強(qiáng)的渠道與大客戶管理培訓(xùn)課程-wenkub
2022-11-02 14:46:10 本頁面
【正文】 第一章、制定營銷計劃前的準(zhǔn)備 5 眾人行管理咨詢 Why we lose? 1產(chǎn)品 : VS 目標(biāo)客戶需求 2價格 : VS 目標(biāo)客戶能力 3促銷 : VS 目標(biāo)客戶欲望 4渠道 : VS 目標(biāo)客戶便利 6 眾人行管理咨詢 Product 產(chǎn)品 : Price 價格 : Promotion 促銷 : Place 渠道 : 市場營銷中的 4p原則 : 7 眾人行管理咨詢 Product產(chǎn)品 : ?質(zhì)量因素 : 質(zhì)量非全部 , 特點是關(guān)鍵 ?產(chǎn)品策略 : 系列及組合 ?威姿 ?威馳 ?花冠 ?凱美瑞 ?銳志 ?皇冠 ?IS300 ?ES350 ?GS300 ?LS460 市場營銷中的 4p原則 : 8 眾人行管理咨詢 市場營銷中的 4p原則 : Price價格 : ?適度原則 ?價格策略 案例 1: 新車下線 案例 2: 房屋裝修 9 眾人行管理咨詢 市場營銷中的 4p原則 : Promotion 促銷 : ?方法 FAB ?對象 聚焦 ?適度及持續(xù) 測試 : 一杯水 10 眾人行管理咨詢 市場營銷中的 4p原則 : Place 渠道 : ?匹配原則 觀念匹配 規(guī)模匹配 特點匹配 ?可控原則 發(fā)展可控 風(fēng)險可控 11 眾人行管理咨詢 市場營銷中的 心得與體會 : 三 種做事的方式 : 做 … 做 … 做 … 三 種做事的人 :下君 司其 …, 中君 集人 … ， 上君 集人 … ， 三 種競爭的層次 : 2.? 3.? 12 眾人行管理咨詢 市場營銷的 核心 : 重點 : 把握機(jī)遇 。 目的 : 最低的風(fēng)險 , 最穩(wěn)的收益 。 3. 組織得力 , 行動保障 。 ? 財力健全 有充足的資金和合理的庫存。 ★ 技術(shù)和專業(yè)程度 . 34 眾人行管理咨詢 渠道建設(shè)中的幾種思考： 1. 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？ 2. 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？ 3. 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？ 4. 一定要選實力強(qiáng)的經(jīng)銷商？ 5. 合作只是暫時的？ 6. 渠道政策是越優(yōu)惠越好？ 7. … … 35 眾人行管理咨詢 經(jīng)銷商對廠家的期望 1. 產(chǎn)品質(zhì)量 2. 適時導(dǎo)入產(chǎn)品 3. 準(zhǔn)時交貨 4. 吸引人的產(chǎn)品組合 5. 公司和其代表有良好形象 6. 有競爭力的價格和折扣 7. 產(chǎn)品享有知名度 8. 良好的雙邊溝通 9. 誠懇接受投訴 10. 聯(lián)合策劃 36 眾人行管理咨詢 經(jīng)銷商對廠家的期望 11. 良好的伙伴關(guān)系 12. 長期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾 13. 及時報價和提供信息 14. 提供銷售和技術(shù)培訓(xùn) 15. 優(yōu)良的售后服務(wù) 16. 廣告宣傳上的支持 17. 良好的個人交情 18. 寬松的信用條件 19. 提供管理工具 20. 提供調(diào)查信息 總之：有利可圖 37 眾人行管理咨詢 如何與經(jīng)銷商達(dá)成共識： 丘吉爾的名言： 原則：各取所需 + 合理的雙贏 溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f，還取決于我們的話是否被人理解 。 。 客戶不過是暫借而已。 好銷售的標(biāo)準(zhǔn)： 公司的角度 良性的可持續(xù)發(fā)展 (開發(fā)與服務(wù) ) 用戶的角度 現(xiàn)實的利益與幫助 (宣傳與支持 ) 銷售是矛盾與統(tǒng)一的體現(xiàn) 54 眾人行管理咨詢 銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時間收回并 向總部及時反饋市場狀況。 如 俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 74 眾人行管理咨詢 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準(zhǔn)備著 時刻準(zhǔn)備著 75 眾人行管理咨詢 電話約訪技巧 必要性： ? 客戶不在，結(jié)果浪費時間 ? 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 ? 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 ? 給客戶一個提前量，興趣點或心理準(zhǔn)備 ? 信函資料可做一個預(yù)先溝通 76 眾人行管理咨詢 電話約訪要領(lǐng)： ? 目的：爭取面談 ? 流程： 自我介紹 （簡單明了） 見面理由 （好奇開場白） 二擇一法 （委婉堅決） 拒絕處理 （進(jìn)退自如） 二擇一見面 （多次要求） 77 眾人行管理咨詢 電話約訪要點 ? 見面理由 好奇開場白 熱詞 ：（ 增加效益、節(jié)約成本） 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 78 眾人行管理咨詢 電話約訪作業(yè)流程 ? 自我介紹： 您好，我是 … ，請問您 ……
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