大客戶銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-09-01 05:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 我們是否有能為客戶交付最佳價值的“正確客案” 我們公司 競爭對手１ 競爭對手２ 我們公司 競爭對手１ 競爭對手２ 我們的方案滿足客戶的業(yè)務(wù)需求嗎？ 我們的方案符合客戶的技術(shù)要求嗎？ 我們在幫客戶建立購買愿景嗎？ 我們目前與客戶關(guān)系最好嗎？ 客戶正式的決策流程被我們清楚的定義了嗎？ 我們理解客戶采取迫切行動的理由嗎？ 我們可以提供最好的資源 ,風(fēng)險管理和時間表嗎 ? 16 商機評估表 3 我們能贏嗎？ 日期： 日期： 我們在同客戶中“正確的人”討論并合作嗎？ 我們公司 競爭對手１ 競爭對手２ 我們公司 競爭對手１ 競爭對手２ 客戶非正式的決策流程我們了解嗎？ 我們是否在與正確的人討論？（具有權(quán)力和影響的人） 我們在客戶內(nèi)部有贊助者和支持者嗎？ 我們知道客戶對獲勝交易的評估標準嗎？ 我們有可以幫助贏取此客戶的參考資料和業(yè)績記錄嗎？ 17 商機評估表 4 對我們來說值得贏嗎？ 日期： 日期： 是對我們和客戶都有最佳商業(yè)價值的“正確的雙贏交易”嗎？ 我們公司 競爭對手１ 競爭對手２ 我們公司 競爭對手１ 競爭對手２ 此次交易將向我們提供的短期收益高嗎？ 此次交易將向我們提供的短期收益高嗎？ 客戶的收益與價值被我們清楚的定義了嗎？ 此交易有對客戶和我們都不利的風(fēng)險嗎？ 此交易符合我們現(xiàn)有的可重復(fù)利用的解決方案包或資源嗎？ 此交易能夠作為有價值的參考案例嗎？ 18 贊助者／決策者／關(guān)鍵決策者 ?在每個商機中會出現(xiàn)的角色 … ? 贊助者 ? 提供信息 ? 會在公司內(nèi)部為你開路，幫你銷售 ? 會帶你找到關(guān)鍵決策者 ?決策者 ? 具有正式?jīng)Q策權(quán) ? 有可能是關(guān)鍵決策者 ?關(guān)鍵決策者 ? 對決策有足夠的影響力 ? 可以帶你到組織的任意角落 ? 可以跳過正式流程幫你在客戶內(nèi)部引導(dǎo)并影響購買者愿景的建立 ? 位于政治圈／甚至核心圈內(nèi) 19 利益刺激 :正確的人 ,合適的問題 ?合理運用適當?shù)匿N售輔助工作 ,會更好的幫助你疏通銷售管道 : ?銷售輔助工具 ? 關(guān)鍵人物錄 ? 參考人物錄 ? 初始價值陳述 ? 新產(chǎn)品 /新服務(wù)的客戶拓展 (Business Development Dialogue Prompter) 20 利益刺激 （撒鹽） 重塑愿景 購買 愿景 能感受到的痛 潛在的痛 (以前未曾發(fā)現(xiàn)或者 并未發(fā)現(xiàn)解決這后的價值 ) 創(chuàng)建愿景 ?找到有痛的人（正確的人）－確則思變 ?激發(fā)好奇心，而不是增加壓力 ?多主面的強化利益（橫向，縱向，量化） ?與團隊的其他成員一起整理客戶的購買愿景 21 發(fā)現(xiàn)需求和價值：確認商機 闡明銷售的能力和價值，并確認商機 評估待選的解決方案 ?核實并影響客戶的購買和評估標準 ?與客戶決策中心成員以及業(yè)務(wù)受益人一起制定銷售團隊的初步解決方案，銷售我們獨特的業(yè)務(wù)價值 ?評估關(guān)鍵決策者所關(guān)注的問題以及滿意條件 ?進行商機評估，如風(fēng)險過大則放棄該項目 客戶關(guān)鍵決策負責人和銷售團隊同意在初步解決方案基礎(chǔ)上進一步的合作 ?創(chuàng)建初步的解決方案 (建議書框架 )和價值陳述 ?同意銷售團隊提交的評估計劃，或者銷售團隊決定放棄該項目 ?更新商機所處階段 =確認 ?更新銷售管道預(yù)測 ?更新商機計劃 ?準備投入人力 當客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標志 可驗證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或
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