【正文】 一月 21一月 2108:30:4308:30:43January 27, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 218:30 上午 一月 2108:30January 27, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 8:30:43 上午 8:30 上午 08:30:43一月 21? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:30:4308:30:4308:301/27/2023 8:30:43 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。3月 17日 給唐軍打電話，他說(shuō)財(cái)務(wù)總監(jiān)希望做一個(gè)送樣品來(lái)技術(shù)測(cè)定再?zèng)Q定，我們承諾下周去做技術(shù)測(cè)定。 符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部 影響力買家 國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列1大客戶孕育階段賣方 買方大客戶經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理總監(jiān) 總監(jiān)職員主管經(jīng)理普通人員 普通人員經(jīng)理主管職員國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列2大客戶初期階段賣方 買方大客戶經(jīng)理 主要活動(dòng)營(yíng)銷 營(yíng)銷財(cái)務(wù)物流運(yùn)作運(yùn)作物流財(cái)務(wù)國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列3大客戶中期階段賣方 買方總監(jiān)專家職員經(jīng)理普通人員總監(jiān)經(jīng)理專家職員普通人員大客戶經(jīng)理和采購(gòu)經(jīng)理國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列4大客戶高期階段研發(fā) 研發(fā)監(jiān)控 監(jiān)控運(yùn)作 運(yùn)作外部物流 內(nèi)部物流大客戶經(jīng)理 主要聯(lián)系人 賣方 買方董事會(huì) 董事會(huì)國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列5大客戶的戰(zhàn)略階段運(yùn)作聯(lián)合小組研發(fā)聯(lián)合小組財(cái)務(wù)聯(lián)合小組環(huán)境分析聯(lián)合小組市場(chǎng)調(diào)查聯(lián)合小組董事會(huì)聯(lián)系會(huì)議大客戶經(jīng)理 主要聯(lián)系人 國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列二十五方格理論情感價(jià)值信任偏好寒暄 事實(shí) 觀念 行為 價(jià)值觀戰(zhàn)略1 2 3 4 5EDCBA人際關(guān)系公司關(guān)系國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列大客戶是提升營(yíng)銷戰(zhàn)略性的支柱二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷六步法大客戶營(yíng)銷發(fā)展的模型二十五方格理論大客戶開發(fā)九字訣 大客戶管理 天龍八部 大客戶服務(wù) 五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列天龍八部建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)最高的法則：教育客戶影響采購(gòu)決定因素的八大標(biāo)準(zhǔn)制定偏向采購(gòu)因素的關(guān)鍵－發(fā)現(xiàn)最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)激發(fā)客戶產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的二大原則明確采購(gòu)決策者的六個(gè)角色逃離信息孤島的三個(gè)方法搞定評(píng)估小組的二大核心搞定評(píng)估小組的十五字訣與決策者溝通的 “七劍下天山 ”簽約成交的四個(gè)注意事項(xiàng)商務(wù)談判的 “鐵三角 ”模型“找對(duì)人 ”的二句經(jīng)典臺(tái)詞九字訣 — 找對(duì)人國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng) ,組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議 ,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購(gòu)流程 —天龍八部國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列客戶內(nèi)部的六種買家分類 /特點(diǎn)中遠(yuǎn)： 與大客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開展合作，節(jié)省自身成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。施樂(lè)： 250個(gè)大客戶代表， 250個(gè)集中執(zhí)行官，共同管理著 250個(gè)大客戶?？紤]重點(diǎn) 公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家 推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“ 線人 ” 和 “ 小秘 ” 在哪里？國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型建立良好印象的三個(gè)層次搞定供應(yīng)商的六招致勝法寶四鬼原則建立信任感的六項(xiàng)原則建立人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階四大私黨提升客戶關(guān)系的最高標(biāo)準(zhǔn)提升客戶價(jià)值的五項(xiàng)關(guān)鍵搞定客戶的原則：同流不合污搞定客戶的三段法二十五方格模型是最高境界九字訣 — 說(shuō)對(duì)話國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 伙伴外人 國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列搞定客戶關(guān)系的三段法點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益差異化的人情 基礎(chǔ)重要因素?職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé)?個(gè)人收益：回扣，好處，請(qǐng)客等?上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力?個(gè)人壓力：責(zé)任，后果?內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際?個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展?產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)?產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷，贈(zèng)品?供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景?供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫(kù)存，物流?交易過(guò)程：賬款，試用，檢驗(yàn)?市場(chǎng)發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列做對(duì)事需求分析的六個(gè)層次：引導(dǎo)需求的四句經(jīng)典話術(shù)了解需求的五個(gè)技術(shù)教育客戶是做對(duì)事的關(guān)鍵最高的標(biāo)準(zhǔn)：用心銷售顧問(wèn)的十二字關(guān)鍵銷售人員成長(zhǎng)的四個(gè)境界成為銷售顧問(wèn)的三個(gè)條件銷售顧問(wèn)的四招手法銷售顧問(wèn)的經(jīng)典語(yǔ)言漏斗式提問(wèn)開放 封閉6W3H二大原則PMP九字訣 — 做對(duì)事國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列需求回報(bào)型問(wèn)題（ N）?( Needpay off Question) 收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問(wèn)題 (S)?( Situation Question)難點(diǎn)型問(wèn)題（ P）（ Problem Question）內(nèi)含型問(wèn)題（ I）( Implication Queation)利益隱含需求明確需求針對(duì)難點(diǎn)、 .困難、不滿針對(duì)影響 .后果 .暗示對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值 .重要性或意義SPIN需求調(diào)查需求調(diào)查國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 — 大客戶系列五 .?痛?苦?快?樂(lè)通過(guò)良好的溝通，了解用戶的現(xiàn)狀；根據(jù)用戶現(xiàn)狀， 分析用戶關(guān)心的問(wèn)題；