大客戶的管理與銷售講義課程(編輯修改稿)
2025-02-05 21:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ———— 有時(shí)間限制的 計(jì)劃拜訪 什么時(shí)間拜訪客戶最好？ 什么是客戶的需要？ 客戶有準(zhǔn)備購買的條件嗎？ 可以使用哪些輔助工具？ 客戶最可能的負(fù)反饋是什么？ 訪前計(jì)劃 開場(chǎng)白 探詢 /聆聽 陳述利益 獲取承諾 訪后回顧 懷疑 拒絕 漠不關(guān)心 誤解 產(chǎn)品缺失 異 議 計(jì)劃的來源 客戶的優(yōu)先次序 銷售目標(biāo) 拜訪目標(biāo) 客戶數(shù)據(jù) 定位購買過程的位置 艾濱浩斯記憶曲線 記憶曲線的啟示 銷售員存在的意義 客戶真能記住產(chǎn)品的利益嗎？ 拜訪的效益 = 拜訪的數(shù)量 拜訪的質(zhì)量 簡單的 A類客戶： 23次 /月 B類客戶： 1次 /月 C類客戶： 2次 /3個(gè)月 [案例分享 ] 帥鈴‘參軍’ 第四講：如何分析你的大客戶 50 客戶分析的方法： ? 組織結(jié)構(gòu) ? 關(guān)鍵人物 ? 應(yīng)用及項(xiàng)目分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 51 客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例： XXX 物流公司 總經(jīng)理 辦公室 （設(shè)備處） 財(cái)務(wù)部 運(yùn)輸部 技術(shù)部 。 職責(zé) 。 問題： 以上面的物流公司為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰 。 52 客戶關(guān)鍵人物分類： 總經(jīng)理 XX部長 XX主任 XX駕駛員 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 53 客戶關(guān)鍵人物分析： 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 價(jià)值取向 公司地位 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 把事做好 方便好用 ◆ 使用層：就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶 。 ◆ 管理層：他們可能不一定直接使用這些設(shè)備 ， 但是他們負(fù)責(zé)管理這 個(gè)部門 。 比如像設(shè)備部的部長 。 ◆決策層：在采購過程中，他們參與的時(shí)間很短，但是每次他們參與的 時(shí)候，就是來做決定的。 從層次上分，可以把客戶分成三個(gè)層次： 54 ◆ 使用部門 ， 使用這些設(shè)備和服務(wù)的人 。 ◆ 技術(shù)部門 ， 負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選型的人 。 ◆財(cái)務(wù)部門，負(fù)責(zé)審批資金的人。 從職能上分，可以把客戶分成三個(gè)類別： 55 影響采購的六類人群 56 分類 / 特點(diǎn) 考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買家 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性 ,技術(shù) ,效果 ,建議權(quán) , 否決權(quán) 技術(shù)測(cè)量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便 ,可操作性 ,使用權(quán) 生產(chǎn)部 實(shí)際買家 付錢 ,形式為主 ,參與權(quán) 財(cái)務(wù)部 教練買家 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購部 五種買家 57 58 客戶關(guān)鍵人物分析： ?客戶名單 ?具體客戶的個(gè)人特點(diǎn) ?客戶的地位、影響力 ?關(guān)系緊密程度 59 客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析： ?行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì) ?客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題 ?應(yīng)用特點(diǎn)、采購方式 ?今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源 ?采購計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)） 60 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰（品牌、實(shí)施） ?與客戶的關(guān)系如何，合作歷史 ?對(duì)手的業(yè)界形象、口碑 ?項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力 ?對(duì)手的同盟軍 ?對(duì)手的主要短板 [案例分享 ] 安徽省糧食局散糧運(yùn)輸車的銷售成交 ? 要有會(huì)議記錄、備忘錄等書面內(nèi)容 ? 內(nèi)容要進(jìn)行合同評(píng)審（合同執(zhí)行條件、產(chǎn)品生產(chǎn)條件等） ? 確保合同履約 銷售心得感悟 ?? 有效的溝通、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 62 找對(duì)人、說對(duì)話、辦對(duì)事 發(fā)展關(guān)系、建立信任、引導(dǎo)需求、解決問題 第五講：大客戶管理中的銷售技巧 如何對(duì)我們的客戶進(jìn)行銷售 如何確立我們的目標(biāo)客戶？ 環(huán)境分析 目標(biāo)客 戶設(shè)立 采取 行動(dòng) 成績 回顧 建立大客 戶管理計(jì) 劃及策略 如何面對(duì)我們的大客戶進(jìn)行銷售 我們的態(tài)度和信念 我們的銷量拜訪情況 我們的銷售技能 我們的銷量提升進(jìn)程 了解自己 態(tài)度和信念 如何指導(dǎo)自己 的銷售拜訪 銷售技能 如何提升 銷售進(jìn)程 區(qū)分優(yōu)秀的銷售人員從 ?? 大客戶銷售人員的銷售工作 ●準(zhǔn)備工作 ●時(shí)間安排 ●長期性 ●困難性 ●專業(yè)性 ●創(chuàng)造性 ●對(duì) “ 個(gè)性化 ” 需求的發(fā)掘和利用 人們交往的 6種觀念 ●我贏你輸 ●我輸你贏 ●只要我贏 ●雙輸 ●雙贏 ●下次再合作 雙贏的態(tài)度 高業(yè)績的大客戶銷售代表是 ?? ●熟悉客戶的業(yè)務(wù)（工作） ●使客戶參與到我們的談話中去 ●獲得客戶信任，贏得銷售機(jī)會(huì) ●發(fā)展的眼光和創(chuàng)新的方法 ●適時(shí)締結(jié) ●表示對(duì)客戶的關(guān)心 ●建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系 ●策略性的銷售 大客戶經(jīng)理的技能與素質(zhì) 買方角度 賣方角度 KAM角度 1 協(xié)作 業(yè)務(wù)環(huán)境 銷售 /談判技巧 2 了解客戶 溝通能力 溝通能力 3 產(chǎn)品知識(shí) — 技術(shù) 戰(zhàn)略思維 了解客戶 4 產(chǎn)品知識(shí) — 應(yīng)用 銷售 /談判技巧 戰(zhàn)略思維 5 溝通能力 產(chǎn)品知識(shí) — 技術(shù) 技術(shù) /財(cái)務(wù) /市場(chǎng) 大客戶經(jīng)理的選擇與培訓(xùn) 態(tài)度 ●真心 ●恒心 ●細(xì)心 ●耐心 ●決心 知識(shí) ●產(chǎn)品 /技術(shù) ●業(yè)務(wù) ●市場(chǎng) ●財(cái)務(wù) ●法律 ●電腦 ●語言 技能 ●銷售 ●談判 ●管理 ●溝通 ●創(chuàng)造力 ●思維判斷 ●危機(jī)處理 銷售技能 技能 功用 承接 激勵(lì) 探詢 確認(rèn) 呈現(xiàn) 處理異議 與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系 在拜訪中使客戶參與 獲得客戶更深層的信息：客戶的現(xiàn)狀、需求 以及存在問題 明
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