強(qiáng)的渠道與大客戶管理培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-11-14 14:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，說到的要做 到，做到的要見到； 原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性 的事后管理； 原則四：渠道管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化 41 眾人行管理咨詢 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 Evaluation System 銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？ ? 確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) ? 定額 ? 重要的可量化的信息補(bǔ)充 ? 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透 42 眾人行管理咨詢 營(yíng)銷指標(biāo) Target ? 良好溝通，共同制訂 ? 要有市場(chǎng)和實(shí)力依據(jù) ? 有品質(zhì)和售后支持做后盾 ? 廣告和促銷 討論：制訂區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)常會(huì)碰到什么問題？ 43 眾人行管理咨詢 重要的可量化的信息補(bǔ)充 Added ? 定單平均規(guī)模 ? 月回款額度和信用狀況 ? 新產(chǎn)品銷售 ? 安全庫存 ? 客戶投訴（率）次數(shù) ? 培訓(xùn)次數(shù)及有效性 44 眾人行管理咨詢 評(píng)估年度業(yè)績(jī) Performance Evaluation ? 定額完成率 ? 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行 ? 客戶滿意度 ? 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 ? 市場(chǎng)份額 廣義的渠道績(jī)效包括三個(gè)組成要素： 效益、公平和效率 45 眾人行管理咨詢 物流 /服務(wù)的管理 Logistics 要點(diǎn)：產(chǎn)品購(gòu)買便利性 訂貨及送貨速度 /可靠性 訂單處理的快捷和準(zhǔn)確 倉庫管理 運(yùn)輸工具、方式和路線 討論： 你公司的物流配送方式是什么？ 哪些方面客戶不滿意？如何改進(jìn)？ 46 眾人行管理咨詢 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn) １ .大戶壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶？ ２ .區(qū)域間 “ 竄貨 ” 及控制？ ３ .經(jīng)銷商為何不賺錢？ ４ .經(jīng)銷商低價(jià)傾銷？ ５ .對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？ ６ .直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？ 7. 如何有效控制下一級(jí)經(jīng)銷的客戶資源 …… 47 眾人行管理咨詢 避免渠道管理中的“惡性銷售” 第一種方式：強(qiáng)行壓貨 第二種方式：誘拐式壓貨 第三種方式：惡意開設(shè)或更換新經(jīng)銷商 第四種方式：直接移庫 第五種方式：惡意沖貨 重點(diǎn)：經(jīng)銷商的出貨和安全庫存。 48 眾人行管理咨詢 如何處理渠道之間關(guān)系 ? ? 渠道之間的沖突的原因 ? 對(duì)不同渠道的應(yīng)對(duì) 49 眾人行管理咨詢 渠道沖突的實(shí)質(zhì) 渠道之間的沖突，實(shí)質(zhì)是經(jīng)營(yíng)者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。 50 眾人行管理咨詢 渠道沖突的應(yīng)對(duì) ? 嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍 ? 界定價(jià)格體系 ? 界定渠道的級(jí)別 （從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶） ? 不同類型渠道不同政策 ? 建立項(xiàng)目申報(bào)制度 ? 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求 51 眾人行管理咨詢 渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變 Chang View 。 。 。 。 。 客戶不過是暫借而已。 。 。 經(jīng)銷商 ≠最終用戶！ 52 眾人行管理咨詢 第五章 銷售隊(duì)伍的管理 ? 銷售的四項(xiàng)基本原則 ? 渠道與銷售人員的政策協(xié)調(diào) ? 銷售與市場(chǎng)人員的不同 ? 銷售拜訪 53 眾人行管理咨詢 銷售代表的角色 Roles of Sales Rep. 客戶一般不尋求“最低價(jià)格競(jìng)投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司。 好銷售的標(biāo)準(zhǔn)： 公司的角度 良性的可持續(xù)發(fā)展 (開發(fā)與服務(wù) ) 用戶的角度 現(xiàn)實(shí)的利益與幫助 (宣傳與支持 ) 銷售是矛盾與統(tǒng)一的體現(xiàn) 54 眾人行管理咨詢 銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時(shí)間收回并 向總部及時(shí)反饋市場(chǎng)狀況。 銷售的基本職責(zé) 銷售的核心：執(zhí)行并反饋 55 眾人行管理咨詢 渠道與銷售人員的政策協(xié)調(diào) ? 價(jià)格 ? 客戶 ? 產(chǎn)品 ? 區(qū)域 /行業(yè) 渠道 銷售人員 ? 價(jià)格 ? 客戶 ? 產(chǎn)品 ? 區(qū)域 /行業(yè) 途徑 途經(jīng) 56 眾人行管理咨詢 銷售的基本職責(zé) ? 渠道 ? 推廣 ? 價(jià)格管理 ? 助銷 市場(chǎng)部的工作 銷售部的工作 ? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ? 產(chǎn)品（定位） ? 通路設(shè)計(jì) ? 計(jì)劃（推廣） 策略 執(zhí)行 57 眾人行管理咨詢 銷售人員的拜訪 計(jì)劃拜訪制度的建立 計(jì)劃拜訪制度是指對(duì)目標(biāo)售點(diǎn)進(jìn)行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在的表現(xiàn) 討論：為什么要建立計(jì)劃拜訪制度？ （ 5分鐘，請(qǐng)寫出要點(diǎn)） ?服務(wù)的魅力 ?把握生意機(jī)會(huì) ?四項(xiàng)基本原則的貫徹 58 眾人行管理咨詢 拜訪 7內(nèi)容 重溫計(jì)劃 潛在商機(jī) 建議行動(dòng) 物流 商務(wù) 技術(shù) 訪問回顧 59 眾人行管理咨詢 第六章 客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng) 1. 銷售量不正常波動(dòng) 2. 內(nèi)外部過量庫存 3. 關(guān)鍵人員變動(dòng) 4. 新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開發(fā)不利 5. 帳齡急劇惡化 6. 產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑 60 眾人行管理咨詢 第三單元 大客戶的開發(fā)與維護(hù) 61 眾人行管理咨詢 討論： 什么樣的客戶可以被認(rèn)定為大客戶 ? 大客戶是如何產(chǎn)生的 ?
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