【正文】 IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列國內(nèi)大額產(chǎn)品營銷培訓(xùn)第一人項(xiàng)目型銷售與流程管理資深顧問IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問丁興良國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列國內(nèi)大額產(chǎn)品營銷培訓(xùn)第一人中國客戶關(guān)系管理專家中歐國際工商管理學(xué)院 EMBA授權(quán)課程為：《 SPIN SELLING SIKLL》《 銷售管理的 7個秘訣》出版書籍為：《 SPIN— 顧問式銷售技巧》《大客戶銷售》丁興良 Tink Ding Johnson Johnson 9294年 銷售人員凱泉水泵 9496年資深銷售經(jīng)理英維思集團(tuán) 9699年 銷售副總經(jīng)理至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、 IT、 汽車）從業(yè)經(jīng)歷：《 搞定大客戶 銷售篇》 《 再造大客戶贏利 服務(wù)篇》《流程 +制度 +工具 — 管理篇》 《大客戶贏銷 — 營銷篇》《項(xiàng)目型銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售技術(shù)》授課主題：課程書籍：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗(yàn)專長：國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列大客戶是提升營銷戰(zhàn)略性的支柱二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營銷六步法大客戶營銷發(fā)展的模型二十五方格理論大客戶開發(fā)九字訣 大客戶管理 天龍八部 大客戶服務(wù) 五個臺階課程體系與目錄國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列單一指標(biāo)2080法則金字塔模型 客戶價值計(jì)分卡VIP客戶單一指標(biāo)，風(fēng)險高中客戶 小客戶一項(xiàng)法則三類標(biāo)準(zhǔn)四種分類贏利 /績效 滿意 /服務(wù)二大 關(guān)鍵大客戶抓 “ 大 ” 放 “ 小 ” 大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利 企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好 大額產(chǎn)品＝大客戶五大誤區(qū)國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境愈來愈嚴(yán)峻，要想在競爭中求生存，首先要了解競爭的優(yōu)勢；然后用心去經(jīng)營你的 大客戶 。中遠(yuǎn)： 與大客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開展合作，節(jié)省自身成本，提高競爭力。? 典型客戶： 招商銀行 專業(yè)服務(wù)外包服務(wù)集成服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、 PBX設(shè)備租用和維護(hù)管理IT維護(hù)管理外包呼叫中心維護(hù)管理網(wǎng)絡(luò)設(shè)備集成IT系統(tǒng)集成管理型業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)災(zāi)備專業(yè)服務(wù)視訊監(jiān)控系統(tǒng)維護(hù)管理呼叫中心維護(hù)管理PBX集成管理型業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)災(zāi)備專業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、管理外包呼叫中心維護(hù)、管理外包 呼叫中心維護(hù)管理國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列目的通過各種公司內(nèi)部產(chǎn)品的組合，提供解決方案，讓客戶價值提升，使公司尋找到更多市場機(jī)會分析要點(diǎn)? 尋找解決方案? 方案的優(yōu)選與評估客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列針對浦發(fā)銀行的 8個舉措應(yīng)該分階段實(shí)施立刻行動創(chuàng)造條件、靈活善變準(zhǔn)備充分、適時推出人力資源管理、客戶關(guān)系管理、辦公自動化、風(fēng)險控制、管理層 IT系統(tǒng)視頻會議系統(tǒng)語音通信系統(tǒng)銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)移動辦公安全保障? 實(shí)施原則– 各項(xiàng)舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競爭態(tài)勢和可行性分階段實(shí)施– 中、長期的方案雖然推出時間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性– 與浦發(fā)銀行相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時期的可行性近期 中期方案（ 6個月－ 1年內(nèi)） 遠(yuǎn)期方案（ 1年以上）61278354 渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國際業(yè)務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)層 IT系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列目的確定對客戶服務(wù)承諾的尺度分析要點(diǎn)? 公司資源的調(diào)動與分配? 售后服務(wù)支撐能力分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列網(wǎng)絡(luò)資源支撐能力地址：五一中路 88號浦發(fā)大廈 30層接入點(diǎn) /母局：浦發(fā)大廈接入點(diǎn)用戶端光纖到位情況：有，光纜實(shí)現(xiàn)雙路由保護(hù)實(shí)線電纜到位情況： 3＃電纜， AN接入點(diǎn)延伸線纜可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（ DDN、 FR、 ATM、 ）上海分公司商業(yè)大廈營業(yè)點(diǎn) 廣達(dá)營業(yè)點(diǎn) 倉山營業(yè)點(diǎn) 楊橋營業(yè)點(diǎn) 紅寶石營業(yè)點(diǎn) 福清支公司地址：鼓樓區(qū)中山路 23號商業(yè)大廈 2層接入點(diǎn) /母局：華林母局 用戶端光纖到位情況：光纜在中山大廈，有剩余 1芯實(shí)線電纜到位情況： 8＃實(shí)線電纜有覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：臺江區(qū)廣達(dá)路 438號雙豐大廈 6層接入點(diǎn) /母局：樞紐母局 用戶端光纖到位情況：無實(shí)線電纜到位情況： 3＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：倉山區(qū)六一南路 320號煙山大廈 4層接入點(diǎn) /母局：三叉街母局 用戶端光纖到位情況：無實(shí)線電纜到位情況： 4＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：鼓樓區(qū)楊橋東路 118號宏楊新城 4座 8層接入點(diǎn) /母局：東街母局 用戶端光纖到位情況：無實(shí)線電纜到位情況： 25＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：晉安區(qū)國貨東路 331號紅寶石大廈 4層接入點(diǎn) /母局：紫陽母局 用戶端光纖到位情況：無實(shí)線電纜到位情況： 6＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：福清市城隍巷 4號樓 2層接入點(diǎn) /母局：福清母局 用戶端光纖到位情況：無實(shí)線電纜到位情況：可承載業(yè)務(wù)：國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列目的進(jìn)入營銷的計(jì)劃、實(shí)施和控制階段要點(diǎn)? 客戶溝通方案設(shè)計(jì)? 銷售進(jìn)度管理? 營銷規(guī)劃客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列拜訪計(jì)劃與 銷售進(jìn)度管理專案編號： 0202 日期： 2023年 1月 23日 客戶經(jīng)理： 林山客戶名稱： 上海浦東發(fā)展銀行 客戶編號： 110專案目標(biāo)：通過對分公司各級人員的銷售，促使其電話回訪中心由網(wǎng)通轉(zhuǎn)網(wǎng)至我司目前主要突破： 下一步的工作計(jì)劃 電話回訪中心對通信質(zhì)量要求較高 落實(shí)通信線路