【正文】 的定單超過 85%思科： 全球性大客戶，占總業(yè)務(wù)量的 30%左右。中遠(yuǎn)： 與大客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開展合作，節(jié)省自身成本，提高競爭力。 跨國企業(yè)對大客戶的認(rèn)知觀國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列廣州某銀行規(guī)定小額儲戶 限時限地 辦理引發(fā)爭議 國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列分析：劃分三類大客戶的標(biāo)準(zhǔn)“ 中國印 ” 在中國古時稱作 “ 璽 ” ， “ 國璽 ” 、 “ 玉璽 ” 、 “ 官印 ” 是權(quán)力和尊貴的象征。? 典型客戶： 招商銀行 專業(yè)服務(wù)外包服務(wù)集成服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、 PBX設(shè)備租用和維護(hù)管理IT維護(hù)管理外包呼叫中心維護(hù)管理網(wǎng)絡(luò)設(shè)備集成IT系統(tǒng)集成管理型業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)災(zāi)備專業(yè)服務(wù)視訊監(jiān)控系統(tǒng)維護(hù)管理呼叫中心維護(hù)管理PBX集成管理型業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)災(zāi)備專業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、管理外包呼叫中心維護(hù)、管理外包 呼叫中心維護(hù)管理國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列目的通過各種公司內(nèi)部產(chǎn)品的組合，提供解決方案，讓客戶價值提升，使公司尋找到更多市場機會分析要點? 尋找解決方案? 方案的優(yōu)選與評估客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列針對浦發(fā)銀行的 8個舉措應(yīng)該分階段實施立刻行動創(chuàng)造條件、靈活善變準(zhǔn)備充分、適時推出人力資源管理、客戶關(guān)系管理、辦公自動化、風(fēng)險控制、管理層 IT系統(tǒng)視頻會議系統(tǒng)語音通信系統(tǒng)銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)移動辦公安全保障? 實施原則– 各項舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競爭態(tài)勢和可行性分階段實施– 中、長期的方案雖然推出時間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性– 與浦發(fā)銀行相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時期的可行性近期 中期方案（ 6個月－ 1年內(nèi)） 遠(yuǎn)期方案（ 1年以上）61278354 渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國際業(yè)務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)層 IT系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列目的確定對客戶服務(wù)承諾的尺度分析要點? 公司資源的調(diào)動與分配? 售后服務(wù)支撐能力分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列網(wǎng)絡(luò)資源支撐能力地址：五一中路 88號浦發(fā)大廈 30層接入點 /母局：浦發(fā)大廈接入點用戶端光纖到位情況：有，光纜實現(xiàn)雙路由保護(hù)實線電纜到位情況： 3＃電纜， AN接入點延伸線纜可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（ DDN、 FR、 ATM、 ）上海分公司商業(yè)大廈營業(yè)點 廣達(dá)營業(yè)點 倉山營業(yè)點 楊橋營業(yè)點 紅寶石營業(yè)點 福清支公司地址：鼓樓區(qū)中山路 23號商業(yè)大廈 2層接入點 /母局：華林母局 用戶端光纖到位情況：光纜在中山大廈，有剩余 1芯實線電纜到位情況： 8＃實線電纜有覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：臺江區(qū)廣達(dá)路 438號雙豐大廈 6層接入點 /母局：樞紐母局 用戶端光纖到位情況：無實線電纜到位情況： 3＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：倉山區(qū)六一南路 320號煙山大廈 4層接入點 /母局：三叉街母局 用戶端光纖到位情況：無實線電纜到位情況： 4＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：鼓樓區(qū)楊橋東路 118號宏楊新城 4座 8層接入點 /母局：東街母局 用戶端光纖到位情況：無實線電纜到位情況： 25＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：晉安區(qū)國貨東路 331號紅寶石大廈 4層接入點 /母局：紫陽母局 用戶端光纖到位情況：無實線電纜到位情況： 6＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：福清市城隍巷 4號樓 2層接入點 /母局：福清母局 用戶端光纖到位情況：無實線電纜到位情況：可承載業(yè)務(wù)：國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列目的進(jìn)入營銷的計劃、實施和控制階段要點? 客戶溝通方案設(shè)計? 銷售進(jìn)度管理? 營銷規(guī)劃客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列拜訪計劃與 銷售進(jìn)度管理專案編號： 0202 日期： 2023年 1月 23日 客戶經(jīng)理： 林山客戶名稱： 上海浦東發(fā)展銀行 客戶編號： 110專案目標(biāo)：通過對分公司各級人員的銷售，促使其電話回訪中心由網(wǎng)通轉(zhuǎn)網(wǎng)至我司目前主要突破： 下一步的工作計劃 電話回訪中心對通信質(zhì)量要求較高 落實通信線路的可靠性 已將轉(zhuǎn)網(wǎng)方案提交給用戶 請客戶活動，增加客戶好感 使用戶對我司技術(shù)保障工作關(guān)鍵影響角色 姓名 職務(wù) 原態(tài)度 變化 現(xiàn)態(tài)度 更滿意 辦公室 鄭師超 主任 C ↑ B 電腦部 林智勇 電腦部經(jīng)理 B ↑ B+ 電話回訪中心 黃艾香 回訪中心負(fù)責(zé)人 D ↑ C (*態(tài)度類型： A=推薦， B=支持， C=認(rèn)可， D=懷疑， E=反對 ) 現(xiàn)進(jìn)度： 競爭者 中國電信 5 4 3 2 1 0 +1 +2 +3 +4 +5行業(yè)經(jīng)理評估意見：國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列大客戶是提升營銷戰(zhàn)略性的支柱二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營銷六步法大客戶營銷發(fā)展的模型二十五方格理論大客戶開發(fā)九字訣 大客戶管理 天龍八部 大客戶服務(wù) 五個臺階課程體系與目錄國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列大客戶關(guān)系發(fā)展模型 — 二十五方格理論中斷大客戶管理階段復(fù)雜公司關(guān)系簡單交易 人際關(guān)系 合作1大客戶管理孕育階段3