超市促銷管理與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用提升培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-03-19 13:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 同定位下的超市促銷? 大賣場(chǎng)（ 6000㎡ 以上的超市） —— 商圈 3公里范圍內(nèi) —— 滿足顧客一站式購(gòu)物需求 —— 更多時(shí)候是家庭出游的地方 —— 停車場(chǎng)？ —— 高端？中端？低端？2023/1/22 49不同定位下的超市促銷?綜合性超市（ 20234000㎡ 的超市） —— 商圈 1— 2公里范圍內(nèi) —— 滿足商圈內(nèi)顧客日常購(gòu)物需求 —— 高端？中端？低端？ —— 生鮮加強(qiáng)型？食品加強(qiáng)型？折扣店？面積有限，特色經(jīng)營(yíng)2023/1/22 50不同定位下的超市促銷? 標(biāo)超 ,便利店（ 2023㎡ 以下的超市） —— 商圈 1公里范圍內(nèi)，走路 5分鐘 —— 滿足顧客便利、快捷的購(gòu)物需求 —— 高端？中端？低端？ —— 服務(wù)類產(chǎn)品？便利、快捷2023/1/22 51針對(duì)不同主題的促銷? 出師有名 —— 明確的促銷主題? 響亮，有力，簡(jiǎn)潔，切合實(shí)際? 挖掘出顧客內(nèi)在的需求（現(xiàn)有需求 /未來(lái)需求；表層需求 /內(nèi)在需求）消費(fèi)者消費(fèi)的三個(gè)階段：量的消費(fèi)階段質(zhì)的消費(fèi)階段感情的消費(fèi)階段2023/1/22 52針對(duì)不同主題的促銷? 春天 —— 我們踏青去 冬天 —— 送給你家的溫暖 店慶 ——3 周年店慶真情大饋贈(zèng) 大白兔奶糖促銷 —— 你還記得童年的味道嗎？ 家樂(lè)福 —— 開(kāi)心購(gòu)物游 4月份 —— 幽默節(jié)直接切入行動(dòng)溫 情突出店慶主題引申，聯(lián)想創(chuàng)意新穎突出開(kāi)心2023/1/22 53針對(duì)不同時(shí)間的促銷? 季節(jié)：春、夏、秋、冬? 節(jié)日： 陽(yáng)歷節(jié) —— 元旦、婦女節(jié)、 勞動(dòng)節(jié) 、青年節(jié)、護(hù)士節(jié)、 兒童節(jié)、教師節(jié)、 國(guó)慶節(jié) 、 農(nóng)歷節(jié) —— 春節(jié) 、元宵節(jié)、清明節(jié)、 端午節(jié) 、七夕節(jié)、 中秋節(jié) 、重陽(yáng)節(jié)、冬至節(jié) 外國(guó)節(jié) —— 情人節(jié) 、 母親節(jié)、父親節(jié) 、復(fù)活節(jié)、感恩節(jié)、 圣誕節(jié) 民族節(jié) —— 開(kāi)齋節(jié)、三月三有節(jié)過(guò)節(jié)，沒(méi)節(jié)造節(jié)2023/1/22 54針對(duì)不同商品類別的促銷例：某大賣場(chǎng)冬日促銷組合 洗化部 —— 冬日麗人補(bǔ)水大行動(dòng) 內(nèi)衣部 —— 溫暖你全家，保暖內(nèi)衣家庭系列展 童裝部 —— 冬日小太陽(yáng)七彩童裝展 家電部 —— 冬日家電大促銷 生鮮部 —— 火鍋節(jié) 沖調(diào)部 —— 冬日溫暖健康送16—40 歲女士家庭消費(fèi)者兒童消費(fèi)者男士消費(fèi)者家庭消費(fèi)者老年消費(fèi)者2023/1/22 55針對(duì)不同顧客的促銷? 穩(wěn)定忠誠(chéng)度 —— 會(huì)員（設(shè)立會(huì)員特供商品， 會(huì)員服務(wù)，會(huì)員通道？）? 提高客單價(jià) —— 凡是滿 60元者？? 有車一族 —— 免費(fèi)洗車？? 音響發(fā)燒友 —— 至 HI音響節(jié)? 糖尿病患者 —— 無(wú)糖食品展? 少數(shù)民族 —— 開(kāi)齋節(jié)化整為零組合促銷2023/1/22 56讓顧客做主的促銷活動(dòng)? 文娛活動(dòng)：卡拉 OK大賽、交誼舞大賽、繪畫比賽、 書法大賽、時(shí)裝表演? 體育活動(dòng)：健身大賽、足球比賽? 趣味比賽： BB爬行大賽、男士烹調(diào)大賽、歡樂(lè)家庭比賽? 文化講座：插花講座 /室內(nèi)植物種植講座、 品茶藝術(shù)講座、音響沙龍等讓顧客參與—— 體驗(yàn)式營(yíng)銷不同組合，非凡創(chuàng)意2023/1/22 57促銷計(jì)劃的實(shí)施 ——整合商品特色主題商品促銷：選取一定的商品主題，把關(guān)聯(lián)性商品集中大面積陳列，以達(dá)到吸引顧客、刺激消費(fèi)的目的 .清涼一夏商品展（涼墊、涼席、風(fēng)扇、空調(diào)等）火鍋節(jié)（肉課 —— 羊肉片、牛肉片、豬肉片 水產(chǎn) —— 蝦、各類海鮮丸子 果蔬 —— 適合火鍋的蔬菜 日配 —— 火鍋低溫肉制品 副食 —— 各式火鍋調(diào)料 家電 —— 各式電火鍋等）關(guān)聯(lián)性大規(guī)模震撼、突出2023/1/22 58促銷計(jì)劃的實(shí)施 ——整合商品特色優(yōu)惠商品促銷： —— 買 A 贈(zèng) A、 買 A 贈(zèng) B、 贈(zèng)品派送等 —— 小寶貝卷紙 40+10 —— 購(gòu)咖啡送咖啡杯 操作注意事項(xiàng)：確保贈(zèng)品具有相當(dāng)?shù)奈?；?zèng)品與商品有一定的關(guān)聯(lián)性（買香煙送打火機(jī)）確保贈(zèng)品最終能夠發(fā)放到消費(fèi)者手里；贈(zèng)品有明確標(biāo)識(shí)，利于防損可視性吸引力強(qiáng)2023/1/22 59促銷計(jì)劃的實(shí)施 ——整合商品特色? 現(xiàn)場(chǎng)促銷： —— 試吃、試用、叫賣、駐場(chǎng)促銷 —— 熱帶水果試吃 —— 雅芳化妝品的試用 —— 思念湯丸品嘗叫賣 —— 新天葡萄酒駐場(chǎng)促銷操作注意事項(xiàng)：生鮮商品試吃需要保證新鮮、衛(wèi)生及味道；避免影響其他的商品；需要對(duì)促銷人員有效充分的培訓(xùn)；現(xiàn)場(chǎng)氛圍的塑造刺激顧客購(gòu)買2023/1/22 60促銷活動(dòng)的方式特殊陳列抽獎(jiǎng)贈(zèng)品集印花換購(gòu)文化促銷拍賣試吃 顧客參與PROMOTION促銷……2023/1/22 61超市促銷的利器 ——合適的價(jià)格? 促銷價(jià)格只有比平時(shí)低 10%以上才能引起顧客的興趣：特 價(jià)超低價(jià)驚爆價(jià) 50%25—35%10—25%11—2 個(gè) /小部門2—3 個(gè) /小部門1015個(gè) /部門2023/1/22 62價(jià) 格 游 戲? 均一價(jià) ——3 元區(qū)、 8元區(qū)? 換 購(gòu) —— 滿 100送 30？? 拍 賣 ——1 元起價(jià)? 最低價(jià)承諾 —— 凡是同一規(guī)格同一品名商品在同時(shí)期 顧客如發(fā)現(xiàn)在同類業(yè)態(tài)門店發(fā)現(xiàn)價(jià)格 低于本超市，雙倍返還? 提高客單價(jià) —— 滿 60元加 1元買 8個(gè)雞蛋 —— 滿 200元可獲贈(zèng) 19元靠枕一個(gè) —— 買 2包 50公斤大米 3公里內(nèi)免費(fèi)送貨上門2023/1/22 63超市促銷的法寶 ——合適的服務(wù)? 售前服務(wù)：賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造、有效的宣傳? 售
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