超市促銷管理與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用提升培訓(xùn)講義-文庫吧
2025-02-19 13:03 本頁面
【正文】 等于宣傳了我自己?jiǎn)?？況且每一頁都可以找個(gè)小地方打上超市名字嘛。 ”如果在封面上放產(chǎn)品廣告，零售商的收益也許暫時(shí)會(huì)大一些，但是，如果一個(gè)城市中（例如上海和寧波）所有零售商的 DM都習(xí)慣將產(chǎn)品放在封面，而且封面上還不止一種商品，那么消費(fèi)者的印象依然是眼花繚亂，無所適從。而且將產(chǎn)品的處銷廣告放在封面上也是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)槿绻煌闶凵潭嫉橇送惍a(chǎn)品的廣告，將它們平鋪在那里，很容易對(duì)價(jià)格高的商家造成傷害。將產(chǎn)品放在封面的最大弊病是：它將給 DM的頻繁發(fā)放效果帶來損害。換一個(gè)角度將，每一期都用產(chǎn)品做封面會(huì)大大地傷害 DM與顧客的親和力。例如在今年 “六一 ”前的DM發(fā)放上，家樂福 DM的封面是天藍(lán)背景，兩位小朋友擺出很自然的神情，身邊散放著一些玩具，背景上有一行字： “今天我們不想長大。 ”而另一家零售商的 DM封面是火紅的背景，但上面分出密密的格子，每個(gè)格子里放著一種產(chǎn)品，封面中心是個(gè)小爆炸圖，上寫： “六一驚爆價(jià)！ ”——后者的 “把戲 ”顧客可能已經(jīng)看了好幾個(gè)月了，而家樂福的主題卻非常鮮明。現(xiàn)在在街上，顧客愿意傳閱哪一份 DM呢？在家里，顧客更愿意翻看哪一家DM呢？對(duì)主要客戶是家庭客戶的綜合性超市來說。 DM的觀賞性就要重要的多，因?yàn)閭€(gè)人購買者的心理更為復(fù)雜和敏感。而像一些大會(huì)員制倉儲(chǔ)超市，它們針對(duì)小零售商的 DM就可以將產(chǎn)品圖布滿紙面 ——商人的眼光更為實(shí)際。 2023/1/22 27封底設(shè)計(jì)理念? 突出服務(wù)性。增強(qiáng)人脈? 突出專題促銷的單品? 突出活動(dòng)? 突出季節(jié)性? 盡可能以圖片為主，視覺沖擊力要強(qiáng)。? 主題文字要簡(jiǎn)單易懂，便于記憶。2023/1/22 28內(nèi)頁設(shè)計(jì)理念? 按商品的強(qiáng)度分 P? 按不同的品類分 P? 背景色與圖案的搭配? 圖片與文字? 同類別商品集中? 季節(jié)性商品集中? 模特 /畫中畫 /贈(zèng)品 /重點(diǎn)商品 /重點(diǎn)價(jià)格表現(xiàn)方式2023/1/22 29業(yè)頁經(jīng)驗(yàn)分享 內(nèi)頁的設(shè)計(jì)理念? 圖片為主文字為副 顧客更能記住圖片? 文字要有煽動(dòng)性 簡(jiǎn)單易懂印象深刻? 底色與圖紋考慮商品屬性，季節(jié)，主題? 拍照時(shí)要用特寫，要排商品的正面，條件允許使用專業(yè)攝影師? 重點(diǎn)商品放大照片，堅(jiān)決拒絕平均主義? 商品照片的大小占每個(gè) KAT的 70%以上? 重點(diǎn)價(jià)格重點(diǎn)標(biāo)識(shí)? 贈(zèng)品突出? 服裝要有模特，模特要吸引人俊男靚女? 電視手機(jī)要有畫面2023/1/22 30DM的投遞2023/1/22 31DM投遞關(guān)注重點(diǎn)? 投遞量的確定? 投遞方式與數(shù)量分配? 如何進(jìn)行判別投遞效果投遞量門店商圈內(nèi)家庭戶數(shù)決定 DM印刷份數(shù)與投遞份數(shù)2023/1/22 32商圈的定義 ? 商圈（ trade area） 是指一家零售商店的顧客所來自的地理區(qū)域。 商圈的劃分依據(jù)商店獲取顧客的百分比將商圈劃分為三部分：? 一級(jí)（主要 /核心）商圈商店在此區(qū)域內(nèi)的顧客數(shù)約占總顧客數(shù)的 55—70%。? 二級(jí)（次要）商圈商店在此區(qū)域內(nèi)的顧客數(shù)約占總顧客數(shù)的 15—25%。? 三級(jí)（邊緣）商圈 ： 商店在商圈中剔除前兩種商圈后，剩余的顧客所構(gòu)成區(qū)域。 2023/1/22 33XX店商圈圖范例參考范例參考2023/1/22 34商圈劃分的分界嶺1。商圈范圍A. 集中型商圈主要商圈半徑在 2023米以內(nèi)，次要商圈半徑在 2023米—5000 米之間，邊緣商圈在 5000米以外。B. 分散型商圈主要商圈半徑在 500米以內(nèi)，次要商圈半徑在 500米 —1000米之間，邊緣商圈在 1000米以外。2023/1/22 35商圈劃分的分界嶺2. 馬路之分界、凡超過４０米寬之道路四線道以上或中間有欄桿、安全島阻隔、主要干道；3. 鐵路、高速公路的阻隔 —— 人們交通受阻而劃分成兩個(gè)不同商圈；4. 高架橋、安全島、單行道阻隔 —— 使人潮流動(dòng)不易而劃分成不同商圈。5. 因河流、湖泊阻隔，使人潮流動(dòng)不易而劃分成不同商圈。6. 由于人潮走向之購物習(xí)慣與人潮流動(dòng)之方向，使該區(qū)形成一獨(dú)立商圈。 2023/1/22 36投遞方式與數(shù)量分配記名投遞規(guī)劃與 無記名投遞規(guī)劃投遞規(guī)劃的依據(jù) ——數(shù)據(jù)分析2023/1/22 37投遞規(guī)劃的依據(jù) ——數(shù)據(jù)分析2023/1/22 38DM無記名投遞檢核作業(yè)規(guī)范? 抽樣區(qū)域：會(huì)員擁有數(shù)最多的前十個(gè)郵編? 抽樣數(shù)量：該檔期 DM投遞總數(shù)的 2%(最低限度 )，各門店可根據(jù)實(shí)際情況相應(yīng)增加。2023/1/22 39抽樣比例? 會(huì)員數(shù)最多的前 2個(gè)區(qū)域之抽樣數(shù)量占比為20%，? 前次 DM收到率最低的 2個(gè)區(qū)域之抽樣數(shù)量占比為 15%,其余 6個(gè)郵編之抽樣數(shù)量占比為5%。 2023/1/22 40抽樣原則一 商圈選取應(yīng)優(yōu)先考慮一級(jí)商圈， 24期快報(bào)中，一級(jí)商圈應(yīng)至少追蹤 12次以上，次級(jí)商圈應(yīng)至少追蹤 6次以上，再次級(jí)商圈則以每年追蹤 2次為宜。抽樣原則二 在有效率達(dá) 70%以上時(shí) ∶ (a) 連續(xù)三期投遞率達(dá) 70%以上時(shí)，每二期追蹤一次。 (b) 連續(xù)三期投遞率達(dá) 80%以上時(shí)，每三期追蹤一次。 (c) 連續(xù)三期投遞率達(dá) 90%時(shí)，每四期追蹤一次。否則，應(yīng)每期追蹤。跟投事后抽檢抽樣方式2023/1/22 41DM收到率調(diào)查表2023/1/22 42DM收到率市調(diào)作業(yè)檢查重點(diǎn)表2023/1/22 43? 電視? 報(bào)紙? 網(wǎng)絡(luò)? 郵寄目錄? 短信? 公共關(guān)系? 小活動(dòng)? 試吃品嘗? 口碑其它常用方法介紹2023/1/22 44促銷活動(dòng)規(guī)劃，商品組合及定價(jià)策略2023/1/22 45怎么開展超市促銷？促銷管理的步驟 ： ? 設(shè)定促銷目標(biāo) ? 擬定促銷計(jì)劃 ? 實(shí)施促銷計(jì)劃 ? 總結(jié)評(píng)估2023/1/22 46促銷計(jì)劃的制定公司年度經(jīng)營目標(biāo)?目的?指標(biāo)?主題?時(shí)間?活動(dòng)?商品?宣傳?預(yù)算年度促銷計(jì)劃每月 促銷計(jì)劃DM海報(bào)計(jì)劃2023/1/22 47促銷活動(dòng)的策劃合適的方式合適的產(chǎn)品 合適的價(jià)格合適的時(shí)間合適的地點(diǎn)合適的顧客顧客的需求合適的服務(wù)合適的理由2023/1/22 48不
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