強(qiáng)的渠道與大客戶(hù)管理培訓(xùn)課程-資料下載頁(yè)
2025-10-09 14:46本頁(yè)面
【正文】 您可能誤會(huì)我的意思了，我并不會(huì)向您推銷(xiāo)什么，只是跟您認(rèn)識(shí)一下，我們有不少的資訊對(duì)您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來(lái)還是上午來(lái)比較方便呢？ 80 眾人行管理咨詢(xún) ? 很忙，沒(méi)時(shí)間 ? 暫時(shí)不需要 ? 有老關(guān)系提供 ? 對(duì)你們不了解 ? 先把資料傳真，看看 電話約訪常見(jiàn)的拒絕： 81 眾人行管理咨詢(xún) 電話拒絕處理的原則： ? 先認(rèn)同對(duì)方 ? 后解釋說(shuō)明 ? 強(qiáng)調(diào)見(jiàn)面理由 ? 多次二擇一要求 82 眾人行管理咨詢(xún) 三、客戶(hù)面談溝通技巧 ? 建立良好的初步印象 ? 寒暄與贊美技巧 ? 同理心溝通技巧 ? 連環(huán)發(fā)問(wèn) SPIN模式 83 眾人行管理咨詢(xún) 建立良好的初次印象 –沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員的信任就沒(méi)有行銷(xiāo) –同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無(wú)差異化），為什么買(mǎi)你的，不買(mǎi)他的呢？ –信任度 忠誠(chéng)度 84 眾人行管理咨詢(xún) ? 創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 言談 資料 其他 85 眾人行管理咨詢(xún) 寒暄的作用： ? 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來(lái) ? 解除客戶(hù)的戒備心 ——拆墻 ? 建立信任關(guān)系 ——搭橋 ——熱身活動(dòng) 寒暄和贊美的技巧 86 眾人行管理咨詢(xún) 寒暄切忌： ? 話太多，背離主題 ? 心太急，急功近利 ? 人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解 87 眾人行管理咨詢(xún) 寒暄的要領(lǐng)： 問(wèn)：開(kāi)放式發(fā)問(wèn) /封閉式發(fā)問(wèn) 聽(tīng)：聆聽(tīng)，傾聽(tīng)，點(diǎn)頭微笑，目光交流 記：采訪般的記錄并配合傾聽(tīng)動(dòng)作 說(shuō)：盡量多讓客戶(hù)說(shuō)，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常 88 眾人行管理咨詢(xún) 寒暄的內(nèi)容： ? 個(gè)人 ：工作效益，家庭子女，興趣愛(ài)好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 ? 企業(yè) ：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 89 眾人行管理咨詢(xún) 重要技能 ——贊美： ? 內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞 ? 具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 ? 隨時(shí)隨地，見(jiàn)縫插針 ? 交淺不言深，只贊美不建議 ? 避免爭(zhēng)議性話題 ? 先處理心情，再處理事情 90 眾人行管理咨詢(xún) 贊美的方法： 微笑 請(qǐng)教 找贊美點(diǎn) 用心去說(shuō)，不要太修飾 贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn) 91 眾人行管理咨詢(xún) “五頂高帽子”原則 ? 分別寫(xiě)出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、同事、客戶(hù)和今天看的順眼的人。 ———————————————— ———————————————— ———————————————— ———————————————— ———————————————— 92 眾人行管理咨詢(xún) 風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí) ? 情緒同步：急人所急，想人所想 ? 生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)， 動(dòng)作等 ? 語(yǔ)言同步：語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速，語(yǔ)氣等 93 眾人行管理咨詢(xún) 建立同理心 ? LL 諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害 ? L 不理會(huì)對(duì)方的情緒、感受做解釋 ? H 照顧到對(duì)方的感受，理解對(duì)方 ? HH 充分尊重人性，設(shè)身處地 94 眾人行管理咨詢(xún) 傾聽(tīng)的五種境界： ?聽(tīng)而不聞 ?虛應(yīng) ?選擇性聽(tīng) ?專(zhuān)注的聽(tīng) ?設(shè)身處地的聽(tīng) 95 眾人行管理咨詢(xún) ? 醫(yī)生是怎么工作的： 詢(xún)問(wèn) 檢查 診斷 處方 ? 醫(yī)生與推銷(xiāo)員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴(lài) 連環(huán)發(fā)問(wèn)技巧： 96 眾人行管理咨詢(xún) 連環(huán)發(fā)問(wèn)： ? 象記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題 ? 象律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題 ? 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過(guò)渡到 不一致的問(wèn)題。 97 眾人行管理咨詢(xún) 三種發(fā)問(wèn)方式： ?封閉式：確定對(duì)方答案， 回答為是否兩種。 ?開(kāi)放式：讓對(duì)方滔滔不絕的講述， 如怎么樣、為什么等。 ?引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇， 引導(dǎo)對(duì)方思考的出結(jié)論。 98 眾人行管理咨詢(xún) 狀況詢(xún)問(wèn) SITUATION 問(wèn)題詢(xún)問(wèn) P ROBLEM 暗示詢(xún)問(wèn) I MPLICATIONS 需求 滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) N EED PAYOFF 掌握主動(dòng)權(quán)的 SPIN模式 99 眾人行管理咨詢(xún) 以誠(chéng)心待人： 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 你對(duì)朋友 朋友對(duì)你 你對(duì)客戶(hù) 客戶(hù)對(duì)你 100 眾人行管理咨詢(xún) 頂尖推銷(xiāo)員推銷(xiāo)自己： 一流推銷(xiāo)員推銷(xiāo)危機(jī)解決方案 二流推銷(xiāo)員推銷(xiāo)產(chǎn)品的利益 三流推銷(xiāo)員推銷(xiāo)產(chǎn)品本身 我們會(huì)推銷(xiāo)自己?jiǎn)幔? 101 眾人行管理咨詢(xún) ?目標(biāo)創(chuàng)造格局 ?態(tài)度決定成敗 ?行動(dòng)帶來(lái)收獲
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