商品促銷實戰(zhàn)(編輯修改稿)
2025-03-08 05:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 接受了這位服務(wù)員的建議，并且我們每次去廣州都毫不猶豫的選擇這家餐館 ……舉例： 菜館的故事－簡直太恰當(dāng)了，就是這個意思。星級服務(wù)n 實戰(zhàn)n （ 1） 了解消費者的房間觀看角度的大小 （當(dāng)然不要說他的客廳小，而是精煉黃金居室）這樣他可能會是想要 37寸 3999元的普通液晶，由于你了解彩電的觀看距離，他的房間可能擺放 40寸更合適，大的不一定是好的合適才是最好的，同樣的價格他可能掏 3999賣一臺 40寸帶自然光的液晶。n （ 2） 了解看電視的對象。是自己看還是給老人看，還是送給朋友， 這些都有助于你的導(dǎo)購方向。n —— 請相信自己，這招絕對有用。突出優(yōu)點，先入為主原則： 要挖掘你的優(yōu)點，那是別人沒法比或沒有的功能，而且又是看起來，想起來那么的重要，必不可少的功能。舉例： 我們在同等價位互聯(lián)網(wǎng)液晶，我們有 Inter的優(yōu)良芯片，這是互聯(lián)網(wǎng)電視必不可少的。 消費者可能去比較 CW品牌是否有，會去查看它有沒有 “ 良芯 ”—Inter ce3100 芯片。舉例： 自然光舉例： 黑水晶屏n 實戰(zhàn)： 留一個最重要的別人沒有的看的見的功能給消費者。他經(jīng)過比較會再回來選擇 TCL的。無 DVI接口！三洋無 DVI接口！夏華利用資源，全方展示n原則： 終端售點提供的資源（單頁，臺牌， X展架），電視的遙控器及附件都是你的武器，要合理利用，全方位的展示我們的產(chǎn)品。n 我們的售點是不是有這樣的情況：n 我們的促銷員不會用遙控器，或者找不到遙控器（有些功能無法展示）！216。 我們的電視不接音頻，要么重低音響不接。216。 我們的單頁無法找到？實戰(zhàn)：（ 1）準備好我們的所有彈藥資源，再準備戰(zhàn)斗。（ 2）裝備我們的武器（產(chǎn)品）。（ 3）利用好遙控器向消費者全方位展示我們的產(chǎn)品。知己知彼，百戰(zhàn)不殆原則： 了解敵人一舉一動，了解敵情，對對手要了如指掌，用自己的長處攻擊敵人的短處，方能取勝 —— 孫子兵法。舉例：創(chuàng)維的 E60HR銷售打擊分析：缺點：（ 1）價格便宜（低價位 LED沒賣點。無實際功能）（ 2）外觀材質(zhì)是低檔次的光油噴漆，不美觀，不環(huán)保。（ 3）單一集成芯片。 CRT菜單，速度超慢，問題多多。（ 4）音響為 “ 雜貨 ” 喇叭，低音不清晰，高音破音。n 實戰(zhàn) ：n 商場如戰(zhàn)場，我們一定要了解競爭對手與我們在同價位主銷機型的缺點，最主要的是要掌握我們的優(yōu)勢賣點，確實找出競品的 “ 具體 ” 缺點，我們的 “ 具體 ” 優(yōu)勢甚至是消費者看的見摸的著的優(yōu)勢，有針對性才能戰(zhàn)無不勝。把競品的主銷價位段一一列舉：逐個分析對比，列出我們的策略，針對性培訓(xùn)，重點打擊，讓競品絕對失去信心。n 注：建立分析表格價格段 TCL優(yōu)點 康佳缺點 海信缺點 創(chuàng)維缺點眼觀六路，耳聽八方n原則： 商機瞬息萬變，在戰(zhàn)場上你要時刻了解敵情，了解對手，了解上帝的走向。舉例：TCL與創(chuàng)維展臺面對面，創(chuàng)維的促銷正在津津有味的介紹，而我們?nèi)绻挥枰岳聿?，你可能就會失去?chuàng)維介紹失敗后的機會。舉例：顧客到你的展臺前或經(jīng)過你的展臺瞬間你的不在意都有可能失去一臺的銷售。（列舉 一個顧客直奔松下經(jīng)過我們的展臺，我們的促銷人員說了聲，歡迎光臨 TCL，最后顧客經(jīng)我們?nèi)藛T的介紹最終認同并購買了 TCL42P11。n 實戰(zhàn)：n （ 1）當(dāng)我們展臺前沒有顧客時，聽競品促銷如何講解；n （ 2）聽顧客需求，你將會有機會針對性介紹；n （ 3）聽顧客與自己一同來購物的家人說什么；n （ 4）在講解時你的眼光要照顧到所有顧客。n 一旦對手介紹失敗，我們馬上切如針對性介紹，簡單提及對手講解的所有功能，重點是要說出他們沒有的 —— 我們將有取勝的機會。明確分工，責(zé)任到人n 原則： 針對我們的產(chǎn)品，我們售點的促銷人員要分工明確，專人介紹專個機型。目標(biāo)明確（銷售目標(biāo)數(shù)量）。n舉例：n 去商場賣照相機，第一個促銷說是新上市的新品。而過了一會，另外一個促銷介紹說，這款是老產(chǎn)品而其他一款好，顧客對他們產(chǎn)生了疑點 —— 他們在蒙我。n舉例： 對同一款 42寸液晶，一會說是夏普屏，一會說是三星屏，顧客怎么敢相信
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