大客戶營銷技巧培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-08 05:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的頭腦 積極處理 當客戶提及競爭對手散布的謠言時， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。 如果客戶所談及話題屬實，應(yīng)當直面 批評，以幽默話語化解尷尬局面。 保持冷靜的頭腦 充分準備 在拜訪客戶之前，應(yīng)當預(yù)測可能遇到 一切情況，并對敏感話題提前做好準備。 對公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把 這種信息準確傳遞給客戶。 保持冷靜的頭腦 對待異議 如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常 重視問題的答案。此時我們應(yīng)全力以赴解決問題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 例如： 產(chǎn)品適量問題，價格問題，一旦客戶 2次以上提出同問題。 保持冷靜的頭腦 “銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個計劃?！? —— 萊恩德 保持冷靜的頭腦 客戶關(guān)系的深入 與客戶 成為“朋友” 有目的地收集客戶的個人資料 尋找與客戶的共同興趣、愛好 嘗試進入客戶的社交圈 給客戶提供“服務(wù)熱線” 請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和方法。 客戶關(guān)系的穩(wěn)定 ?良好的個人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作 ?經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意 客戶關(guān)系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現(xiàn)場管理 精細管理 記帳管理 實現(xiàn)銷售 案例分析 : 如何將 B類客戶變成 A類客戶 實現(xiàn)銷售 “銷售真理” : 無論你與客戶是何種關(guān)系，在 機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶， 找出客戶“熱鍵”。 “熱鍵”的含義： 最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素 “熱鍵”的作用： 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售 進程的主動權(quán) 找出客戶的“熱鍵” 客戶的“熱鍵”： 宿命論者（逃避責任）“熱鍵” —— 安全感 激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵” —— 地位或權(quán)勢 審時度勢者（最怕模糊不清）“熱鍵” —— 細節(jié) 關(guān)系通（以人為本）“熱鍵” —— 得到別人的贊揚 充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵” —— 坦誠 找出客戶的“熱鍵” 我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。 找出客戶的“熱鍵” 實現(xiàn)銷售 關(guān)鍵點及推進： 第一時間了解采購信息
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