【正文】 場最重要的宣傳手段。所有部門密切配合，嚴格按照既定計劃落實具體工作。6*PROMOTION TYPE 促銷方法? 目前常用的 促銷方法 — 價格 折扣 — 隨貨贈品 （促銷包裝） — 折扣券 — 摸彩 抽獎 — 會員折扣或優(yōu)惠 — 商品組合購買優(yōu)惠 — 滿額換購 — 集點優(yōu)惠 v 如何選擇合適的，有效的促銷方法，以達到促銷目標是所有 零售商研究探索的重要課題。超市促銷技巧大全超市促銷技巧大全*BACKGROUND 背景v 顧名思義，促銷是指在商業(yè)活動中，商家通過各種方式將產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息在市場上傳播，幫助消費者了解產(chǎn)品，認識產(chǎn)品，使得消費者對產(chǎn)品服務(wù)長生興趣，進而刺激其購買欲望，從而采取購買行動的系列活動。 v 本課程以 DM促銷為基礎(chǔ)，將對各個環(huán)節(jié)流程進行深入剖析探討。對市場做出準確的判斷，選擇合適的促銷方式方法 。? 其他宣傳方式： _ 報紙廣告 _ 商店外條幅（屏幕） _ 電臺廣告 _ 戶外大型活動 _ 電視廣告 _ 車身廣告 _ 燈箱路牌廣告16*DM PROCEDURE 郵報流程與制作 _計劃 v例： 年度郵報計劃 .xls 17*DM PROCEDURE 郵報流程與制作 _計劃? 年度計劃是促銷實施的基礎(chǔ)。?部門內(nèi)部應(yīng)切合流程步驟，確保流程執(zhí)行的流暢性。廣告公司出設(shè)計初稿，并交市場部修改，確認。（新品促銷裝等）單，并提交 DM目錄。 DM商品進行統(tǒng)一調(diào)價。DM商品到門店。并在關(guān)店后進行商品價簽更換。? 考慮本公司的特殊時間段，如店慶，周年慶等。Tips 3 采購需在 DM清單中對封面商品，放大圖片或任何特殊要求進行標注。? 郵報單調(diào)，消費者價格敏感度增加。PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)SALESPROFIT27*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)增長 20845, 80%增長 103892, 427%增長 10970, 58%28*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)10月 23日 —11 月 5日11月 20日 —12 月 3日12月 18日 —12 月 31日29*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)診斷：單品郵報促銷過于頻繁。? 注意品類寬度與深度的配合。PROMOTION 郵報商品選擇34*? 什么是商品的 寬度 ？? 什么是商品的 深度 ？商品對整個 類別的覆蓋度 以及基本功能的覆蓋度 。38*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)地震過后？？地震過后？？39*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)忌 ：審題不準確，選品無主題！忌：準備不充分，被動選品！建議：通讀年度促銷計劃，制定品類組實施綱要。建議：準確判斷同質(zhì)化商品！建議：每個采購制作部門單品促銷計劃！46* 3. 同質(zhì)同質(zhì) 2. 切題切題 4. 關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián) 5. 隨性隨性 6. 平淡平淡 1. 重復(fù)重復(fù) 郵報選品簡單重復(fù) OR 過分集中在某個區(qū)域促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性商品選擇無主題 OR 不切題促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大郵報無風格，商品無特色PROMOTION 郵報商品選擇? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤47*PROMOTION 郵報組合促銷 __不在同一個部門而在使用或食用的時候相互配套作用的商品 ，進行組合促銷 。于生活、來自于消費需求。53*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)A企業(yè)54*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)55*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)56*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)57*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)58*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)忌 ：同一期促銷活動中價格帶不宜過分集中。? 貼士三： DM上不要出現(xiàn)過多的低單價商品。? 特殊促銷平均增長幅度是一般價格促銷的 倍。70*DM SHARING 郵報實例分享? 特殊促銷方式的合理使用，不但突出了商品的價格優(yōu)勢，更增加了購物的趣味性。73*DM SHARING 郵報實例分享特殊促銷 +促銷陳列 74*DM SHARING 郵報實例分享全品類折扣 +消費者溝通 75*DM SHARING 郵報實例分享全品類折扣 +消費者溝通 76*PART Ⅳ77*REVIEW 商品促銷 _ 促銷回顧? 一個完整的促銷流程是 … 此環(huán)節(jié)非常重要，卻常被忽視? 及時的進行銷售回顧和單品評估，能夠快速提高采購等相關(guān)人員的技巧和技能。 –促銷實施前 12天 ，必須將 DM發(fā)放至有效商圈的顧客手中。v高效補貨是利潤增長的重要源泉，也是贏取競爭的重 要保證。? 以送配送中心 DC的促銷商品為例：89*? 例：某家店對商品 A 7天 訂一次貨，供應(yīng)商送貨時間為 2天 。今天應(yīng)建議補貨多少？? 答案： ICO天數(shù) =訂單間隔 +送貨時間 +安全庫存天數(shù) = 7+2+2=11(天 ) ICO箱數(shù) =ICO天數(shù) * 每天銷售量 = 11* 2 =22 (箱 ) 有效庫存 =現(xiàn)有實物庫存 +在途庫存 預(yù)銷售 = 4+86=6（箱） 建議訂單 =庫存控制目標（ ICO)有效庫存 = 22 6=16（箱）建議訂單 =庫存控制目標（ ICO) – 有效庫存有效庫存 =現(xiàn)有實物庫存 +在途庫存 預(yù)銷售ORDERING INVENTORY商品促銷 _ 高效的訂貨與庫存控制備注： 如考慮缺貨或促銷因素，應(yīng)調(diào)整 日均銷售量 因子。今天早上有一團購客戶訂貨 9箱 ?？梢垣@得高額利潤的各類商品獲得相當大的面積，而利潤低的商品將只獲得有限的面積。93*DISPLAY 商品陳列 _ 品類角色? 因素 1 __品類角色 品類角色與陳列位置有著密切的關(guān)系。DISPLAY 商品陳列 _ 消費者決策樹95*DISPLAY 商品陳列 _ 消費者決策樹? 例 1：廚房紙巾最重要最重要 最不重要最不重要價 格產(chǎn)品種類紙面紋路品 牌顏 色每卷張數(shù)規(guī) 格96*DISPLAY 商品陳列 _ 消費者決策樹? 例 2：飲料最重要最重要 最不重要最不重要97*DISPLAY 商品陳列 _ 消費者決策樹? 例 3：香皂最重要最重要 最不重要最不重要98*DISPLAY 商品陳列 _ 消費者決策樹? 例 4：婦女衛(wèi)生用品最重要最重要 最不重要最不重要99*DISPLAY 商品陳列 _ 消費者決策樹? 例 5：居家清潔用品最重要最重要 最不重要最不重要100*碳酸飲料口 味 * 可樂 * 橙味 *