【正文】 IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心 — 大客戶(hù)系列國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人項(xiàng)目型銷(xiāo)售與流程管理資深顧問(wèn)IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心首席顧問(wèn)丁興良國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心 — 大客戶(hù)系列國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家中歐國(guó)際工商管理學(xué)院 EMBA授權(quán)課程為：《 SPIN SELLING SIKLL》《 銷(xiāo)售管理的 7個(gè)秘訣》出版書(shū)籍為：《 SPIN— 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》《大客戶(hù)銷(xiāo)售》丁興良 Tink Ding Johnson Johnson 9294年 銷(xiāo)售人員凱泉水泵 9496年資深銷(xiāo)售經(jīng)理英維思集團(tuán) 9699年 銷(xiāo)售副總經(jīng)理至今，15年專(zhuān)業(yè)公司的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷（工程、 IT、 汽車(chē)）從業(yè)經(jīng)歷：《 搞定大客戶(hù) 銷(xiāo)售篇》 《 再造大客戶(hù)贏(yíng)利 服務(wù)篇》《流程 +制度 +工具 — 管理篇》 《大客戶(hù)贏(yíng)銷(xiāo) — 營(yíng)銷(xiāo)篇》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷(xiāo)售技術(shù)》授課主題：課程書(shū)籍：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗(yàn)專(zhuān)長(zhǎng)：國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心 — 大客戶(hù)系列大客戶(hù)是提升營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略性的支柱二大關(guān)鍵大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)六步法大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的模型二十五方格理論大客戶(hù)開(kāi)發(fā)九字訣 大客戶(hù)管理 天龍八部 大客戶(hù)服務(wù) 五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心 — 大客戶(hù)系列單一指標(biāo)2080法則金字塔模型 客戶(hù)價(jià)值計(jì)分卡VIP客戶(hù)單一指標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)高中客戶(hù) 小客戶(hù)一項(xiàng)法則三類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)四種分類(lèi)贏(yíng)利 /績(jī)效 滿(mǎn)意 /服務(wù)二大 關(guān)鍵大客戶(hù)抓 “ 大 ” 放 “ 小 ” 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)獲量，中小客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)獲利 企業(yè)給大客戶(hù)的優(yōu)惠政策愈多愈好 大額產(chǎn)品＝大客戶(hù)五大誤區(qū)國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心 — 大客戶(hù)系列企業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境愈來(lái)愈嚴(yán)峻，要想在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，首先要了解競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)；然后用心去經(jīng)營(yíng)你的 大客戶(hù) 。中遠(yuǎn)： 與大客戶(hù)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開(kāi)展合作，節(jié)省自身成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。? 典型客戶(hù)： 招商銀行 專(zhuān)業(yè)服務(wù)外包服務(wù)集成服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、 PBX設(shè)備租用和維護(hù)管理IT維護(hù)管理外包呼叫中心維護(hù)管理網(wǎng)絡(luò)設(shè)備集成IT系統(tǒng)集成管理型業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)災(zāi)備專(zhuān)業(yè)服務(wù)視訊監(jiān)控系統(tǒng)維護(hù)管理呼叫中心維護(hù)管理PBX集成管理型業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)災(zāi)備專(zhuān)業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、管理外包呼叫中心維護(hù)、管理外包 呼叫中心維護(hù)管理國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心 — 大客戶(hù)系列目的通過(guò)各種公司內(nèi)部產(chǎn)品的組合，提供解決方案，讓客戶(hù)價(jià)值提升，使公司尋找到更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析要點(diǎn)? 尋找解決方案? 方案的優(yōu)選與評(píng)估客戶(hù)規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) — 六步分析法國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心 — 大客戶(hù)系列針對(duì)浦發(fā)銀行的 8個(gè)舉措應(yīng)該分階段實(shí)施立刻行動(dòng)創(chuàng)造條件、靈活善變準(zhǔn)備充分、適時(shí)推出人力資源管理、客戶(hù)關(guān)系管理、辦公自動(dòng)化、風(fēng)險(xiǎn)控制、管理層 IT系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)語(yǔ)音通信系統(tǒng)銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)移動(dòng)辦公安全保障? 實(shí)施原則– 各項(xiàng)舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和可行性分階段實(shí)施– 中、長(zhǎng)期的方案雖然推出時(shí)間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性– 與浦發(fā)銀行相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時(shí)期的可行性近期 中期方案（ 6個(gè)月－ 1年內(nèi)） 遠(yuǎn)期方案（ 1年以上）61278354 渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行等）核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國(guó)際業(yè)務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)層 IT系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心 — 大客戶(hù)系列目的確定對(duì)客戶(hù)服務(wù)承諾的尺度分析要點(diǎn)? 公司資源的調(diào)動(dòng)與分配? 售后服務(wù)支撐能力分析客戶(hù)規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) — 六步分析法國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心 — 大客戶(hù)系列網(wǎng)絡(luò)資源支撐能力地址：五一中路 88號(hào)浦發(fā)大廈 30層接入點(diǎn) /母局：浦發(fā)大廈接入點(diǎn)用戶(hù)端光纖到位情況：有，光纜實(shí)現(xiàn)雙路由保護(hù)實(shí)線(xiàn)電纜到位情況： 3＃電纜， AN接入點(diǎn)延伸線(xiàn)纜可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（ DDN、 FR、 ATM、 ）上海分公司商業(yè)大廈營(yíng)業(yè)點(diǎn) 廣達(dá)營(yíng)業(yè)點(diǎn) 倉(cāng)山營(yíng)業(yè)點(diǎn) 楊橋營(yíng)業(yè)點(diǎn) 紅寶石營(yíng)業(yè)點(diǎn) 福清支公司地址：鼓樓區(qū)中山路 23號(hào)商業(yè)大廈 2層接入點(diǎn) /母局：華林母局 用戶(hù)端光纖到位情況：光纜在中山大廈，有剩余 1芯實(shí)線(xiàn)電纜到位情況： 8＃實(shí)線(xiàn)電纜有覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：臺(tái)江區(qū)廣達(dá)路 438號(hào)雙豐大廈 6層接入點(diǎn) /母局：樞紐母局 用戶(hù)端光纖到位情況：無(wú)實(shí)線(xiàn)電纜到位情況： 3＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：倉(cāng)山區(qū)六一南路 320號(hào)煙山大廈 4層接入點(diǎn) /母局：三叉街母局 用戶(hù)端光纖到位情況：無(wú)實(shí)線(xiàn)電纜到位情況： 4＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：鼓樓區(qū)楊橋東路 118號(hào)宏楊新城 4座 8層接入點(diǎn) /母局：東街母局 用戶(hù)端光纖到位情況：無(wú)實(shí)線(xiàn)電纜到位情況： 25＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：晉安區(qū)國(guó)貨東路 331號(hào)紅寶石大廈 4層接入點(diǎn) /母局：紫陽(yáng)母局 用戶(hù)端光纖到位情況：無(wú)實(shí)線(xiàn)電纜到位情況： 6＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：福清市城隍巷 4號(hào)樓 2層接入點(diǎn) /母局：福清母局 用戶(hù)端光纖到位情況：無(wú)實(shí)線(xiàn)電纜到位情況：可承載業(yè)務(wù)：國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心 — 大客戶(hù)系列目的進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃、實(shí)施和控制階段要點(diǎn)? 客戶(hù)溝通方案設(shè)計(jì)? 銷(xiāo)售進(jìn)度管理? 營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃客戶(hù)規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) — 六步分析法國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心 — 大客戶(hù)系列拜訪(fǎng)計(jì)劃與 銷(xiāo)售進(jìn)度管理專(zhuān)案編號(hào)： 0202 日期： 2023年 1月 23日 客戶(hù)經(jīng)理： 林山客戶(hù)名稱(chēng)： 上海浦東發(fā)展銀行 客戶(hù)編號(hào)： 110專(zhuān)案目標(biāo)：通過(guò)對(duì)分公司各級(jí)人員的銷(xiāo)售，促使其電話(huà)回訪(fǎng)中心由網(wǎng)通轉(zhuǎn)網(wǎng)至我司目前主要突破： 下一步的工作計(jì)劃 電話(huà)回訪(fǎng)中心對(duì)通信質(zhì)量要求較高 落實(shí)通信線(xiàn)路