區(qū)域市場開發(fā)與大客戶營銷策略-在線瀏覽
2025-04-11 20:59本頁面
【正文】 討論： 我們拜訪客戶的目的是什么 ? 為了銷售我們的產(chǎn)品 ? ??? 34 樹立新觀念 “ Know how your customers make money and help them make money more” Jeff Immelt CEO of GE “全面了解你的客戶的業(yè)務模式 (如何贏利 )并且?guī)椭麄兏嗟刳A利” 杰夫 . 伊梅爾特 35 客戶的最終需求 ? 凈收益 = 總收入 總成本 單價 效率 質(zhì)量 成本 ? ? 案例 : 梅鋼技改 36 問題點 有些不便 不滿，抱怨 明顯、強烈的需求 對解決方案的關注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 37 S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 背景詢問 問題詢問 暗示詢問 需求 滿足詢問 SPIN 顧問式銷售 I N 38 狀況詢問 問題詢問 暗示詢問 試探：需求滿足詢問 狀況詢問 問題詢問 暗示詢問 問題詢問 暗示詢問 需求滿足詢問 比較復雜的 SPIN結(jié)構(gòu) 39 提示 將 SPIN模式看成一個不變的公式，你將難以成功！ 把 SPIN模式看作是一個靈活的會談路徑圖，它就可以幫助你逐漸理順客戶的需求 ,對癥下藥 ! 40 一 . 使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致 二 . 推薦商品時的注意事項 三 . 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 四 . 使用適于客戶的語言交談 五 . 通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品 六 . FAB方法的運用 . 第四章 如何具體推薦產(chǎn)品 41 寒暄切忌 ： ? 話太多，背離主題 ? 心太急，急功近利 ? 人太直，爭執(zhí)辯解 42 FAB式促銷 : Feature特點 Advantage優(yōu)勢 Benefit好處 43 銷售成功的第一原則 : MP原則 功夫在詩外 ! 寒暄和贊美的技巧 44 一 . 對待障礙的態(tài)度 二 . 障礙的種類 三 . 如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙 四 . 排除障礙的總策略 第五章 排除妨礙的有效法則 45 調(diào)查與討論 : 在你心目中 這些障礙代表什么 ？ 主要障礙有哪些 ？ 前言 46 一 . 優(yōu)質(zhì)服務的重要性 1. 是 2/8原則的體現(xiàn) 2. 是成本控制的體現(xiàn) 3. 是公司聲譽的關鍵 4. 是業(yè)務繼續(xù)的關鍵 第六章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務 47 二 . 四種服務類型分析 : 技術 先進、實用、可靠
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1