【文章內(nèi)容簡介】 網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。下一步工作計劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用 X公司的人才素質(zhì)測評軟件，唐軍希望能找到價格更合理、服務(wù)更快捷的公司。下一步工作計劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我把我的計劃書給了唐軍，他說： “ 看起來不錯 ” ，他會和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。下一步工作計劃：舉例：分析項目的階段 ,掌握客戶的進(jìn)展目前：項目階段處在 階段，成交可能性處在 階段。背景介紹我們公司： ABC軟件測評公司 — 銷售顧問張華我們客戶：日本佳能公司 — 辦公室主任唐軍日期 客戶記錄與進(jìn)展情況分析2月 10日 給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周見面。2月 16日 我見到唐軍，知道日本佳能公司現(xiàn)在在用 X公司的 OA軟件，唐軍希望能找到價格更合理、服務(wù)更快捷的公司。他說 X公司曾經(jīng)遇到的情景是很糟糕的，軟件模塊都是標(biāo)準(zhǔn)版 ,甚至很煩在遇到問題時，會被要求無盡地等候，而留下口信又沒人回。 ” 唐軍說三年前日本佳能公司的財務(wù)總監(jiān)選擇了 X公司軟件，他不知道為什么會選擇這家公司。我問了更多問題，記了下來，并且是否能在下周二兩點再見面，他同意了。3月 2日 我把我的報價計劃書給了唐軍，他說： “ 看起來不錯 ” ，他會和財務(wù)總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。3月 17日 給唐軍打電話，他說財務(wù)總監(jiān)希望做一個送樣品來技術(shù)測定再決定，我們承諾下周去做技術(shù)測定。達(dá)成的效果 2分析項目的進(jìn)展客戶規(guī)劃電話邀約 上門拜訪提交初步方案 技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項目評估 商務(wù)談判 成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%）3F（ 20%）比率 階段 階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)度10% 電話邀約 已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) OK對方至少是經(jīng)手人士 OK已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時間、地點等 OK20% 客戶拜訪 找對合格的經(jīng)手人士 OK推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢 OK建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 OK25% 提交初步方案至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進(jìn)行訪談 OK利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意 OK發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（ SPY），深入并擴大其他人的客戶關(guān)系 OK30% 技術(shù)交流明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題 (特別是項目負(fù)責(zé)人） 提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動 利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法 達(dá)成的效果 3 項目型銷售有衡量標(biāo)準(zhǔn)（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）達(dá)成的效果 4— 項目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項目立項，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購流程項目性銷售流程銷售輔助工具 項目銷售成交系統(tǒng)3電話邀約 上門拜訪 技術(shù)交流 商務(wù)談判提交方案達(dá)成的效果５ — 利用漏斗原理來診斷問題71341 11250： 125： 25： 5： 126個客戶成功比例達(dá)成的效果６ — 內(nèi)部角色分工售前技術(shù)支持部為主 公司高層為主大客戶銷售經(jīng)理為主 商務(wù)部門 公司高層客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪與初步調(diào)研提交初步方案方案提示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估商務(wù)談判簽約成交并移交實施10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項目立項，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理的比例 %工具 項目性銷售與管理的模型客戶內(nèi)部采購流程項目型銷售流程輔助工具 項目銷售成交流程3機械 國有 好 行業(yè)會議 棉花包裝機械航空 集體 差 主動發(fā)掘航空 個體 差 主動發(fā)掘航空 個體 差 主動發(fā)掘機械 個體 好 主動發(fā)掘 汽車機械 個體 一般 追加購買電器 個體 差 廣告反饋航空 合資 好 老用戶推薦電器 合資 一般 行業(yè)會議 計算機配件政府 集體 好 主動發(fā)掘航空 合資 好 主動發(fā)掘 汽缸、閥門客戶銷售狀態(tài)分析02468101214初次拜訪 提交方案 商務(wù)談判 簽定合同 跟蹤維護(hù) 客戶數(shù)量１４ 1０41 1３０個客戶1個簽定合同的成交客戶（合同金額）1個已經(jīng)成交的跟蹤維護(hù)客戶（二次消費）達(dá)成的效果 7— 根據(jù)漏斗管理模型來建立銷售預(yù)測大客戶開發(fā)九字訣大客戶管理天龍八部大客戶服務(wù)五個臺階課程體系與目錄大客戶營銷六步法找對人說對話 做對事大客戶銷售成功的關(guān)鍵－－ “ 九字訣 ” 最近中化三環(huán)化工用了 6個月準(zhǔn)備進(jìn)行采購防結(jié)劑，估計為 360萬項目，組織了十個廠商進(jìn)行招投標(biāo)，湖北富邦公司因為接到標(biāo)書比較晚，等到開標(biāo)前４個月才開始接觸，但是對方比較有誠意?！≈谢h(huán)化工內(nèi)部人物有：采購科：科長、副科長、職員資產(chǎn)管理科：科長技術(shù)試驗科：科長．王工．張工技術(shù)試驗科：科長．王工．張工辦公室主任：李主任　辦公室主任：李主任　　 　 　 　 　 湖北富邦公司銷售顧問 “李大嘴 ” 為了這個項目，動用了一些關(guān)系，第一個人就是已經(jīng)退休半年的老廠長，透過老廠長已經(jīng)與 采購科 的正副科長、包含資產(chǎn)管理科的科長，建立良好的客戶關(guān)系 ,在初次篩選中順利過關(guān)；只有湖北富邦與花王產(chǎn)品 ．　 　 　 另外， 采購科 的職員正好與 “李大嘴 ”也 是安徽老鄉(xiāng) ,答應(yīng)給予方便，并且知道 中化三環(huán)化工 準(zhǔn)備在開標(biāo) 3天之前，會有七人項目評估小組來選擇評估（三位科長已經(jīng)答應(yīng)幫忙，其他的四人都口頭答應(yīng)給予方便 : 其中技術(shù)試驗科的三位及辦公室主任；李主任是組長，老總基本上是正派明智的上司）。 “李大嘴 ”認(rèn)為，這個 360萬的項目沒有問題，因為價格相對花王產(chǎn)品低 10％左右 。同時售后服務(wù)好有競爭力，但是 , 花王產(chǎn)品有自己的研發(fā)知識產(chǎn)權(quán)，同時前方有老廠長協(xié)調(diào)，后方有職員（老鄉(xiāng)）提供內(nèi)部情報。案例 —360 萬的項目 ,能搞定嗎？分析大客戶內(nèi)部采購流程序號 五個步驟 目的1 分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人2 了解大客戶內(nèi)部的采購流程 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略4 明確客戶關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者5 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者總經(jīng)理 副總經(jīng)理副處 設(shè)備處副處 副處 副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室A P =舉例建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項 ,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議 ,確保實施2. 分析大客戶內(nèi)部采購流程使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門 評估小組采購部門 商務(wù)部門 高層領(lǐng)導(dǎo)采購小組1 2 3 4 8765項目評估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo) )評估指標(biāo) 權(quán)重 我們公司 A競爭對手(國外公司 )B競爭對手（國內(nèi)同行）客戶關(guān)系 4 4 4售后服務(wù) 5 4 4行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 3 4 3品牌 4 5 5產(chǎn)品性能 5 5 5價格 4 3 3供貨能力 5 3 4快速解決方案 5 3 3總分 1 35 31 30項目型客戶銷售的關(guān)鍵背景介紹美的推出第一臺國產(chǎn)變頻離心式冷水機組－－向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn) 金蝶國際軟件集團(tuán)有限公司是中國第一個 WINDOWS版財務(wù)軟件及小企業(yè)管理軟件 金蝶