【文章內容簡介】 大客戶管理到新業(yè)務發(fā)展? 從新業(yè)務發(fā)展到業(yè)務整合例： DAWOODGM58 365搜課網第四章、大客戶開發(fā)及購買程序59 365搜課網在一個競爭的市場中推銷市場銷售因素1．產品2．渠道3．價格4．促銷5．服務6．銷售人員 6 1342560 365搜課網領導能力？? 企劃能力? 分析，判斷和決斷力? 領導力，管理的能力? 行動能力? 培養(yǎng)部屬的能力? 良好經驗61 365搜課網PDCA? 管理的 5個功能? Plan， Do， Check， Act計劃協(xié)調實施控制 組織62 365搜課網管理的正與誤? 管理? 只給計劃的管理? 只管結果的管理。? 只催 真正的管理是 :針對過程加以管理63 365搜課網分析市場 4P? 決定重點目標? 檢測部門的銷售力? 檢視客戶資料? 檢討是否可改善現狀? 制作戰(zhàn)略草案64 365搜課網思考銷售戰(zhàn)術? 檢查公司的行銷政策? 調查敵情、市場? 決定戰(zhàn)術? 制作草案65 365搜課網評定市場價值的因素? 何謂市場？? 集中地的大?。櫩蛿担? 集中地的廣度（面積）? 集中地的強度（購買力）? 集中地的硬度（固定、流動的）66 365搜課網目標市場區(qū)隔的好處? 確定商品目標? 確定促銷目標? 確定拜訪目標，實施有效的銷售活動? 提高經營效率67 365搜課網產品市場定位價格產品特性H LHL1 23 4全國客戶重點客戶通用市場SOHO68 365搜課網不同區(qū)域戰(zhàn)略 市場占有率 （?。? （大）69 365搜課網大客戶銷售的過程70 365搜課網練習：您是一位高級經理，經濟比較寬裕， 周末，您與家人乘坐公共汽車去郊外春游，車上的人很多，您的家人被擠得喘不過氣來。好不容易到了目的地，大家似乎已經沒有體力再游玩了。這時，您看到不遠處，一部私家車上下來了一家人，各個輕松愉快。1。請記下您當時的感受：2。假設您希望能擁有一輛自己家的轎車，預想一下并寫下您購買全過程中可能采取的行動：71 365搜課網顧客的購買心理（ AIDMAS）S滿足 SATISFACTIONA行動 ACTIONM記憶 MEMORYD欲望 DESIREI興趣 INTERESTA引起注意 ATTENTION72 365搜課網探尋接觸準備成交不感興趣稍感興趣很感興趣信服完全接受說明公司專長方案，收獲，后果，需要提出方案73 365搜課網基本能力、判斷力：正確地了解事物、并能判斷事物：正確地記住重要的事情：在必要的情形下能當機立斷、忍耐力：忍耐力強、堅持到底：情緒穩(wěn)定：能夠接納并協(xié)助他人：不依賴他人，能自己思考、行動：就算沒接到命令，也能自己事先展開行動：能夠想出新點子74 365搜課網基本能力：對于各種咨詢都很敏感：能夠留給別人良好的第一印象：充分利用語言或文字表達自己的想法：讓對方了解你、幫助你：對各種事物都抱有好奇心：能分析問題的本質及原因所在：正確地掌握事物的重點：在質和量兩方面，都能向更高的目標挑戰(zhàn)75 365搜課網案例討論：張子怡是一家銷售工程繪圖軟件公司的新業(yè)務員，從一位老業(yè)務員那新接手一個城市。她對這個市場有些茫然，但很有信心，產品的優(yōu)點也很熟悉，她覺得只要努力去做，總會有收獲。她有時靠從朋友那得到的信息，可是很有限。有時她不得不走到哪家公司，就勇敢的進去推銷。她很努力，每天很早就出去，很晚才回公司，一天能跑 10來家公司。幾個月下來，沒有碰到幾個感興趣的客戶，而且沒有銷售出一套軟件，其他一同進公司的同事卻紛紛簽單，面對壓力，她難過極了，覺得銷售工作太難做了，甚至考慮放棄。 到底發(fā)生了什么？請寫下來，你對小張有什么建議。76 365搜課網準備 Preparation為什么他的銷售效率高？77 365搜課網長期準備? 本公司行業(yè)知識? 本公司和其他公司的產品知識? 銷售技巧? 了解客戶的知識 ,結構? 氣質 ,豐富的話題78 365搜課網短期準備? 了解所負責的區(qū)域? 客戶名單? 公司資料? 電話簿。79 365搜課網售前準備? 幾項道具? 儀表? 拜訪計劃，拜訪目的? 潛在客戶，選定關鍵人： MAN80 365搜課網拜訪準備? 決定拜訪目的? 決定面談者? 決定何時拜訪? 必要的資料81 365搜課網接觸 Approach為什么顧客對他感興趣？82 365搜課網成功的開場白我想達成什么目的？? 營造一個 愉快 的氣氛? 推銷的是 一次會見 ，而 不是服務? 將自己推銷出去83 365搜課網開場白要點? 衣著得體，握手，遞交名片? 微笑并利用目光接觸? 介紹你自己和公司? 說明你拜訪的原因及對方可能得到的好處– ＷＨＹ客戶愿意見我？? 打破沉默，和閑談，營造良好氣氛但不要浪費時間? 禮貌，熱情，坦誠和自信，隨機應變84 365搜課網避免 4種錯誤? 長篇介紹? 作負面影響? 對銷售拜訪目的錯誤理解? 自我貶低? 離題可能面對的困難85 365搜課網探尋需求 Survey為什么他能知道客戶的需求？86 365搜課網探尋需求 Survey? 為什么要發(fā)問？– 發(fā)現以產品服務的利益滿足的 需要– 引導客戶，改善溝通– 控制節(jié)奏，鼓勵參與– 了解明白程度， 建立專業(yè)形象87 365搜課網技巧和作用 技巧　　　　　　　作用? 結交 (接觸與展開會談 )　與顧客建立交情 ? 鼓勵　　　　　　　 　促使顧客投入對話 ? 發(fā)問 (資料階段 )　　　探求有關現狀、問題和需要等? 確認　　　　　　　　　讓對方清楚知道談話的進展? 推介 (呈現銷售 )　 　　提供資料，令顧客對你自己、公　　　　　　司產品和服務產生良好印象88 365搜課網結交技巧? 十分重要，與顧客建立交情，藉此與顧客保持長遠的關系。? 應推銷員個性而行事；不同的推銷員會以不同的方式與建立融洽的關系。? 結交過程是 “化學反應 ”，并非時常都有會產生化學反應的。明白與顧客建立交情的重要性，盡力而為，他們與顧客建立融洽關系的機會便會提高。? 必須順其自然，切勿勉強對方。? 待之以誠89 365搜課網鼓勵：促使顧客投入對話? 加強默契：? 心意相通：? 表示理解：90 365搜課網確認：讓對方清楚知道談話進展。? 總結：覆述或大意說出顧客剛才說話的內容? 查證：留心觀察顧客的身體動作，或者問一些直截了當的問題，以查證顧客是否與自己意見一致，91 365搜課網推介：提供資料，產生良好的印象? 說出益處：? 解說精簡：? 表現熱誠：92 365搜課網基本發(fā)問題 ? 你只顧自己說話，便不會知道顧客有什么需要? 不探求會怎樣？門童? 兩類最常用問題? What/who/why/where/when/how93 365搜課網是非題式：只會令顧客三言兩語回覆，要求顧客答是或否。例如：? 你需要添置更多影印機嗎 ?? 你目前有沒有擴展計劃 ?? 星期五上午十時方便嗎 ?? 我們談談這項建議好嗎 ?94 365搜課網讓顧客自由發(fā)揮式引導顧客作更深入的答復。采用 “什么 ”、 “怎樣 ”、 “請解釋 ”、 “請講述 ”、 “請告訴我 ”等等這類字眼。95 365搜課網何謂有啟發(fā)性的問題 ?? 讓顧客自由發(fā)揮的問題能引導顧客作詳盡的答復，不只是回答是或否。? 并非所有自由發(fā)揮式都能誘使顧客提供有用的資料。? 問自由發(fā)揮式問題，顧客有機會發(fā)言，通常都樂于介紹自己的公司或他本人，所以開始時都會暢所欲言。? 不會使顧客作高