促銷員培訓(xùn)_銷售技巧-文庫(kù)吧
2025-02-19 13:08 本頁(yè)面
【正文】 推銷油品 導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷油品有三大關(guān)鍵：（一）、如何介紹油品（二）、如何有效化解顧客異議（三）、如何誘導(dǎo)顧客成交 長(zhǎng)壽花食品（一） 如何介紹油品長(zhǎng)壽花食品 導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹油品，面臨兩個(gè)問題：一是油品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚；二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范就很重要。 所謂示范，就是通過某種方式將油品的品質(zhì)、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對(duì)油品有一個(gè)直觀了解感受。長(zhǎng)壽花食品（一） 如何推銷油品長(zhǎng)壽花食品3．銷售工具 銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料，如宣傳單頁(yè)、圖片、 POP、獲獎(jiǎng)證書、資質(zhì)證書、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)店鋪的情況來準(zhǔn)備好銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。 長(zhǎng)壽花食品（二）消除顧客的異議 異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。 長(zhǎng)壽花食品1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。導(dǎo)購(gòu)員們把所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。 2． “ 對(duì)，但是 ” 處理法。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購(gòu)員的意見也容易為顧客接受。3．同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定油品的缺點(diǎn)，然后利用油品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。 長(zhǎng)壽花食品4．詢問處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說： “東西不錯(cuò)，不過我現(xiàn)在不想買 ” ，導(dǎo)購(gòu)員可以追問： “ 既然 好 東西，為什么您現(xiàn)在不買呢？ ” 這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住 “ 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，就算有時(shí)候是相對(duì)的 ” 。導(dǎo)購(gòu)員是要把油品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。 長(zhǎng)壽花食品（三）誘導(dǎo)顧客成交 1．成交三原則。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則： （ 1）主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒有要求顧客成交而溜走的。 （ 2）自信。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖?。?3）堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。 長(zhǎng)壽花食品2．識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)出來的顧客想購(gòu)買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)；二是圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)；三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)。顧客的購(gòu)買信號(hào)可分為三類： （ 1）語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢問油品的銷量情形、提出價(jià)格及搭贈(zèng)等問題、 與同伴商量。 （ 2）行為信號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）油品說明、主動(dòng)拿起樣品油品鑒、重新回來觀看同一種油品。 （ 3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)油品表示好感、盯著油品思考等。 長(zhǎng)壽花食品3．成交方法。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購(gòu)員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。 （ 1）直接要求成交法。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆? （ 2）假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問一些如何食用、保存等油品方面的問題，或是 “ 提油進(jìn)框 ” 來結(jié)束銷售。 （ 3）選擇成交法。導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買組合讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。 （ 4）推薦法。導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)觀察顧客喜好的油品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這款油品。 長(zhǎng)壽花食品（ 5）消去法。導(dǎo)購(gòu)員從候選的油品中排除不符合顧客愛好的油品，間接促使顧客下決心。 （ 6）動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如 “ 您
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