服務產(chǎn)品營銷策略開發(fā)與客戶管理講義(編輯修改稿)
2025-03-22 15:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 有的場所并對他們進行分類分析 3/1/2023 46 思考問題 1. 人們?yōu)槭裁吹劫徺I電腦？這是一批怎樣的人群？請分析分類。 3/1/2023 47 第二項：需求范圍調(diào)研 ?需求范圍就是目前的市場的規(guī)模（數(shù)量和價值）有多大？ ?將來會怎樣？ 3/1/2023 48 第二項：需求范圍調(diào)研 ?目前的市場份額有多大？ ?需求的選擇性傾向是什么？ 3/1/2023 49 第二項：需求范圍調(diào)研 調(diào)研的目的是為了用合計或量比的方式來估計現(xiàn)實的需求，從而對公司的銷售潛量作出合理的估計。 3/1/2023 50 第三項：競爭性質(zhì)調(diào)研 分析的范圍和問題是： 現(xiàn)有的和將來的競爭格局是什么？ ?競爭者的數(shù)目； ?市場份額； ?資金來源； ?營銷資源和技能； ?產(chǎn)品資源與技能。 3/1/2023 51 第四項：環(huán)境狀況調(diào)研 環(huán)境因素有： 1. 經(jīng)濟環(huán)境； 2. 政治法律環(huán)境； 3. 社會環(huán)境； 4. 人口環(huán)境； 5. 自然環(huán)境； 6. 技術環(huán)境等。 3/1/2023 52 第四項：環(huán)境狀況調(diào)研 請各組分別就六大環(huán)境分析其對電腦行銷所可能產(chǎn)生的影響進行討論 3/1/2023 53 第五項：產(chǎn)品生命周期調(diào)研 請比較分析電腦市場、電腦專賣店、超市電腦銷售店中店在浙江所處的產(chǎn)品生命周期 3/1/2023 54 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)現(xiàn)有人事結構合理嗎？ 3/1/2023 55 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)哪些人力資源可以開發(fā)？ 3/1/2023 56 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)的管理技能如何？與競爭者相比有何欠缺？ 3/1/2023 57 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)的財務技能如何？與競爭者相比有何欠缺？ 3/1/2023 58 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)的營銷技能如何？與競爭者相比，有何欠缺？ 3/1/2023 59 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)有什么特殊的資源可以利用？ 3/1/2023 60 第七項：行業(yè)成本構成 3/1/2023 61 第八項：企業(yè)資金來源 ? 企業(yè)的經(jīng)濟資源是什么？ ? 固定的、非固定的？ 3/1/2023 62 第八項：企業(yè)資金來源 ?企業(yè)將要取得的經(jīng)濟資源是什么？ ?通過哪些渠道可以獲得？ 3/1/2023 63 第八項：企業(yè)資金來源 ?企業(yè)可以使用的經(jīng)濟資源是什么？ 3/1/2023 64 第八項：企業(yè)資金來源 ?哪些行動會因經(jīng)濟資源的影響而有重大的改變？ 3/1/2023 65 第八項：企業(yè)資金來源 ?哪些行動是不受經(jīng)濟資源的影響可以一貫執(zhí)行的 3/1/2023 66 第九項 分銷渠道 ?何謂分銷渠道？ 3/1/2023 67 第九項 分銷渠道 ?電腦市場到底是分銷渠道還是服務產(chǎn)品？ 3/1/2023 68 第九項 分銷渠道 ?請辨別： ?對電腦公司而言，你是什么？ ?作為電腦產(chǎn)品的分銷渠道，進入商業(yè)領域，參與所有電腦銷售終端的競爭。 3/1/2023 69 廠家選擇分銷渠道所考慮的因素 1. 覆蓋的廣度 2. 可控性 3. 經(jīng)濟性 4. 成長性 5. 管理度 6. 人力資源可得度 7. 產(chǎn)品的匹配度 8. 品牌的匹配度 9. 市場定位 10. 企業(yè)競爭戰(zhàn)略的匹配度 3/1/2023 70 分銷渠道 對消費者與客戶而言，你是什么？ 3/1/2023 71 分銷渠道 你設計的經(jīng)營模式就是你的服務產(chǎn)品。為了提高你的服務產(chǎn)品的銷售業(yè)績，你同樣需要分銷渠道。 3/1/2023 72 分銷渠道 客戶考慮選擇是否進場的因素有哪些？ 3/1/2023 73 分銷渠道 消費者考慮購買電腦的場所的因素有哪些？ 3/1/2023 74 分銷渠道 請討論： 電腦市場的分銷渠道是什么 ？ 3/1/2023 75 第二階段 目標界定 ?市場份額目標 ? 利潤目標 ? 市場覆蓋目標 ? 銷售額目標 ?客戶價值目標等 3/1/2023 76 第三階段：基本營銷策略的決定 1. 目標市場定位 2. 區(qū)域市場選擇定位 3/1/2023 77 第四階段 4P或 4C 1. 產(chǎn)品服務策略 2. 價格策略 3. 渠道策略 4. 促銷策略（整合傳播策略） 3/1/2023 78 產(chǎn)品服務策略 1. 服務產(chǎn)品定位策略 2. 服務產(chǎn)品組合策略 3. 服務產(chǎn)品線策略 4. 服務產(chǎn)品包裝策略 3/1/2023 79 產(chǎn)品服務策略 5. 服務產(chǎn)品品牌策略 6. 新服務產(chǎn)品開發(fā)策略 7. 服務產(chǎn)品生命周期策略 3/1/2023 80 促銷策略（整合傳播策略） ?廣告策略 ?人員推銷策略 ?銷售促進策略 ?公關策略 3/1/2023 81
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