【文章內(nèi)容簡介】 跟你的哥們兒之間的關(guān)系那樣，沒必要過于生分，很多東西最后就變成了熟不講理，變成了你給他安排什么時(shí)候該采購什么。 37 培訓(xùn)師 張子凡 37 七、從最遠(yuǎn)的距離到最近的距離 －－讓你的客戶不設(shè)防 大腦之間的距離是最遠(yuǎn)的 心靈之間的距離是最近的 38 培訓(xùn)師 張子凡 38 八、尊重客戶的同時(shí)，不要壓抑自己 給客戶講解［奔馳模型］ 39 培訓(xùn)師 張子凡 39 九、大客戶感性， 所以你要［贏在感覺］ ? 不要過度在事情本身上下功夫． ? 不要被客戶拖進(jìn)價(jià)格的泥潭． ? 不要忽略大客戶的細(xì)微變化和問題訴求． ? 一般來講，越是基層的客戶越理性，越是高層的 客戶越感性． ? 所以，針對基層客戶，要準(zhǔn)備好充分并有呈現(xiàn)力 的證據(jù)與數(shù)據(jù)． ? 對待高層大客戶，要學(xué)會(huì)識別大客戶的真實(shí)需求。 40 培訓(xùn)師 張子凡 40 十、如何在對手面前表現(xiàn)出色？ 少說多聽多問多笑 拿出最自然的狀態(tài) 41 培訓(xùn)師 張子凡 41 十一、如何快速記住對方的長相？ ? 要有一顆愛心 ? 交往中關(guān)注點(diǎn)始終在對方；忘掉自己，記住對方 ? 要抓住對方的五官特征，并強(qiáng)化記憶 ? 帶上一部相機(jī)，走到哪拍到哪，隨后抽時(shí)間看看，幫助你回憶 ? 閱人無數(shù)或很少見人，兩個(gè)極端都可以使你加深記憶；但建議你選擇前者 42 培訓(xùn)師 張子凡 42 十二、你坐在大客戶面前介紹產(chǎn)品時(shí)， 他在想什么？ １、從你的身上找尋他曾經(jīng)的影子 ２、在考慮如何拒絕你 ３、在拿你的呈現(xiàn)和你的對手做比較 ４、在思考如何拒絕你 ５、在考慮以什么樣的姿態(tài)接受你，會(huì)使他更安全更有面子 ６、在考慮他自己的事 ７、在考慮如何讓他的上級接受你 ８、在拿你和其他供應(yīng)商或你的對手做比較 ９、在考慮如何從你的話中挑出毛病或矛盾的地方，而后壓迫你的價(jià)格并促使你就范 43 培訓(xùn)師 張子凡 43 十三、如何在與大客戶的溝通中掌握主動(dòng)性？ ? 出發(fā)前你的拜訪目的與銷售目標(biāo)需要明確 ? 要對客戶可能提出的問題有充分的預(yù)估和答案要點(diǎn)準(zhǔn)備 ? 我個(gè)人認(rèn)為這跟客戶經(jīng)理的性格也有關(guān)系 ? 客戶經(jīng)理的知識面至關(guān)重要 ? 對客戶有足夠的了解以及成熟的氣質(zhì)及經(jīng)驗(yàn)也將發(fā)揮作用 44 培訓(xùn)師 張子凡 44 十四、談生意，談釣趣，談斗經(jīng)，談佛教，談心理 ? 拜訪客戶時(shí)，既要注重每天拜訪的客戶數(shù)量，同時(shí)也要關(guān)注每一個(gè)客戶的拜訪質(zhì)量。 ? 同時(shí)，你和客戶的關(guān)系應(yīng)該是隨著拜訪的數(shù)量的不斷提升，質(zhì)量也應(yīng)該有相應(yīng)提升。 ? 請注意上面標(biāo)題的文字內(nèi)容，注意上面逐級遞進(jìn)的特點(diǎn)。 ? 大客戶經(jīng)理和大客戶之間的溝通內(nèi)容和話題應(yīng)該伴隨著關(guān)系的逐漸深入，同步發(fā)生一些應(yīng)有的變化。 ? 越談越私人化，越談越了解愛好，越談越有深度，越談越遠(yuǎn)離業(yè)務(wù)，越談越熟悉彼此 ... ... 45 培訓(xùn)師 張子凡 45 十五、［贊美］ VS ［阿諛］ 贊美是發(fā)自內(nèi)心的，阿諛是表面的。 贊美是真實(shí)的，阿諛是虛偽的。 贊美沒有動(dòng)機(jī)，阿諛是有目的的。 贊美用的是心，阿諛用的是腦 ［贊美，不需要借口］。 46 培訓(xùn)師 張子凡 46 十六、怎樣談判才有好的結(jié)果 目的、目標(biāo)要明確 需要、需求要分清 繞過價(jià)格談價(jià)值 資源 +核心競爭力 現(xiàn)場配合要默契 ?關(guān)鍵角色別搞錯(cuò) ?別忘兼顧所有人 ?短期長遠(yuǎn)一塊談 ?心理剩余要拔高 47 培訓(xùn)師 張子凡 47 十七、專業(yè)銷售技術(shù)分析 銷售的拜訪結(jié)構(gòu) 快速建立客戶關(guān)系 建立良好的銷售接觸 探索客戶的需求 精確地了解客戶的需求 有效的銷售呈現(xiàn) 如何達(dá)成協(xié)議？ 克服問題 —— 如何處理異議 48 培訓(xùn)師 張子凡 48 十八、冷場，有時(shí)是客戶對你的考驗(yàn)， 有時(shí)是一份和諧 不要懼怕冷場，因?yàn)槔鋱隹梢越鉀Q 不是所有的冷場對你都不利 冷場有良性和惡性兩種 客戶對你的感覺不僅僅是喜歡了，而是舒服， 他覺得跟你在一起可以很舒服 49 培訓(xùn)師 張子凡 49 十九、屏蔽價(jià)格僵局有什么技巧？ ? 一分錢、一分貨 ? 便宜貨其實(shí)不便宜 ? 價(jià)差獲得什么實(shí)益 ? 將價(jià)格拆解 ? 產(chǎn)品對客戶公司的價(jià)值客戶 +經(jīng)理個(gè)人對客戶個(gè)人的價(jià)值 = 戰(zhàn)略伙伴 50 培訓(xùn)師 張子凡 50 4P 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 4C 顧客 成本 便利 溝通 4R 建立 保持 推薦 挽回 → → 強(qiáng)制？ 物質(zhì)？ 精神？ 4R基于 4P、 4C的現(xiàn)實(shí)營銷思想 51 培訓(xùn)師 張子凡 51 二十、締約的 13個(gè)信號 ? 當(dāng)您的客戶覺得他有能力支付時(shí) ? 當(dāng)您的客戶與您的看法一致時(shí) ? 當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動(dòng)作，如請人給您 添加茶水、面帶笑容、氣氛輕松時(shí) ? 當(dāng)您的客戶說出“喜歡”“的確能解決我這個(gè)困擾”時(shí) ? 當(dāng)您的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時(shí) ? 當(dāng)您的客戶詢問售后服務(wù)事宜時(shí) ? 當(dāng)您的客戶詢問貨款支付方式時(shí) ? 當(dāng)您的客戶詢問您目前已使用的客戶時(shí) ? 當(dāng)您的客戶提出的重要異議被處理時(shí) ? 當(dāng)您的客戶同意您的建議書時(shí) ? 當(dāng)您感覺客戶對您有信心時(shí) ? 當(dāng)您的客戶聽了您的說明，覺得有自信時(shí) ? 當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時(shí) 52 培訓(xùn)師 張子凡 52 為什么客戶對現(xiàn)有供應(yīng)商不很滿意還不更換？ 為什么大客戶對客戶經(jīng)理不滿但不說出來？ 客戶經(jīng)理服務(wù)過程中的兩句話寶典 既要讓客戶滿意，也要讓客戶開心 別跟他說“您是我們大客戶” 面對客戶的無理要求我們?nèi)绾翁幚恚? 給錢不要、請客不去、見面不見，我該怎么辦？ 和大客戶之間的距離感，是我們自己制造出來的 ［掠奪］與［蠶食］ 如何挽留這個(gè)大客戶？ 第四模塊 大客戶服務(wù)要點(diǎn) 53 培訓(xùn)師 張子凡 53 一、 為什么客戶對現(xiàn)有供應(yīng)商不很滿意還不更換？ 怕麻煩 習(xí)慣已養(yǎng)成 他覺得對手也不比你好哪去 本地區(qū)暫無其他供應(yīng)商，獨(dú)此一家、別無分店 迫于服務(wù)人員的情感，無法更換 54 培訓(xùn)師 張子凡 54 二、為什么大客戶對客戶經(jīng)理不滿但不說出來？ 他沒有瞧得上你 他