大客戶銷售技巧與策略公益培訓(xùn)教師課件(ppt81)(編輯修改稿)
2024-10-25 13:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 了，我并不會向您推銷什么，只是跟您認(rèn)識一下，我們有不少的資訊對您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來還是上午來比較方便呢？,33,?,很忙，沒時間 暫時不需要 有老關(guān)系提供 對你們不了解 先把資料傳真，看看,電話約訪常見的拒絕：,34,?,電話拒絕處理的原則：,先認(rèn)同對方 后解釋說明 強調(diào)見面理由 多次二擇一要求,35,?,三、客戶面談溝通技巧,建立良好的初步印象 寒暄與贊美技巧 同理心溝通技巧 連環(huán)發(fā)問SPIN模式,36,?,建立良好的初次印象 沒有對銷售人員的信任就沒有行銷 同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？ 信任度 忠誠度,37,?,第一印象的五分鐘 首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng) 一見鐘情 愛屋及烏 刻板印象 疑人偷斧 問題：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是 人人都是這樣，怎么辦？,38,?,創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 言談 資料 其他,39,?,寒暄的作用： 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來 解除客戶的戒備心——拆墻 建立信任關(guān)系——搭橋 ——熱身活動,寒暄和贊美的技巧,40,?,寒暄切忌： 話太多，背離主題 心太急，急功近利 人太直，爭執(zhí)辯解,41,?,寒暄的要領(lǐng)： 問：開放式發(fā)問/封閉式發(fā)問 聽：聆聽，傾聽，點頭微笑，目光交流 記：采訪般的記錄并配合傾聽動作 說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常,42,?,寒暄的內(nèi)容： 個人：工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績榮譽，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃,43,?,重要技能——贊美： 內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞 具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 隨時隨地，見縫插針 交淺不言深，只贊美不建議 避免爭議性話題 先處理心情，再處理事情,44,?,贊美的方法： 微笑 請教 找贊美點 用心去說，不要太修飾 贊美缺點中的優(yōu)點,45,?,“五頂高帽子”原則,分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 ———————————————— ———————————————— ———————————————— ———————————————— ————————————————,46,?,風(fēng)格模仿、達(dá)成共識 情緒同步：急人所急，想人所想 生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)， 動作等 語言同步：語調(diào)，語速，語氣等,47,?,建立同理心,LL 諷刺、挖苦、嘲笑、對抗、傷害 L 不理會對方的情緒、感受做解釋 H 照顧到對方的感受，理解對方 HH 充分尊重人性，設(shè)身處地,48,?,人性行銷溝通公式： 認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移 +反問,沒有同理心，就沒有溝通 蘇格拉底談話法,49,?,認(rèn)同語型： 那很好啊！ 那沒關(guān)系！ 你說得很有道理！ 這個問題問得很好！ 我能理解你的意思！,50,?,贊美語型：,像您這樣，…… 看得出來，…… 真不簡單，…… 向您請教，…… 聽說您……,51,?,轉(zhuǎn)移語型：,你的意思是——還是—— （分解主題） 這說明——只是—— （偷換概念） 其實實際上，例如—— （說明舉例） 所以說—— （順勢推理） 如果——當(dāng)然—— （歸謬
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