【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 D ↑ C (*態(tài)度類型： A=推薦， B=支持， C=認(rèn)可， D=懷疑， E=反對(duì) ) 現(xiàn)進(jìn)度： 競(jìng)爭(zhēng)者 中國(guó)電信 5 4 3 2 1 0 +1 +2 +3 +4 +5行業(yè)經(jīng)理評(píng)估意見(jiàn)：國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷六步法大客戶營(yíng)銷發(fā)展的模型二十五方格理論大客戶開發(fā)九字訣 大客戶管理 天龍八部 大客戶服務(wù) 五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列大客戶關(guān)系發(fā)展模型 — 二十五方格理論中斷大客戶管理階段復(fù)雜公司關(guān)系簡(jiǎn)單交易 人際關(guān)系 合作1大客戶管理孕育階段3大客戶管理中級(jí)階段4大客戶管理高期階段2大客戶管理初級(jí)階段5大客戶管理戰(zhàn)略階段國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列大客戶關(guān)系發(fā)展 的 五個(gè)階段客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。 新增客戶客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。 30—50%買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。 50—100%100%新產(chǎn)品高期階段高期階段戰(zhàn)略階段戰(zhàn)略階段中期階段中期階段初期階段初期階段孕育階段孕育階段間斷階段復(fù)雜公司關(guān)系簡(jiǎn)單交易 人際關(guān)系 合作買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠(chéng)度雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列1大客戶孕育階段賣方 買方大客戶經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理總監(jiān) 總監(jiān)職員主管經(jīng)理普通人員 普通人員經(jīng)理主管職員國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列2大客戶初期階段賣方 買方大客戶經(jīng)理 主要活動(dòng)營(yíng)銷 營(yíng)銷財(cái)務(wù)物流運(yùn)作運(yùn)作物流財(cái)務(wù)國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列3大客戶中期階段賣方 買方總監(jiān)專家職員經(jīng)理普通人員總監(jiān)經(jīng)理專家職員普通人員大客戶經(jīng)理和采購(gòu)經(jīng)理國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列4大客戶高期階段研發(fā) 研發(fā)監(jiān)控 監(jiān)控運(yùn)作 運(yùn)作外部物流 內(nèi)部物流大客戶經(jīng)理 主要聯(lián)系人 賣方 買方董事會(huì) 董事會(huì)國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列5大客戶的戰(zhàn)略階段運(yùn)作聯(lián)合小組研發(fā)聯(lián)合小組財(cái)務(wù)聯(lián)合小組環(huán)境分析聯(lián)合小組市場(chǎng)調(diào)查聯(lián)合小組董事會(huì)聯(lián)系會(huì)議大客戶經(jīng)理 主要聯(lián)系人 國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列二十五方格理論情感價(jià)值信任偏好寒暄 事實(shí) 觀念 行為 價(jià)值觀戰(zhàn)略1 2 3 4 5EDCBA人際關(guān)系公司關(guān)系國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷六步法大客戶營(yíng)銷發(fā)展的模型二十五方格理論大客戶開發(fā)九字訣 大客戶管理 天龍八部 大客戶服務(wù) 五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列天龍八部建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)最高的法則：教育客戶影響采購(gòu)決定因素的八大標(biāo)準(zhǔn)制定偏向采購(gòu)因素的關(guān)鍵－發(fā)現(xiàn)最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)激發(fā)客戶產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的二大原則明確采購(gòu)決策者的六個(gè)角色逃離信息孤島的三個(gè)方法搞定評(píng)估小組的二大核心搞定評(píng)估小組的十五字訣與決策者溝通的 “七劍下天山 ”簽約成交的四個(gè)注意事項(xiàng)商務(wù)談判的 “鐵三角 ”模型“找對(duì)人 ”的二句經(jīng)典臺(tái)詞九字訣 — 找對(duì)人國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng) ,組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議 ,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購(gòu)流程 —天龍八部國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列客戶內(nèi)部的六種買家分類 /特點(diǎn)考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家利益平衡及最大化 總經(jīng)理技術(shù)買家可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買家應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買家付錢，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部教練買家 符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部 影響力買家 推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“ 線人 ” 和 “ 小秘 ” 在哪里？國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型建立良好印象的三個(gè)層次搞定供應(yīng)商的六招致勝法寶四鬼原則建立信任感的六項(xiàng)原則建立人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階四大私黨提升客戶關(guān)系的最高標(biāo)準(zhǔn)提升客戶價(jià)值的五項(xiàng)關(guān)鍵搞定客戶的原則：同流不合污搞定客戶的三段法二十五方格模型是最高境界九字訣 — 說(shuō)對(duì)話國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 伙伴外人 國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列搞定客戶關(guān)系的三段法點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益差異化的人情 基礎(chǔ)重要因素?職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé)?個(gè)人收益：回扣，好處，請(qǐng)客等?上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力?個(gè)人壓力：責(zé)任，后果?內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際?個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展?產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)?產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷，贈(zèng)品?供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景?供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫(kù)存，物流?交易過(guò)程：賬款，試用，檢驗(yàn)?市場(chǎng)發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMS