某超市生鮮談談技巧培訓-文庫吧
2025-01-10 12:08 本頁面
【正文】 多的信息。 禁止談判全國性或區(qū)域性的合同 除非一座城市只有一家店，但是合同必須在總部或區(qū)辦公室簽訂 如果一家供應商在好幾個區(qū)經(jīng)營，某一個談判組為所有的區(qū)進行了談判，那么最后一次會見要在生鮮總部舉行，并且生鮮商品經(jīng)理在場。 III. 年度合同 方法 19 ? 報告 : 每次談判結(jié)束 ,談判主管通知協(xié)調(diào)員談判結(jié)果。 ? 決定 : 最后的決定有生鮮商品經(jīng)理和協(xié)調(diào)員兩個級別共同作出。 ? 后續(xù)事宜 : 每一個談判組至少 3個月與所負責的供應商有 1次會面 : 他們必須遵循進價 , 解決他們所遇見的關(guān)于競爭對手、 送貨及質(zhì)量問題。 ? 目標 : 目標由生鮮商品經(jīng)理及協(xié)調(diào)員設定。 ? 結(jié)果不能低于前一年已有的成果 III. 年度合同 方法 20 ? 陳述會面的目的： 187。 年度談判 ? 要有禮貌 ? 要準時 否則，一開始你就屈居下風 ? 相互介紹 進而確認你所見的人賦有決定權(quán) ? 告知供應商和家樂福合作的利益是相互的 . 非適當?shù)娜? 立即結(jié)束談判 ? 尊重供應商 III. 年度合同 方法 21 ? 別讓對方將話題岔開 ? 心中牢記你的目標 ? 提問題 ? 藉此收集你所欠缺的資訊，那些資訊或可有效的反駁供應商。 范例 供應商可能透露些事后不易獲得的資訊，有些資訊可供你在談判時反駁之用。 ? 探聽一般性的訊息 范例 關(guān)于供應商及家樂福的競爭者 關(guān)于市場的所有消息 (比重、成長、市場占有率、新市場 …) ? 自信是你最大的資產(chǎn)。 III. 年度合同 方法 22 3. 主動掌握整個談判過程 ?別事先將你的目標告訴供應商。 ?供應商會和你談所有除了你的目標以外的事。 ?有時候，供應商會提供的比你理想目標更多。 ?若供應商的提議是 可以接受的 : ? 先接受當一個基礎(chǔ)。 ? 詢問探知原因 ? 嘗試爭取更多。 III. 年度合同 方法 23 ?若供應商的提議 無法接受 : ? 而后告知你的理想目標。 ? 保持沉默。 ? 詢問探知原因。 ? 試著反駁這些理由。 ? 明白告知他所提供的條件無法達成彼此的共同目標。 III. 年度合同 方法 24 4強調(diào)合作 III. 年度合同 方法 ?談判是種交換，從中你可給予 (營業(yè)額、市場占有率 )而廠商提供你好的進價、促銷贊助、退傭、 ?在談判之后會有四種不同結(jié)果： ? 廠商認為你耍他。 187。贏家 / 輸家 ? 所以，下次他會試著贏回來 187。輸家 / 贏家 ? 而后，雙方都不再努力改善關(guān)系，對彼此都不好。 187。輸家 / 輸家 ? 雙方都認為達成一筆好交易。 187。贏家 / 贏家 25 ?牢記贏家 /贏家的雙贏觀念。 贏家 /贏 家 = 好的談判結(jié)果。 III. 年度合同 方法 ? 盡可能爭取，但同時也讓廠商了解他達成一筆成功的交易。 26 ?總是從你可以輕松解決的題目開始 ? 嘗試總以百分比來談判 ? 最好的結(jié)果是以百分比進行談判，同時以一個確定的金額保證下限。 III. 年度合同 方法 ?你要求的越多，得到的越多。 ?舉例如下： 對廠商而言，要求針對三個不同的要求達到 3%+2%+5%的折扣要比對同一個要求打 10%折扣容易接受。 ?對每一個要求舉出一至二個理由： ?理由要清楚明白 讓廠商明了你的意思 若有任何疑問，馬上廠商以避免誤解。 ?對每個要求別提太多解釋 你解釋越多，理由越薄弱。 27 ?確認同意書 : 重新核對所有的談判主題 由廠商與家樂福雙方簽字確認，并要把同意書及會議資料歸檔在廠商檔案中。 III. 年度合同 方法 ?通知你的下屬： 將談判結(jié)果告知相關(guān)人員。 范例
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