【文章內(nèi)容簡介】 網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡聯(lián)絡方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡人：聯(lián)絡時間： 被聯(lián)絡人： 職位：聯(lián)絡內(nèi)容： 當?shù)責煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。下一步工作計劃：第二次聯(lián)絡聯(lián)絡方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡人：聯(lián)絡時間： 被聯(lián)絡人： 職位：聯(lián)絡內(nèi)容： 我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用 X公司的人才素質(zhì)測評軟件，唐軍希望能找到價格更合理、服務更快捷的公司。下一步工作計劃：第三次聯(lián)絡聯(lián)絡方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡人：聯(lián)絡時間： 被聯(lián)絡人： 職位：聯(lián)絡內(nèi)容： 我把我的計劃書給了唐軍，他說： “ 看起來不錯 ” ，他會和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。下一步工作計劃：舉例：分析項目的階段 ,掌握客戶的進展目前：項目階段處在 階段，成交可能性處在 階段。背景介紹我們公司： ABC軟件測評公司 — 銷售顧問張華我們客戶：日本佳能公司 — 辦公室主任唐軍日期 客戶記錄與進展情況分析2月 10日 給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周見面。2月 16日 我見到唐軍，知道日本佳能公司現(xiàn)在在用 X公司的 OA軟件，唐軍希望能找到價格更合理、服務更快捷的公司。他說 X公司曾經(jīng)遇到的情景是很糟糕的，軟件模塊都是標準版 ,甚至很煩在遇到問題時，會被要求無盡地等候，而留下口信又沒人回。 ” 唐軍說三年前日本佳能公司的財務總監(jiān)選擇了 X公司軟件，他不知道為什么會選擇這家公司。我問了更多問題，記了下來，并且是否能在下周二兩點再見面，他同意了。3月 2日 我把我的報價計劃書給了唐軍，他說： “ 看起來不錯 ” ，他會和財務總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。3月 17日 給唐軍打電話，他說財務總監(jiān)希望做一個送樣品來技術(shù)測定再決定，我們承諾下周去做技術(shù)測定。達成的效果 2分析項目的進展客戶規(guī)劃電話邀約 上門拜訪提交初步方案 技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認項目評估 商務談判 成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%）3F（ 20%）比率 階段 階段內(nèi)容及標準 進度10% 電話邀約 已經(jīng)符合目標客戶的選擇標準 OK對方至少是經(jīng)手人士 OK已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體時間、地點等 OK20% 客戶拜訪 找對合格的經(jīng)手人士 OK推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢 OK建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關系 OK25% 提交初步方案至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進行訪談 OK利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意 OK發(fā)展與經(jīng)手人士的關系（ SPY），深入并擴大其他人的客戶關系 OK30% 技術(shù)交流明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關心的問題 (特別是項目負責人） 提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動 利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法 達成的效果 3 項目型銷售有衡量標準（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）達成的效果 4— 項目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應商合同審核，商務談判簽約客戶內(nèi)部采購流程項目性銷售流程銷售輔助工具 項目銷售成交系統(tǒng)3電話邀約 上門拜訪 技術(shù)交流 商務談判提交方案達成的效果５ — 利用漏斗原理來診斷問題71341 11250： 125： 25： 5： 126個客戶成功比例達成的效果６ — 內(nèi)部角色分工售前技術(shù)支持部為主 公司高層為主大客戶銷售經(jīng)理為主 商務部門 公司高層客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪與初步調(diào)研提交初步方案方案提示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設計項目評估商務談判簽約成交并移交實施10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應商合同審核，商務談判簽約管理的比例 %工具 項目性銷售與管理的模型客戶內(nèi)部采購流程項目型銷售流程輔助工具 項目銷售成交流程3機械 國有 好 行業(yè)會議 棉花包裝機械航空 集體 差 主動發(fā)掘航空 個體 差 主動發(fā)掘航空 個體 差 主動發(fā)掘機械 個體 好 主動發(fā)掘 汽車機械 個體 一般 追加購買電器 個體 差 廣告反饋航空 合資 好 老用戶推薦電器 合資 一般 行業(yè)會議 計算機配件政府 集體 好 主動發(fā)掘航空 合資 好 主動發(fā)掘 汽缸、閥門客戶銷售狀態(tài)分析02468101214初次拜訪 提交方案 商務談判 簽定合同 跟蹤維護 客戶數(shù)量１４ 1０41 1３０個客戶1個簽定合同的成交客戶（合同金額）1個已經(jīng)成交的跟蹤維護客戶（二次消費）達成的效果 7— 根據(jù)漏斗管理模型來建立銷售預測大客戶開發(fā)九字訣大客戶管理天龍八部大客戶服務五個臺階課程體系與目錄大客戶營銷六步法找對人說對話 做對事大客戶銷售成功的關鍵－－ “ 九字訣 ” 最近中化三環(huán)化工用了 6個月準備進行采購防結(jié)劑，估計為 360萬項目，組織了十個廠商進行招投標，湖北富邦公司因為接到標書比較晚，等到開標前４個月才開始接觸，但是對方比較有誠意?！≈谢h(huán)化工內(nèi)部人物有：采購科：科長、副科長、職員資產(chǎn)管理科：科長技術(shù)試驗科：科長．王工．張工技術(shù)試驗科：科長．王工．張工辦公室主任：李主任　辦公室主任：李主任　　 　 　 　 　 湖北富邦公司銷售顧問 “李大嘴 ” 為了這個項目，動用了一些關系，第一個人就是已經(jīng)退休半年的老廠長，透過老廠長已經(jīng)與 采購科 的正副科長、包含資產(chǎn)管理科的科長，建立良好的客戶關系 ,在初次篩選中順利過關；只有湖北富邦與花王產(chǎn)品 ．　 　 　 另外， 采購科 的職員正好與 “李大嘴 ”也 是安徽老鄉(xiāng) ,答應給予方便，并且知道 中化三環(huán)化工 準備在開標 3天之前，會有七人項目評估小組來選擇評估（三位科長已經(jīng)答應幫忙，其他的四人都口頭答應給予方便 : 其中技術(shù)試驗科的三位及辦公室主任；李主任是組長，老總基本上是正派明智的上司）。 “李大嘴 ”認為，這個 360萬的項目沒有問題，因為價格相對花王產(chǎn)品低 10％左右 。同時售后服務好有競爭力，但是 , 花王產(chǎn)品有自己的研發(fā)知識產(chǎn)權(quán)，同時前方有老廠長協(xié)調(diào)，后方有職員（老鄉(xiāng)）提供內(nèi)部情報。案例 —360 萬的項目 ,能搞定嗎？分析大客戶內(nèi)部采購流程序號 五個步驟 目的1 分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人2 了解大客戶內(nèi)部的采購流程 明確客戶關心的內(nèi)容3 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略4 明確客戶關系的比重 找到關鍵決策者5 制定差異化的客戶關系發(fā)展表 搞定關鍵決策者總經(jīng)理 副總經(jīng)理副處 設備處副處 副處 副處科技處設備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室A P =舉例建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項 ,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標準對外進行招標，初步技術(shù)篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議 ,確保實施2. 分析大客戶內(nèi)部采購流程使用部門 高層領導 技術(shù)部門 評估小組采購部門 商務部門 高層領導采購小組1 2 3 4 8765項目評估 (技術(shù)標與商務標 )評估指標 權(quán)重 我們公司 A競爭對手(國外公司 )B競爭對手（國內(nèi)同行）客戶關系 4 4 4售后服務 5 4 4行業(yè)標準 3 4 3品牌 4 5 5產(chǎn)品性能 5 5 5價格 4 3 3供貨能力 5 3 4快速解決方案 5 3 3總分 1 35 31 30項目型客戶銷售的關鍵背景介紹美的推出第一臺國產(chǎn)變頻離心式冷水機組－－向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn) 金蝶國際軟件集團有限公司是中國第一個 WINDOWS版財務軟件及小企業(yè)管理軟件 金蝶