大客戶開發(fā)與管理培訓(xùn)講義-wenkub
2023-03-04 14:40:01 本頁面
【正文】 、專題市場調(diào)查－應(yīng)注意的問題 調(diào)查目的明確 調(diào)查問題準確 調(diào)查方法科學(xué) 問卷設(shè)計合理 調(diào)查結(jié)果真實 一、大客戶信息的搜集 — 信息搜集渠道（客戶角度） 、客戶公開資料搜集 、客戶內(nèi)部資料搜集 一、大客戶信息的搜集 — 信息搜集渠道（客戶角度） 、客戶公開資料搜集 客戶企業(yè)的年度報告 客戶企業(yè)的廣告、宣傳冊、產(chǎn)品介紹、技術(shù)刊物、產(chǎn)品目錄、商業(yè)新聞報道 網(wǎng)站：搜索引擎、財經(jīng)網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站 …… 一、大客戶信息的搜集 — 信息搜集渠道（客戶角度） 、客戶內(nèi)部資料 客戶方的職工：行政管理人員、經(jīng)理主管人員（含退休）、項目經(jīng)理、工程師、技術(shù)人員和其他與郵政聯(lián)系的人員。 協(xié)作大客戶是指與郵政企業(yè)有長期合作關(guān)系，或在某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域合作開發(fā)一些重點項目的企業(yè)事業(yè)單位客戶； 成長性客戶是指目前仍在用郵的一般性客戶，用郵數(shù)量不多，用郵費用較低，但成長性能好，目標市場較大，經(jīng)過雙方共同努力，使其有可能成為用郵大戶； 流失性客戶一般是指曾經(jīng)與郵政有過合作意圖或有過合作，且因種種原因未啟動合作或退出合作的、有較大市場潛能的企事業(yè)單位； 新客戶一般是指有業(yè)務(wù)需求、與較大市場潛力、有合作可能，但不知如何與郵政合作的企事業(yè)單位。 二是識別大客戶時考慮了合作時間或合作關(guān)系因素。該客戶價值衡量了客戶對于企業(yè)的重要性，吸引、保持和發(fā)展盈利客戶是該研究的目標。 通過關(guān)系（）、伙伴 ()以及聯(lián)盟 ()來實現(xiàn)雙贏 ()是目前研究的重點。 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 方案營銷： 目的：與客戶形成緊密的、長期的、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系（成為客戶的保健醫(yī)生），共同成長。 （）合作可行性分析（為對方帶來的收益或商機） （）具體的合作項目內(nèi)容或解決方案（核心）（服務(wù)方案、技術(shù)方案、系統(tǒng)方案、管理方案） （）相關(guān)合作成功的實例及效果 （）合作項目的實施計劃 （）附件 .方案的編寫 大客戶營銷方案的編寫要點 (內(nèi)部 ) （）該客戶對郵政的重要性在于 ... （）我們的目的是取得 … （）這將給郵政帶來這樣的收入和利潤 … （）我們?yōu)榭蛻艏缲摰氖姑? （）成功的關(guān)鍵因素及需要的資源 （）我們的本年度目標 （）重要的業(yè)務(wù)活動（活動、說明、負責人） 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 ? 實際工作中，哪種方法更有效？ ? 方案營銷適合哪類客戶？ 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 客戶類型： 內(nèi)在價值型客戶 外在價值型客戶 戰(zhàn)略價值型客戶 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 客戶類型： 內(nèi)在價值型客戶 拒絕來自銷售工作的價值。 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 客戶類型： 戰(zhàn)略價值型客戶 深入的價值需求，遠遠超越了顧問式的銷售。 . 很難接受企業(yè)組織的其它業(yè)務(wù)人員進入其利益范圍。 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 “單兵作戰(zhàn) ”組織行為風險： . 市場風險。 四、大客戶管理 、客戶檔案的管理 、顧客滿意度管理 、大客戶營銷隊伍管理 四、大客戶管理 －客戶檔案的管理 客戶檔案的主要內(nèi)容： 客戶的基本情況 客戶的用郵信息 客戶的組織機構(gòu) 客戶的商業(yè)信息 客戶所在行業(yè)的競爭狀況 四、大客戶管理 －客戶檔案的管理 大客戶檔案管理的要求 分類清晰、使用方便 屬性完整、準確率高 及時更新、動態(tài)管理 四、大客戶管理 －客戶檔案的管理 客戶檔案的利用 分析客戶結(jié)構(gòu) 研究客戶用郵規(guī)律
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