開發(fā)大客戶一定要講策略。那么，大客戶開發(fā)策略有哪些呢?以下世界工廠網(wǎng)小編為您分享六種大客戶開發(fā)策略，希望能幫助你有效開發(fā)大客戶。　　大客戶開發(fā)策略：　　策略一：利用已有大客戶，尋找捷徑　　大客戶由何而來——你以前的潛在大客戶，他們只比那些現(xiàn)在仍然是潛在大客戶的客戶先進(jìn)入你的大客戶行列，所以，他們可能比你更清楚哪些客戶是你的潛在大客戶，抓住這根信息鏈，好好利用。策略二：一天從你手上經(jīng)過的客戶有多少個(gè)本課程出自世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道　　作為一個(gè)銷售人員，沒有誰比你更清楚你自己到底擁有多少客戶、每天從你手上經(jīng)過的客戶又有多少個(gè)，你掌握了他們所有的銷售購買資料，把他們都編入你的關(guān)注名單，并且施以行動(dòng)?！　〔呗匀阂粔K石頭，蕩起萬波　　當(dāng)一個(gè)潛在大客戶成功地成為你的大客戶之后，意味著你又多了一條好走的路，通過他，你可以又增添多少新客戶，而這些，又成為你潛在大客戶的不二人選?！　〔呗运模毫肀脔鑿綄ふ覞撛诳蛻簟　￡P(guān)注潛在大客戶，已經(jīng)不再是一條新路，我們需要的是如何在這條舊路上走出新痕跡，想別人想不到的，做別人做不到的，做別人不愿意做的。　　策略五：時(shí)時(shí)關(guān)注，及時(shí)更新資料，比客戶還清楚他們　　比客戶還了解他們，這正是關(guān)心到了客戶心頭，作為一個(gè)銷售人員，我們必須了解客戶采購的整個(gè)流程、采購習(xí)慣、采購方法、采購要求、服務(wù)要求，甚至還需要了解他們的采購周期，在他們自己都還沒有反應(yīng)過來的時(shí)候，提醒他們，讓你的關(guān)心恰到好處，不缺不溢。并且讓自己所掌握的客戶資料最大限度地發(fā)揮作用，時(shí)時(shí)更新，用最新的資料說話，助你完成銷售，并因此多一個(gè)大客戶?！　〔呗粤翰灰?dú)自作戰(zhàn)，多看看身邊的變化　　做銷售比的就是個(gè)快，當(dāng)然在快的同時(shí)也需要穩(wěn)，但快始終占據(jù)著首要地位，瞬息萬變的市場(chǎng)，誰也說不清楚下一秒會(huì)發(fā)生的變化，而很多銷售之所以失敗，也就敗在反應(yīng)太慢上，只顧自己做自己的，而當(dāng)抬頭時(shí)才發(fā)現(xiàn)，原來自己已經(jīng)偏離圓心太遠(yuǎn)了，如何快速根據(jù)市場(chǎng)的變化作出反應(yīng)，又如何在第一時(shí)間抓到最有價(jià)值的一單尤其重要?！　≡脑斠姡涸鯓娱_發(fā)大客戶？大客戶開發(fā)策略216。 　　第5課 如何開發(fā)大客戶?11大實(shí)用大客戶開發(fā)技巧顧客價(jià)值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，對(duì)于企業(yè)來說，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過總利潤(rùn)的50%，在某些行業(yè)里，這一比例會(huì)更高。因此，開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口。本課程出自世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道　　問題是：如何開發(fā)大客戶呢?學(xué)習(xí)掌握一些大客戶開發(fā)技巧是很必要的。本文世界工廠網(wǎng)小編為您分享11大大客戶開發(fā)技巧，這11大大客戶開發(fā)技巧乃行內(nèi)牛人結(jié)合自身多年的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)得來，分享至此，希望對(duì)行內(nèi)同仁都有所啟發(fā)。　　注：本文中談到的大客戶不是消費(fèi)額度大的個(gè)人客戶，而是大額消費(fèi)的組織客戶，如采購商、渠道商、集團(tuán)客戶等?！　?1大大客戶開發(fā)技巧分別如下：　　充足的客戶拜訪準(zhǔn)備　　現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個(gè)電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對(duì)方可能提出的問題、可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率?！　〕蔀槟闼N售產(chǎn)品的專家　　大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷售產(chǎn)品的專家，對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購買呢。　　為客戶創(chuàng)造價(jià)值　　假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎?還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎?當(dāng)然不需要，那時(shí)客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨(dú)一無二的價(jià)值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價(jià)值，大客戶就好談了。而且，也只有有價(jià)值的合作才能持久，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長(zhǎng)久的擁有這個(gè)大客戶，想長(zhǎng)期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)你對(duì)于大客戶組織來說是有價(jià)值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，也可以長(zhǎng)期擁有該大客戶。當(dāng)然，除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對(duì)其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述?！　榭蛻籼峁┐蟮膬r(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對(duì)其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷建議等?！　￡P(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　　大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒有需求，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求，因此，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要。我們開發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對(duì)手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。因此，我們?cè)诹私獯罂蛻羟闆r的同時(shí)也要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶提供什么價(jià)值、他們的底線是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當(dāng)我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對(duì)分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是，對(duì)于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。　　組織系統(tǒng)支持　　本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織，因?yàn)槲覀円鎸?duì)的大客戶是組織客戶，以個(gè)體力量來應(yīng)對(duì)顯然勢(shì)單力薄，只有組織有計(jì)劃的介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)。我們開發(fā)大客戶時(shí)基本是一個(gè)大客戶由一個(gè)專人來盯，但是一個(gè)人面對(duì)組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時(shí)可以設(shè)立一個(gè)大客戶開發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷售經(jīng)理牽頭，專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部員工(兼任)組成，業(yè)務(wù)人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救，及時(shí)化解困難，提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個(gè)數(shù)據(jù)庫的項(xiàng)目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動(dòng)的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財(cái)富。本課程出自世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道流程分解　　因?yàn)榇罂蛻舻那闆r較為復(fù)雜，業(yè)務(wù)人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點(diǎn)是各有所長(zhǎng)，但也各有短板，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時(shí)間浪費(fèi)在了自己不擅長(zhǎng)的工作上，這對(duì)公司來說就是一種人力資本的浪費(fèi)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說也影響效率，進(jìn)而影響收入?！　〗M織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開。比如，專人負(fù)責(zé)從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等途徑搜集客戶信息，因?yàn)榭傊貜?fù)這樣的工作，逐步會(huì)積累經(jīng)驗(yàn)，速度與效率非常高。而負(fù)責(zé)初步意向性接觸的工作由電話營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)，這些人自然更善于電話營(yíng)銷的技巧，能迅速探得客戶的虛實(shí)。接下來有意向的客戶由善于同客戶面對(duì)面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來做。達(dá)成基本合作意向后，或客戶有專業(yè)性的問題時(shí)，由精通專業(yè)的人員與客戶洽談合作細(xì)節(jié)與進(jìn)一步說服工作，因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來價(jià)值與