超市促銷管理與實戰(zhàn)應(yīng)用提升培訓(xùn)講義-wenkub.com
2025-02-27 13:03 本頁面
【正文】 一月 215:35 上午 一月 2105:35January 22, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:35:5005:35:5005:35Friday, January 22, 20231知人者智，自知者明。 5:35:50 上午 5:35 上午 05:35:50一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 22 一月 20235:35:49 上午 05:35:49一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 05:35:4905:35:4905:351/22/2023 5:35:49 AM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 一月 215:35 上午 一月 2105:35January 22, 20231行動出成果，工作出財富。 05:35:4905:35:4905:35Friday, January 22, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。2023/1/22 86促銷評估2023/1/22 87促銷評估對象硬指標(biāo)：? 促銷業(yè)績占比? 促銷到貨率? DM投遞率軟指標(biāo)：? 氣氛布置? 顧客滿意度2023/1/22 88綜合評比對象綜合評比對象? 門店：增長率同比環(huán)比（業(yè)績，毛利）? 采購：增長率同比環(huán)比（業(yè)績，毛利）? 例：促銷評估表? 案例分析? 店慶? 春節(jié)2023/1/22 89如何讓你的促銷活動別具一格？? 頭腦風(fēng)暴：五一促銷創(chuàng)意大賽2023/1/22 90靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。特別注意商品線。 (c) 連續(xù)三期投遞率達(dá) 90%時，每四期追蹤一次。2023/1/22 39抽樣比例? 會員數(shù)最多的前 2個區(qū)域之抽樣數(shù)量占比為20%，? 前次 DM收到率最低的 2個區(qū)域之抽樣數(shù)量占比為 15%,其余 6個郵編之抽樣數(shù)量占比為5%。2023/1/22 35商圈劃分的分界嶺2. 馬路之分界、凡超過４０米寬之道路四線道以上或中間有欄桿、安全島阻隔、主要干道；3. 鐵路、高速公路的阻隔 —— 人們交通受阻而劃分成兩個不同商圈；4. 高架橋、安全島、單行道阻隔 —— 使人潮流動不易而劃分成不同商圈。? 三級（邊緣）商圈 ： 商店在商圈中剔除前兩種商圈后，剩余的顧客所構(gòu)成區(qū)域。? 主題文字要簡單易懂，便于記憶。 DM的觀賞性就要重要的多，因為個人購買者的心理更為復(fù)雜和敏感。換一個角度將，每一期都用產(chǎn)品做封面會大大地傷害 DM與顧客的親和力。然而，有的零售商會說： “我宣傳了自己的商品，宣傳了它們的質(zhì)優(yōu)價廉，不就等于宣傳了我自己嗎？況且每一頁都可以找個小地方打上超市名字嘛。? 主題文字要簡單易懂，便于記憶。環(huán)境機(jī)會環(huán)境機(jī)會內(nèi)在實力內(nèi)在實力內(nèi)在劣勢內(nèi)在劣勢環(huán)境威脅環(huán)境威脅2023/1/22 10什么樣的商品最能吸引顧客 ？分析并列出以下要點：? 我們商品的優(yōu)勢是什么? 我們商品的劣勢是什么? 我們生意的機(jī)會在哪里? 我們的威脅來自何方2023/1/22 11什么樣的商品最能吸引顧客 ？? 受顧客喜歡，被顧客認(rèn)可的商品組合（商品群）? 被顧客接受的價格印象（高價、低價是一種感覺）? 與商品定位相符合的商品服務(wù)? 為顧客創(chuàng)造價值的促銷活動2023/1/22 12? 商品的價格真的是越便宜越好嗎？ 正方意見：當(dāng)然嘍！因為 …… 反方意見：不是的！比如 ……討論：2023/1/22 13商品價格是一把雙刃劍?價格體現(xiàn)價值?價格影響銷售?價格仍然是現(xiàn)階段競爭的主要手段?價格策略選擇：薄利多銷；賠本賺吆喝； 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價2023/1/22 14? 在一定期間內(nèi)擴(kuò)大營業(yè)額，提升毛利額? 穩(wěn)定老顧客，吸引新顧客，提高來客數(shù)? 增加特定商品的銷售（如新商品、季節(jié)性商品、 自有品牌商品、自采高毛利商品）? 提高客單價? 針鋒相對，與競爭對手抗衡? 吸引顧客，增加購買率? 增進(jìn)企業(yè)形象，提高美譽(yù)度，培養(yǎng)顧客忠誠度促銷的目的可歸納為以下幾點：2023/1/22 15促銷宣傳手段2023/1/22 16怎樣宣傳超市促銷？廣 告 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 賣場及人員促銷報紙與電視 銷售競賽 記者招待會 賣場標(biāo)志、標(biāo)識購物袋包裝 現(xiàn)場商品陳列 新聞發(fā)布會 賣場服務(wù)項目DM郵報 商品特殊陳列 公益、慈善活動賣場商品表演展示POP 特價優(yōu)惠券 政府關(guān)系 專項商品促銷員路牌 積分折扣返點 社區(qū)關(guān)系 賣場布局與磁石點標(biāo)志與招牌 現(xiàn)場 DIY品嘗 公司禮品超市促銷宣傳的工具超市促銷宣傳的工具2023/1/22 17常用促銷宣傳手段應(yīng)用1. POP類內(nèi)外場促銷宣傳與布置手段。? 促銷宣傳手段? 促銷活動規(guī)劃，商品組合及定價策略? 促銷商品陳列模式? 促銷評估? 實戰(zhàn)案例2023/1/22 3? 零售是變化 ? 零售是活動 ? 零售是誘惑 ? 零售是單品驅(qū)動 ? 零售是與眾不同 ? 零售是增加會員 零售是什么？為何要做促銷，促銷基本理念為何要做促銷，促銷基本理念2023/1/22 4? 滿足消費(fèi)者的需求與愿望? 為商品提供銷售渠道? 提供顧客認(rèn)為有價值的產(chǎn)品和服務(wù)作為零售商，我們要做什么？2023/1/22 5? 顧客在購物時心理活動的過程可分為： 認(rèn)識過程（感性到理性的過程） 情緒過程（分喜歡階段，欲望階段，評價階段，選定階段） 意志過程（分采取決定階段，執(zhí)行決定階段，買后感受階段）顧客是如何購買的？2023/1/22 6? 求實動機(jī) （經(jīng)濟(jì)實惠，如洗衣粉家庭包）? 求新動機(jī) （時尚新奇，如廣告流行商品）? 求美動機(jī) （裝飾與打扮，如發(fā)卡、文胸）? 求名心理 （炫耀、顯擺，如名煙、名酒）? 求利心理 （如量販裝，五連包等）顧客購買動機(jī)：2023/1/22 7如何配合顧客購買心理進(jìn)行促銷 ？252。引人注目，引人駐足252。2. DM設(shè)計與投遞3. 其它方法介紹2023/1/22 18POP標(biāo)識類宣傳 ,氣氛營造外場氣氛營造 :街道 ,外立面 ,燈桿 ,門頭，高空，停車場表現(xiàn)方式 : 過街橫幅 ,條幅 ,廣告車 ,戶外大噴 ,刀旗
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