【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品的新價(jià)值； （產(chǎn)品升級(jí)、開發(fā)新的產(chǎn)品等） 附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策 特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯 客戶雙方的關(guān)系 利益基礎(chǔ)，客戶 — 顧問合作 時(shí)間特性 采購(gòu)流程 銷售特質(zhì) 解決問題為主 大客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績(jī)效比較 銷售成功的關(guān)鍵 見到 者（發(fā)展 SPY） 附加價(jià)值型銷售的策略 打造顧問銷售隊(duì)伍 用問問題的方法，發(fā)現(xiàn)客戶的需求； 根據(jù)客戶的需求，挖掘客戶潛在的問題； 透過對(duì)問題的分析，明確問題的嚴(yán)重程度； 排列問題的重要程度，提供解決策略。 附加價(jià)值型銷售的策略 選擇策略； 愈早進(jìn)入愈好； 拉攏內(nèi)部的 SPY； 發(fā)展有影響力的客戶； 戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策 特性 差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ) 客戶雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時(shí)間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質(zhì) 團(tuán)隊(duì)銷售為主 大客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 戰(zhàn)略性 銷售成功的關(guān)鍵 互訪 戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略 ? 從客戶關(guān)系管理到大客戶管理 ? 從大客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù) 不同層次銷售感受不同 對(duì) 客 戶 價(jià) 值 對(duì)自己價(jià)值 交易型 咨詢型 戰(zhàn)略伙伴型 六、 SPIN 需求分析 二、 “商務(wù)汽車”產(chǎn)品銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 七 、 獲取長(zhǎng)期客戶決策的關(guān)鍵 三、 客戶的三種形態(tài)與策略 五、 溝通與談判技巧 八、 客戶服務(wù)滿意技巧 一、銷售經(jīng)驗(yàn)分享與體會(huì) 銷售心得感悟 …… 找對(duì)人比說對(duì)話更重要！ 買家的五種類型 A、 買家 B、 技術(shù)買家 C、 買家 D、 實(shí)際買家 E、 買家 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 六、 SPIN 需求分析 二、 “商務(wù)汽車”產(chǎn)品銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 七 、 獲取長(zhǎng)期客戶決策的關(guān)鍵 三、 客戶的三種形態(tài)與策略 五、溝通與談判技巧 八、 客戶服務(wù)滿意技巧 一、銷售經(jīng)驗(yàn)分享與體會(huì) ★ 通知 ★ 說服 ★ 鼓勵(lì) ★ 警告 ★ 娛樂 ★ 教導(dǎo) 有效 溝通的目的 談判溝通風(fēng)格 例句 武斷的 精準(zhǔn)的 服從的 果斷的 所有的答案皆無對(duì)錯(cuò) 。 你只須考量這四個(gè)形容詞 : 最適合的形容詞 請(qǐng)給 4分 次適合的形容詞 請(qǐng)給 3分 不太適合的形容詞 請(qǐng)給 2分 最不適合的形容詞 請(qǐng)給 1分 1 4 3 2 c 邏輯的 c 謹(jǐn)慎的 c 好評(píng)估的 c 保守的 c 分析的 c 精準(zhǔn)的 c 原創(chuàng)性的 c 有創(chuàng)造力的 c 狂熱的 c 理想主義的 c 有眼光的 c 創(chuàng)新的 c 機(jī)智的 c 果斷的 c 客觀的 c 急進(jìn)的 c 完美主義的 c 主動(dòng)的 c 富洞察力的 c 具說服力的 c 富同情心的 c 內(nèi)省的 c 自發(fā)性的 c 忠實(shí)的 1. 2. 3. 4. 5. 6. 您的個(gè)人溝通風(fēng)格為 …. 分析論 直觀論 行動(dòng)論 人際論 7． c 保守的 c 創(chuàng)新的 c 激進(jìn)的 c 內(nèi)省的 8. c 理性的 c 意識(shí)形態(tài)的 c 全身投入的 c 能接納 9. c 分析的 c 有眼光的 c 果斷的 c 內(nèi)省的 10. c 精準(zhǔn)的 c 原創(chuàng)性的 c 機(jī)智的 c 忠實(shí)的 您的個(gè)人溝通風(fēng)格為 … 分析論者 較客觀、重分析、講究公平 喜歡理性的分析與思考，能在不和諧中自處； 確定的目標(biāo)會(huì)一直堅(jiān)持到底，不輕易放棄； 喜歡實(shí)干、務(wù)實(shí)類的人； 喜歡用圖表，參考資料，簡(jiǎn)潔明了的工作與生活方式 喜歡你總結(jié)，歸納，分析等； 有時(shí)會(huì)指責(zé)他人或辭退他人； 與思考型的人相處較好； 體現(xiàn)專業(yè)性形象、較嚴(yán)謹(jǐn)； 喜歡講話有條理性的人； 分析類型 特征： 天生喜歡分析。 會(huì)問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題 敏感，喜歡較大的個(gè)人空間 事事喜歡準(zhǔn)確完美 喜歡條條框框。 對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過分依賴材料和數(shù)據(jù)， l 工作起來很慢。 ? 需求 策略： l 尊重他們對(duì)個(gè)人空間的要求。 l 不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)。 l 擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息的態(tài)度是多多益善。 l 做好準(zhǔn)備，放慢語速。 l 不要過于友好。 把精力放在事實(shí)上。 安全感 不希望有突然的改變 恐懼 批評(píng) ?混亂局面 缺乏清晰的條理 新的措施和方法 希望被別人重視 表現(xiàn)論 著重時(shí)間事件的可能性及關(guān)系 喜歡有創(chuàng)新、不同的工作； 思維方式是跳躍式、而非理性的； 靠感覺來判斷事物； 狂熱的、幻想的、理想主義的； 喜歡圖形、線條、而非文字； 做事不宜持久，隨意性較大； 策略 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛。 提出新的、獨(dú)特的觀點(diǎn)。 給出例子和佐證。 給他們時(shí)間說話。 注意自己要明確目的，講話直率。 以書面形式與其確認(rèn)。 要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到。 行動(dòng)論者 重實(shí)際、具體、事實(shí)的看法 堅(jiān)持以“做”或“干”為先的導(dǎo)向，干做，愿拼； 做事能抓住重點(diǎn)； 比較喜歡當(dāng)場(chǎng)表明自己的意項(xiàng)； 喜歡起帶頭作用，有問題當(dāng)場(chǎng)提出； 喜歡實(shí)干、務(wù)實(shí)類的人； 結(jié)果定向者 — 一切以結(jié)果、目標(biāo)為主； 不喜歡思考、分析、不計(jì)后果； 走一步，算一步，很少有明確的規(guī)劃； 具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，生存能力較強(qiáng)； 喜歡做有既定辦法的事； 少有靈感，也不信任靈感； 行動(dòng)論的人 充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說。 l 準(zhǔn)備一份概要，并附一背景資料。 l 要強(qiáng)有利，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。 l 喜歡有鋒芒的人，但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做 l 從結(jié)果的角度談，提出 2— 3個(gè)方案供其選擇。 指 出你的建議是如何幫助他達(dá)到目標(biāo)的。 策略： l 人際論者 較主觀、重視價(jià)值 需求 u 喜歡和諧、和平，辦公室的爭(zhēng)吵會(huì)影響他的效率； u 時(shí)間管理、做計(jì)劃的能力不強(qiáng)； u 需要?jiǎng)e人的認(rèn)同、贊美； u 決定易受他人的影響； u 喜歡多講話，善于表現(xiàn)自己； u 喜歡忙碌，不愿靜下心來； 放慢語速，以友好但非正式的方式交談。 l 提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系。 l 從對(duì)方角度考慮問題。 討論問題時(shí)要涉及人的因素。 策略 分析論 （特征）喜歡看數(shù)字、報(bào)表、喜歡比較； （語言）拿些資料先看看、研究一下，你們的物業(yè)費(fèi)、管理費(fèi)都比別人高； （別人看法）挺煩的，挑毛病 （結(jié)果）研究一下再看吧！ 行動(dòng)論 （ 特征 ） 喜歡先行動(dòng)再說 、 行動(dòng)較快； （ 語言 ） 以最快的速度去看看房子 ， 可以當(dāng)場(chǎng)做決定； （ 別人看法 ） 不在乎別人的看法； （結(jié)果） It is ok! I keep buying! 人際論 （ 特征 ） 比較在乎別人的看法 、 易受他人的影響； （ 語言 ） 我最好征求一下我老巴 、 朋友 、 親戚的意見； （ 別人看法 ） 重視 、 影響 、 起決定作用； （ 結(jié)果 ） 看別人的意見來決定 ！ 表現(xiàn)論 （ 特征 ） 喜歡看圖畫 、 新 、 奇 、 特； （ 語言 ） 太美麗了 ！ 跟我夢(mèng)想的是一樣 ， 櫻桃樹非常好 ！ （ 別人看法 ） 隨別人的意見會(huì)發(fā)想； （ 結(jié)果 ） 太好了或太差了 ！ 角色溝通方式 分析論 ?說 ?龜毛型人格特質(zhì) 表現(xiàn)論 ?贊 ?臭屁型人格特質(zhì) 行動(dòng)論