【正文】 品中選！? 答二： 郵報要有價格形象，選毛利高的商品做，那樣的促銷價格才有力度！? 答三： 市場上什么賣得好我就做什么！? 答四： 供應(yīng)商就給了這個促銷，所以就這個商品了！60分分40分分30分分0分分 22* 3. 同同 質(zhì)質(zhì) 2. 切切 題題 4. 關(guān)關(guān) 聯(lián)聯(lián) 5. 隨隨 性性 6. 平平 淡淡 1. 重重 復(fù)復(fù) 郵報選品簡單重復(fù) OR 過分集中在某個區(qū)域促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性商品選擇無主題 OR 不切題促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大郵報無風(fēng)格，商品無特色PROMOTION 郵報商品選擇? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤23* 3. 同同 質(zhì)質(zhì) 2. 切切 題題 4. 關(guān)關(guān) 聯(lián)聯(lián) 5. 隨隨 性性 6. 平平 淡淡 1. 重重 復(fù)復(fù) 郵報選品簡單重復(fù) OR 過分集中在某個區(qū)域促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性商品選擇無主題 OR 不切題促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大郵報無風(fēng)格，商品無特色PROMOTION 郵報商品選擇? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤24*高銷售商品過分集中，危險！尾部相對比較臃腫。毛利偏低！? 例：江蘇某連鎖超市 A企業(yè)為地區(qū)性龍頭企業(yè)。對其標(biāo)超的商品結(jié)構(gòu)進行 ABC分析，結(jié)果如下：PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)25*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)高低單品數(shù)銷售額10%50% 50% 3%單品數(shù)銷售額若干次促銷后流動26*結(jié)結(jié) 果果品品選選復(fù)復(fù)重重 ? 郵報商品簡單重復(fù)。? 郵報單調(diào)，消費者價格敏感度增加。? 品類銷售失衡，品類結(jié)構(gòu)混亂。? 消費者對郵報滿意度降低，從而失去購買欲望。? 銷售，毛利，庫存等各項 KPI指標(biāo)下滑。PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)SALESPROFIT27*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)增長 20845, 80%增長 103892, 427%增長 10970, 58%28*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)10月 23日 —11 月 5日11月 20日 —12 月 3日12月 18日 —12 月 31日29*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)診斷：單品郵報促銷過于頻繁。解決方案：常規(guī)商品建議 2次郵報間隔時間 2檔。注：季節(jié)性商品也應(yīng)注意節(jié)奏，避免單品長時間同力度的簡單促銷 。30*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)忌 ：短時間內(nèi)商品重復(fù)促銷！忌：商品單次促銷時間過長！建議：注意商品促銷 “ 節(jié)奏 ” ！建議：總結(jié)商品的消費節(jié)奏！31* 3. 同同 質(zhì)質(zhì) 2. 切切 題題 4. 關(guān)關(guān) 聯(lián)聯(lián) 5. 隨隨 性性 6. 平平 淡淡 1. 重重 復(fù)復(fù) 郵報選品簡單重復(fù) OR 過分集中在某個區(qū)域促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性商品選擇無主題 OR 不切題促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大郵報無風(fēng)格，商品無特色PROMOTION 郵報商品選擇? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤32*? 選品必須切合促銷主題。? 注意品類寬度與深度的配合。PROMOTION 郵報商品選擇中中大大小小33*? 大型節(jié)日 OR 日常促銷 — 強調(diào)商品 “ 寬度” — 所謂寬度，指 “ 商品選擇盡量做全中分類商品 ” ，吃喝玩樂，應(yīng)有盡有。? 小型主題促銷 — 強調(diào)商品 “ 深度 ” — 所謂深度，指某一類或某幾類商品的縱深多面選擇。如品類專題促銷：文化用品節(jié)，洗化節(jié)等。PROMOTION 郵報商品選擇34*? 什么是商品的 寬度 ？? 什么是商品的 深度 ？商品對整個 類別的覆蓋度 以及基本功能的覆蓋度 。某種功能的商品在該類別的 品牌覆蓋度 ，以及相關(guān)功能的細(xì)化和延伸 。PROMOTION 郵報商品選擇35*必須集中陳列資源合理分配及時準(zhǔn)確理貨SKU達(dá)到一定數(shù)量 跨多品類合理毛利率55%15% 20%10% 選 品 陳 列PROMOTION 郵報商品選擇36*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)商品包括：葡萄品種：巨峰、甜香香無核、無核、大紫王、藤捻、馬奶、 美人指、金手指提子品種：紅地球、國產(chǎn)青提37*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)主題：夏季飲料主題（沖飲板塊）喝的？怎么喝？診斷：簡單的根據(jù)企業(yè)內(nèi)部采購類別劃分進行選品排版 。解決方案：刪除 OR 更換版面至夏季防暑用品。38*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)地震過后？？地震過后？？39*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)忌 ：審題不準(zhǔn)確，選品無主題！忌：準(zhǔn)備不充分，被動選品！建議：通讀年度促銷計劃，制定品類組實施綱要。建議 ：與部分供應(yīng)商分享促銷計劃，并提出相應(yīng)要求。40* 3. 同質(zhì)同質(zhì) 2. 切題切題 4. 關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián) 5. 隨性隨性 6. 平淡平淡 1. 重復(fù)重復(fù) 郵報選品簡單重復(fù) OR 過分集中在某個區(qū)域促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性商品選擇無主題 OR 不切題促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大郵報無風(fēng)格，商品無特色PROMOTION 郵報商品選擇? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤41*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)l 本檔郵報平均銷售增幅為 212%！42*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)相同功能，相同功能，相近價格！相近價格！同質(zhì)化同質(zhì)化 商品？商品？威白威白 立白立白YES! 43*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)功能相同功能相同 規(guī)格相近規(guī)格相近 價格相近價格相近 單價相同單價相同威白威白 立白為立白為 同質(zhì)化同質(zhì)化 商品商品 ! 44*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)45*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)忌 ：同一期促銷活動中不宜有相近的商品出現(xiàn)。忌：單次郵報，促銷商品供應(yīng)商高度集中。建議：準(zhǔn)確判斷同質(zhì)化商品！建議：每個采購制作部門單品促銷計劃！46* 3. 同質(zhì)同質(zhì) 2. 切題切題 4. 關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián) 5. 隨性隨性 6. 平淡平淡 1. 重復(fù)重復(fù) 郵報選品簡單重復(fù) OR 過分集中在某個區(qū)域促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性商品選擇無主題 OR 不切題促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大郵報無風(fēng)格，商品無特色PROMOTION 郵報商品選擇? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤47*PROMOTION 郵報組合促銷 __不在同一個部門而在使用或食用的時候相互配套作用的商品 ，進行組合促銷 。? 關(guān)聯(lián)商品組合促銷? 例 1： 紅酒