【正文】 品中選！? 答二： 郵報要有價格形象，選毛利高的商品做，那樣的促銷價格才有力度！? 答三： 市場上什么賣得好我就做什么！? 答四： 供應商就給了這個促銷，所以就這個商品了！60分分40分分30分分0分分 22* 3. 同同 質質 2. 切切 題題 4. 關關 聯聯 5. 隨隨 性性 6. 平平 淡淡 1. 重重 復復 郵報選品簡單重復 OR 過分集中在某個區(qū)域促銷商品同質化，銷售意圖不明促銷商品關聯性差 OR不體現關聯性商品選擇無主題 OR 不切題促銷價格設定無章法，隨意性大郵報無風格，商品無特色PROMOTION 郵報商品選擇? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤23* 3. 同同 質質 2. 切切 題題 4. 關關 聯聯 5. 隨隨 性性 6. 平平 淡淡 1. 重重 復復 郵報選品簡單重復 OR 過分集中在某個區(qū)域促銷商品同質化，銷售意圖不明促銷商品關聯性差 OR不體現關聯性商品選擇無主題 OR 不切題促銷價格設定無章法，隨意性大郵報無風格，商品無特色PROMOTION 郵報商品選擇? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤24*高銷售商品過分集中，危險！尾部相對比較臃腫。毛利偏低！? 例：江蘇某連鎖超市 A企業(yè)為地區(qū)性龍頭企業(yè)。對其標超的商品結構進行 ABC分析，結果如下：PROMOTION 促銷銷售結構25*PROMOTION 促銷銷售結構高低單品數銷售額10%50% 50% 3%單品數銷售額若干次促銷后流動26*結結 果果品品選選復復重重 ? 郵報商品簡單重復。? 郵報單調，消費者價格敏感度增加。? 品類銷售失衡，品類結構混亂。? 消費者對郵報滿意度降低，從而失去購買欲望。? 銷售，毛利，庫存等各項 KPI指標下滑。PROMOTION 促銷銷售結構SALESPROFIT27*PROMOTION 促銷銷售結構增長 20845, 80%增長 103892, 427%增長 10970, 58%28*PROMOTION 促銷銷售結構10月 23日 —11 月 5日11月 20日 —12 月 3日12月 18日 —12 月 31日29*PROMOTION 促銷銷售結構診斷：單品郵報促銷過于頻繁。解決方案：常規(guī)商品建議 2次郵報間隔時間 2檔。注：季節(jié)性商品也應注意節(jié)奏，避免單品長時間同力度的簡單促銷 。30*PROMOTION 促銷銷售結構忌 ：短時間內商品重復促銷！忌：商品單次促銷時間過長！建議：注意商品促銷 “ 節(jié)奏 ” ！建議：總結商品的消費節(jié)奏！31* 3. 同同 質質 2. 切切 題題 4. 關關 聯聯 5. 隨隨 性性 6. 平平 淡淡 1. 重重 復復 郵報選品簡單重復 OR 過分集中在某個區(qū)域促銷商品同質化，銷售意圖不明促銷商品關聯性差 OR不體現關聯性商品選擇無主題 OR 不切題促銷價格設定無章法，隨意性大郵報無風格，商品無特色PROMOTION 郵報商品選擇? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤32*? 選品必須切合促銷主題。? 注意品類寬度與深度的配合。PROMOTION 郵報商品選擇中中大大小小33*? 大型節(jié)日 OR 日常促銷 — 強調商品 “ 寬度” — 所謂寬度，指 “ 商品選擇盡量做全中分類商品 ” ，吃喝玩樂，應有盡有。? 小型主題促銷 — 強調商品 “ 深度 ” — 所謂深度，指某一類或某幾類商品的縱深多面選擇。如品類專題促銷：文化用品節(jié)，洗化節(jié)等。PROMOTION 郵報商品選擇34*? 什么是商品的 寬度 ？? 什么是商品的 深度 ？商品對整個 類別的覆蓋度 以及基本功能的覆蓋度 。某種功能的商品在該類別的 品牌覆蓋度 ，以及相關功能的細化和延伸 。PROMOTION 郵報商品選擇35*必須集中陳列資源合理分配及時準確理貨SKU達到一定數量 跨多品類合理毛利率55%15% 20%10% 選 品 陳 列PROMOTION 郵報商品選擇36*PROMOTION 促銷銷售結構商品包括：葡萄品種：巨峰、甜香香無核、無核、大紫王、藤捻、馬奶、 美人指、金手指提子品種：紅地球、國產青提37*PROMOTION 促銷銷售結構主題：夏季飲料主題（沖飲板塊）喝的？怎么喝？診斷：簡單的根據企業(yè)內部采購類別劃分進行選品排版 。解決方案：刪除 OR 更換版面至夏季防暑用品。38*PROMOTION 促銷銷售結構地震過后？？地震過后？？39*PROMOTION 促銷銷售結構忌 ：審題不準確，選品無主題！忌：準備不充分，被動選品！建議：通讀年度促銷計劃，制定品類組實施綱要。建議 ：與部分供應商分享促銷計劃，并提出相應要求。40* 3. 同質同質 2. 切題切題 4. 關聯關聯 5. 隨性隨性 6. 平淡平淡 1. 重復重復 郵報選品簡單重復 OR 過分集中在某個區(qū)域促銷商品同質化，銷售意圖不明促銷商品關聯性差 OR不體現關聯性商品選擇無主題 OR 不切題促銷價格設定無章法，隨意性大郵報無風格，商品無特色PROMOTION 郵報商品選擇? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤41*PROMOTION 促銷銷售結構l 本檔郵報平均銷售增幅為 212%！42*PROMOTION 促銷銷售結構相同功能，相同功能，相近價格！相近價格！同質化同質化 商品？商品？威白威白 立白立白YES! 43*PROMOTION 促銷銷售結構功能相同功能相同 規(guī)格相近規(guī)格相近 價格相近價格相近 單價相同單價相同威白威白 立白為立白為 同質化同質化 商品商品 ! 44*PROMOTION 促銷銷售結構45*PROMOTION 促銷銷售結構忌 ：同一期促銷活動中不宜有相近的商品出現。忌：單次郵報，促銷商品供應商高度集中。建議：準確判斷同質化商品！建議：每個采購制作部門單品促銷計劃！46* 3. 同質同質 2. 切題切題 4. 關聯關聯 5. 隨性隨性 6. 平淡平淡 1. 重復重復 郵報選品簡單重復 OR 過分集中在某個區(qū)域促銷商品同質化，銷售意圖不明促銷商品關聯性差 OR不體現關聯性商品選擇無主題 OR 不切題促銷價格設定無章法，隨意性大郵報無風格，商品無特色PROMOTION 郵報商品選擇? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤47*PROMOTION 郵報組合促銷 __不在同一個部門而在使用或食用的時候相互配套作用的商品 ，進行組合促銷 。? 關聯商品組合促銷? 例 1： 紅酒