大客戶開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)講義-wenkub
2023-03-04 14:40:01 本頁(yè)面
【正文】 、專題市場(chǎng)調(diào)查－應(yīng)注意的問(wèn)題 調(diào)查目的明確 調(diào)查問(wèn)題準(zhǔn)確 調(diào)查方法科學(xué) 問(wèn)卷設(shè)計(jì)合理 調(diào)查結(jié)果真實(shí) 一、大客戶信息的搜集 — 信息搜集渠道（客戶角度） 、客戶公開(kāi)資料搜集 、客戶內(nèi)部資料搜集 一、大客戶信息的搜集 — 信息搜集渠道（客戶角度） 、客戶公開(kāi)資料搜集 客戶企業(yè)的年度報(bào)告 客戶企業(yè)的廣告、宣傳冊(cè)、產(chǎn)品介紹、技術(shù)刊物、產(chǎn)品目錄、商業(yè)新聞報(bào)道 網(wǎng)站：搜索引擎、財(cái)經(jīng)網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站 …… 一、大客戶信息的搜集 — 信息搜集渠道（客戶角度） 、客戶內(nèi)部資料 客戶方的職工：行政管理人員、經(jīng)理主管人員（含退休）、項(xiàng)目經(jīng)理、工程師、技術(shù)人員和其他與郵政聯(lián)系的人員。 協(xié)作大客戶是指與郵政企業(yè)有長(zhǎng)期合作關(guān)系，或在某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域合作開(kāi)發(fā)一些重點(diǎn)項(xiàng)目的企業(yè)事業(yè)單位客戶； 成長(zhǎng)性客戶是指目前仍在用郵的一般性客戶，用郵數(shù)量不多，用郵費(fèi)用較低，但成長(zhǎng)性能好，目標(biāo)市場(chǎng)較大，經(jīng)過(guò)雙方共同努力，使其有可能成為用郵大戶； 流失性客戶一般是指曾經(jīng)與郵政有過(guò)合作意圖或有過(guò)合作，且因種種原因未啟動(dòng)合作或退出合作的、有較大市場(chǎng)潛能的企事業(yè)單位； 新客戶一般是指有業(yè)務(wù)需求、與較大市場(chǎng)潛力、有合作可能，但不知如何與郵政合作的企事業(yè)單位。 二是識(shí)別大客戶時(shí)考慮了合作時(shí)間或合作關(guān)系因素。該客戶價(jià)值衡量了客戶對(duì)于企業(yè)的重要性，吸引、保持和發(fā)展盈利客戶是該研究的目標(biāo)。 通過(guò)關(guān)系（）、伙伴 ()以及聯(lián)盟 ()來(lái)實(shí)現(xiàn)雙贏 ()是目前研究的重點(diǎn)。 三、大客戶開(kāi)發(fā)方法 — 開(kāi)發(fā)方法 方案營(yíng)銷： 目的：與客戶形成緊密的、長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系（成為客戶的保健醫(yī)生），共同成長(zhǎng)。 （）合作可行性分析（為對(duì)方帶來(lái)的收益或商機(jī)） （）具體的合作項(xiàng)目?jī)?nèi)容或解決方案（核心）（服務(wù)方案、技術(shù)方案、系統(tǒng)方案、管理方案） （）相關(guān)合作成功的實(shí)例及效果 （）合作項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃 （）附件 .方案的編寫(xiě) 大客戶營(yíng)銷方案的編寫(xiě)要點(diǎn) (內(nèi)部 ) （）該客戶對(duì)郵政的重要性在于 ... （）我們的目的是取得 … （）這將給郵政帶來(lái)這樣的收入和利潤(rùn) … （）我們?yōu)榭蛻艏缲?fù)的使命 （）成功的關(guān)鍵因素及需要的資源 （）我們的本年度目標(biāo) （）重要的業(yè)務(wù)活動(dòng)（活動(dòng)、說(shuō)明、負(fù)責(zé)人） 三、大客戶開(kāi)發(fā)方法 — 開(kāi)發(fā)方法 ? 實(shí)際工作中，哪種方法更有效？ ? 方案營(yíng)銷適合哪類客戶？ 三、大客戶開(kāi)發(fā)方法 — 開(kāi)發(fā)方法 客戶類型： 內(nèi)在價(jià)值型客戶 外在價(jià)值型客戶 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶 三、大客戶開(kāi)發(fā)方法 — 開(kāi)發(fā)方法 客戶類型： 內(nèi)在價(jià)值型客戶 拒絕來(lái)自銷售工作的價(jià)值。 三、大客戶開(kāi)發(fā)方法 — 開(kāi)發(fā)方法 客戶類型： 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶 深入的價(jià)值需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了顧問(wèn)式的銷售。 . 很難接受企業(yè)組織的其它業(yè)務(wù)人員進(jìn)入其利益范圍。 三、大客戶開(kāi)發(fā)方法 — 開(kāi)發(fā)方法 “單兵作戰(zhàn) ”組織行為風(fēng)險(xiǎn)： . 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 四、大客戶管理 、客戶檔案的管理 、顧客滿意度管理 、大客戶營(yíng)銷隊(duì)伍管理 四、大客戶管理 －客戶檔案的管理 客戶檔案的主要內(nèi)容： 客戶的基本情況 客戶的用郵信息 客戶的組織機(jī)構(gòu) 客戶的商業(yè)信息 客戶所在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 四、大客戶管理 －客戶檔案的管理 大客戶檔案管理的要求 分類清晰、使用方便 屬性完整、準(zhǔn)確率高 及時(shí)更新、動(dòng)態(tài)管理 四、大客戶管理 －客戶檔案的管理 客戶檔案的利用 分析客戶結(jié)構(gòu) 研究客戶用郵規(guī)律
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